Avec LeadActiv, je veux bâtir une référence premium de la prospection B2B

Bonjour Pascal, peux-tu te présenter et nous en dire plus sur ton parcours ?

Bonjour, je m'apelle [LeadActiv] Pascal Cotte, j'ai passé les quinze dernières années dans des environnements de scale-up, sur des sujets de go-to-market, de structuration d’équipes et de développement commercial. J’ai notamment travaillé chez Groupon pendant plusieurs années, puis participé à la création de la marketplace Michelin Voyage, avant de rejoindre une fintech italienne comparable, dans l’esprit, à ce que Lydia a pu représenter en France. À chaque fois, j’étais au cœur de dynamiques de croissance, d’expansion et d’exécution.

C’est d’ailleurs ce qui me définit assez bien : j’aime développer, construire, ouvrir de nouveaux terrains de jeu. Je suis quelqu’un qui fonctionne beaucoup à l’énergie du projet, à la projection, au mouvement. J’ai besoin que ça avance, que ça se structure, que ça produise des résultats.

Ce qui est amusant, c’est qu’il y a presque un contraste avec ma vie personnelle. En dehors du travail, je suis plutôt quelqu’un de calme. J’aime cuisiner, faire du sport, passer du temps avec ma famille, promener mon chien. Il y a chez moi cette double dynamique : une forte intensité professionnelle, et un besoin très net d’équilibre dans le quotidien.

À quel moment as-tu su que reprendre LeadActiv était le bon projet ?

Je l’ai su très vite, presque dès notre première rencontre avec Timothée. Nous avons passé une journée entière ensemble, au bord du lac d’Annecy, pour échanger en profondeur. Lui se posait la question de la cession de son entreprise, moi j’étais dans une logique très claire de reprenariat : je voulais comprendre ce que j’achetais vraiment, au-delà d’un nom ou d’un portefeuille clients.

Ce qui m’a convaincu, c’est d’abord la méthodologie de l’agence. Quand on reprend une structure de services, il y a toujours un risque : celui d’acheter une organisation qui repose essentiellement sur des outils assemblés et sur l’énergie des personnes, sans socle réellement transmissible. Chez LeadActiv, j’ai vu l’inverse. La méthode était structurée, formalisée, pensée pour fonctionner à douze comme à cinquante personnes. Cela m’a immédiatement donné confiance dans sa capacité à changer d’échelle.

Le deuxième élément, c’est l’équipe. J’ai découvert une structure avec très peu de turnover, un climat de travail sain et un vrai sentiment d’autonomie chez les collaborateurs. Un chef de projet m’a dit, dès notre premier échange, qu’il avait trouvé chez LeadActiv tout ce dont il avait toujours rêvé dans une entreprise. Ce type de phrase dit beaucoup. Quand les gens se sentent bien, ils exécutent mieux, et cela se ressent forcément côté client.

Enfin, j’ai vu un potentiel de marché très fort. LeadActiv travaille avec des profils très différents, du freelance au grand compte. Cette capacité à répondre à plusieurs niveaux de maturité m’a confirmé qu’il y avait bien plus à construire qu’une simple agence de prospection externalisée.

Comment cette rencontre avec Timothée s’est-elle faite, au départ ?

Quand j’ai décidé de sortir du salariat pour reprendre une entreprise, je me suis fait accompagner pour cadrer précisément mon projet. Au début, j’avais une vision assez théorique du reprenariat : je m’imaginais reprendre une PME traditionnelle pour la digitaliser. En réalité, je me suis vite rendu compte que cela ne correspondait ni à mon ADN, ni à ce que j’avais envie de faire. On ne passe pas toute sa vie dans le digital pour se retrouver, du jour au lendemain, à piloter une activité totalement éloignée de ses réflexes, de ses codes et de son énergie.

Une fois ce cadrage posé, j’ai choisi une approche très relationnelle. J’ai identifié sur LinkedIn des intermédiaires, des leaders d’opinion et des personnes bien connectées à cet univers, puis je les ai contactés directement. L’idée n’était pas de répondre à une annonce, mais de faire connaître ma démarche, d’expliquer ce que je cherchais et de créer des échanges.

C’est finalement par un jeu de recommandations successives que la rencontre s’est faite. Une discussion en a amené une autre, puis une autre encore, jusqu’à Timothée. Ce n’était pas un deal “sur étagère”. C’était plutôt une rencontre au bon moment, portée par un alignement très fort entre son envie de passer la main et mon envie de reprendre une structure avec du potentiel.

Aujourd’hui, comment est structurée l’équipe de LeadActiv ?

Nous sommes douze collaborateurs. L’organisation repose sur deux grandes verticales. La première est tournée vers le sales et le marketing : elle s’occupe d’acquérir les clients de LeadActiv. La seconde est tournée vers l’exécution des missions pour nos clients : elle pilote l’acquisition de nouveaux clients pour eux.

J’aime bien cette structure parce qu’elle repose sur un même socle méthodologique. Les outils et les approches que nous utilisons pour développer LeadActiv sont ceux que nous déployons aussi pour nos clients. Cette cohérence est importante : elle nous oblige à rester exigeants sur nos propres pratiques.

Aujourd’hui, deux commerciaux portent la partie acquisition pour LeadActiv, tandis que les chefs de projet pilotent chacun un portefeuille d’une douzaine à une quinzaine de missions selon leur complexité. Tous ont des profils différents, avec parfois des sensibilités sectorielles plus marquées, mais sans cloisonnement rigide. Cette diversité est utile, parce qu’elle nous permet d’adapter les campagnes à des contextes très variés.

Concrètement, à quelles problématiquesLeadActiv répond-elle ?

Notre métier est simple à formuler : nous aidons nos clients à trouver de nouveaux clients. Nous le faisons exclusivement en B2B, et nous le faisons en travaillant sur trois briques.

La première, c’est la compréhension du marché et la construction de la cible. Nous identifions le marché adressable, puis nous constituons une base de prospection sur mesure. C’est un point important, parce que nous ne revendons pas des fichiers déjà exploités ailleurs. Nous créons une base spécifique, adaptée au contexte de chaque client, en agrégeant différentes sources de données selon les besoins.

La deuxième brique, c’est la segmentation et la stratégie de ciblage. Toutes les cibles ne se valent pas, tous les interlocuteurs ne s'adressent pas de la même manière, et tous les messages n’ont pas vocation à être uniformes. Une PME, un grand compte, un dirigeant, un responsable métier ou une direction commerciale n’auront jamais le même niveau d’attente. Nous construisons donc une approche différenciée, en fonction des priorités de go-to-market du client.

La troisième brique, c’est l’activation. Nous utilisons principalement trois canaux : l’emailing, LinkedIn lorsque cela est pertinent, puis le warm calling. Sur ce dernier point, nous avons une position très claire : nous refusons la prospection téléphonique à froid. Nous appelons uniquement des prospects qui ont déjà interagi, répondu ou manifesté une forme d’intérêt. Cela change profondément la qualité de la relation créée.

Au fond, notre travail consiste à faire progresser un prospect d’un premier niveau de contact vers une vraie conversation commerciale. Nous savons que, dans notre univers, un deal se joue rarement sur une seule interaction. Il faut souvent plusieurs points de contact avant d’obtenir un rendez-vous pertinent. C’est cette progression que nous orchestrons.

Qu’est-ce qui différencie vraiment LeadActiv sur son marché ?

Il y a d’abord la qualité de la construction amont. Beaucoup d’acteurs promettent des rendez-vous sans toujours accorder suffisamment d’importance à la donnée, au ciblage et à la finesse du message. Nous, nous savons que la performance repose d’abord sur cette rigueur-là.

Ensuite, il y a notre manière d’aborder la relation commerciale. Nous ne sommes pas dans une logique de volume pour le volume, ni dans une culture du rendez-vous forcé. Nous cherchons à créer des interactions utiles, progressives, crédibles. Cela suppose plus de travail, plus de méthode et plus de discernement, mais c’est ce qui permet de bâtir des campagnes solides.

Enfin, je veux assumer un positionnement premium. Le marché de la génération de leads a parfois souffert d’une image très dégradée, héritée de la téléprospection de masse, des plateaux offshore et des rendez-vous “volés” au téléphone. Je veux prendre le contrepied de cela. Chez nous, tout est géré en France, avec des équipes salariées, stables, impliquées, et une vraie exigence d’exécution. Nous ne cherchons pas à réduire le sujet à un coût ou à un volume. Nous cherchons à produire un travail sérieux, sur mesure, au service de la croissance de nos clients.

Quels types de clients accompagnez-vous aujourd’hui ?

Nous travaillons avec trois grandes typologies de clients, et chacune répond à des enjeux bien distincts.

Le premier segment, ce sont les TPE, les indépendants, les freelances ou les petites structures où le dirigeant porte à la fois la vision, l’exécution et le commerce. Dans ces configurations, la prospection est souvent reléguée au second plan, non par manque d’envie, mais par manque de temps. Nous venons alors prendre en charge toute la complexité amont : compréhension du marché, structuration de la base, prise de contact, génération d’opportunités.

Le deuxième segment, ce sont les PME déjà structurées, souvent avec quelques commerciaux en place, un produit défini et un marché identifié. Nous intervenons alors à la fois sur la donnée, sur l’efficacité commerciale et sur l’amélioration du pipe. Cela peut concerner des secteurs encore peu digitalisés, notamment industriels, où les équipes commerciales ont historiquement travaillé de manière très traditionnelle.

Le troisième segment, que nous développons davantage depuis quelques mois, concerne les ETI et les grands comptes. Dans ces organisations, tout est plus structuré, mais aussi plus complexe. Les directions commerciales, marketing et digitales ne sont pas toujours parfaitement alignées, et il devient difficile d’internaliser en permanence les bons outils, les bonnes méthodes et les bons rythmes d’exécution. C’est précisément là que notre rôle prend de la valeur : nous pouvons devenir un partenaire opérationnel capable de faire tourner la machine avec un haut niveau d’exigence.

Quelle place accordez-vous à la satisfaction client ?

Elle est centrale, et c’est probablement l’un des sujets sur lesquels je veux le plus faire évoluer l’entreprise.

Historiquement, LeadActiv a beaucoup été perçue à travers une promesse simple : générer des rendez-vous dans l’agenda du client. Cette promesse fonctionne, mais elle peut aussi créer des malentendus si le client n’est pas suffisamment prêt, si son positionnement n’est pas clair ou si sa crédibilité digitale n’est pas au niveau. Dans ce cas, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur de ses attentes.

Mon rôle, aujourd’hui, c’est de faire en sorte que la satisfaction ne soit pas uniquement évaluée à travers un nombre brut de rendez-vous. Bien sûr, le résultat commercial compte. Mais une campagne apporte aussi des enseignements sur le marché, la cible, les messages, le niveau de réassurance, les réactions obtenues. Quand cela ne transforme pas, il faut être capable de l’expliquer, de l’assumer et d’en faire une matière utile pour la suite.

C’est pour cela que nous travaillons davantage les leads froids et les leads tièdes qu’auparavant. Pendant longtemps, l’agence s’est surtout concentrée sur le rendez-vous final. Or, tout ce qui se passe avant représente déjà une valeur considérable. C’est une matière commerciale qu’il faut relancer, animer, qualifier, exploiter.

J’ai aussi mis en place une logique d’incentive spécifique pour les chefs de projet, afin que chaque fin de campagne donne lieu à un vrai bilan avec le client : son niveau de satisfaction, les points de progression, les recommandations, les ajustements à envisager. Je veux que la satisfaction client soit un sujet vivant, pas une formalité.

Est-ce qu’il y a un projet qui illustre particulièrement bien votre savoir-faire ?

Il n’y a pas un seul projet idéal, mais il y a plusieurs situations qui montrent bien ce que nous savons faire.

Je pense d’abord à tous les sujets d’ouverture de marché. Ce sont des missions passionnantes, parce qu’on part presque d’une page blanche. Il faut identifier les bonnes cibles, comprendre les logiques locales, adapter le message, parfois même faire évoluer certains éléments marketing pour coller aux réalités du terrain. Ce type de mission est particulièrement stimulant parce qu’il mobilise à la fois la stratégie, la donnée, la compréhension du marché et l’exécution commerciale.

J’aime aussi beaucoup les projets dans lesquels nous intervenons au cœur même de la mécanique de croissance du client, avec plusieurs équipes impliquées. C’est là que notre rôle devient le plus structurant.

Et puis il y a des projets plus simples en apparence, mais très forts humainement. Lorsqu’on accompagne une PME locale ou un entrepreneur pour qui chaque nouveau client compte directement dans la continuité de l’activité, l’impact est très tangible. On voit immédiatement ce que notre travail change dans le quotidien de l’entreprise. C’est extrêmement concret.

[LeadActiv] Andréa Fournet @Plany

Y a-t-il un projet dont vous êtes particulièrement fiers chez LeadActiv ?

Oui, le projet mené avec GL events est clairement l’un de ceux dont nous parlons le plus.

Au départ, il s’agissait d’un POC de huit semaines autour d’un salon consacré à l’hydrogène. Le défi était très fort, parce qu’il fallait aller vite, construire une stratégie efficace dans un temps extrêmement court et collaborer avec des interlocuteurs multiples. En huit semaines, nous avons monté un dispositif d’acquisition conséquent, activé un volume de prospection inhabituel pour nous, et surtout réussi à rendre le projet rentable dès cette première phase.

Ce qui me rend fier, au-delà du résultat, c’est ce que ce projet a validé pour nous. Il a montré que LeadActiv était crédible dans des environnements complexes, face à des organisations structurées, avec des enjeux à la fois commerciaux, marketing et digitaux. Depuis, la collaboration s’est étendue à d’autres salons, avec des problématiques encore plus riches, mêlant ciblage d’exposants, visiteurs professionnels et interlocuteurs publics.

Ce type de mission confirme notre ambition : devenir un partenaire capable d’opérer au sein d’organisations importantes, avec une vraie profondeur méthodologique.

Est-ce qu’un retour client t’a particulièrement marqué depuis la reprise ?

Oui, et pas uniquement dans le bon sens. D’ailleurs, c’est aussi ce qui le rend précieux.

Je me souviens d’un ancien client avec lequel LeadActiv n’avait pas travaillé depuis plusieurs années. En reprenant contact, j’ai reçu une réponse très dure, expliquant que son expérience avait été désastreuse, qu’il avait le sentiment d’avoir perdu beaucoup d’argent pour aucun résultat. Ce type de message n’est jamais agréable, mais il oblige à regarder les choses en face.

Quand on creuse, on se rend compte qu’il y avait un décalage très fort entre la perception que ce client avait de la maturité de son entreprise, et les prérequis réels pour qu’une campagne fonctionne. Son site n’était pas clair, certains liens ne fonctionnaient pas, la proposition de valeur n’était pas lisible. Autrement dit, même si l’intérêt était suscité en amont, tout le parcours de réassurance derrière se fragilisait.

Ce retour m’a marqué parce qu’il dit quelque chose d’essentiel : notre rôle ne doit pas s’arrêter à la mise en route d’une machine de prospection. Nous devons aussi être capables d’accompagner nos clients sur cette brique de crédibilité et de cohérence, qui conditionne une grande partie des résultats.

À l’inverse, j’ai aussi reçu des retours très forts. L’un de nos clients dans l’assurance m’a expliqué que, sur dix rendez-vous générés en deux mois, huit avaient été signés, avec à la clé un impact business très significatif. Ce qui m’a frappé, ce n’est pas seulement la performance, c’est le fait que la discussion se poursuive naturellement vers la suite : une fois la première mission réussie, le client nous confie d’autres enjeux. C’est toujours le signe le plus tangible de la confiance.

Quelles sont vos ambitions pour la suite ?

Mon ambition est claire : je veux structurer un groupe autour de LeadActiv, avec plusieurs offres complémentaires dans l’univers du marketing digital et du développement commercial.

L’idée est d’élargir progressivement le champ d’intervention, depuis la prospection commerciale jusqu’à une présence digitale plus complète. Parce qu’en réalité, avant même de lancer une campagne, il faut souvent s’assurer que les fondamentaux sont bien alignés : le positionnement, les messages, la vitrine digitale, la crédibilité globale de la marque. C’est ce continuum que je veux mieux adresser demain.

En parallèle, je veux positionner LeadActiv comme une référence francophone de la prospection B2B. Le marché est très concurrentiel, très fragmenté, parfois peu lisible pour les clients. Je pense que nous avons la capacité d’y porter une alternative plus claire, plus rassurante et plus exigeante.

Cette ambition passe par la croissance, bien sûr, mais elle passe surtout par une ligne de conduite : rester sur une approche humaine, sur mesure et premium. Je veux que notre développement ne se fasse jamais au détriment de la qualité. Ce que nous devons vendre, ce n’est pas une mécanique impersonnelle. C’est une capacité à comprendre les enjeux d’une entreprise, à concevoir une stratégie cohérente, puis à l’exécuter avec sérieux.

[LeadActiv] Audrey-Flore Ngomsik @Trianon Scientific Communication

Pour conclure, comment résumerais-tu LeadActiv en une phrase ?

Je dirais que nous nous occupons de tout ce qui permet à nos clients de développer leur activité, pour qu’eux puissent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : leur métier, leur produit et leur valeur ajoutée.

C’est sans doute la meilleure manière de résumer ce que je veux construire avec LeadActiv: une entreprise capable de prendre en charge la complexité du développement commercial, sans jamais perdre de vue l’essentiel, c’est-à-dire la réalité de ses clients, leurs contraintes et leurs ambitions.