35 utilisations (concrètes) de vos avis clients

1) Les témoignages clients : pourquoi ça marche ?

1.1) Le biais de preuve sociale

Pour faire court, notre cerveau est plein de biais (plus de 250 !) et parmi ces biais, il y en a un très puissant : le biais de preuve sociale. Concrètement, la preuve sociale c’est la croyance qu’un choix est exact si la majorité le choisit. On parle aussi de comportement ou d'effet moutonniers. 

Il existe de multiple façon d'activer ce biais de preuve sociale chez vos prospects et notamment l'utilisation des témoignages clients, un des éléments de preuve sociale les plus puissants.

1.2) 5 chiffres à connaître sur les témoignages clients

L'importance du témoignage client en BtoB est mise en lumière par plusieurs cabinets de consulting réputés. Voilà 5 chiffres qui ressortent de leurs études :

• 89% des décideurs considèrent la recommandation comme le vecteur d'information le plus crédible.
  (Source : Cabinet Quatre Vents)

• 84% des décideurs BtoB démarrent leur recherche de prestataires par la recommandation
  (Source : Harvard Business Review)

• La recommandation est le facteur n°1 dans les décisions d’achat BtoB.
  (Source : Cabinet Forrester)

• 66% des décideurs se disent influencés par les témoignages clients dans leur processus d’achat BtoB.
  (Source : e-marketing)

• 41% c'est l'augmentation constatée sur le taux de conversion d'un site grâce aux avis
  (Source : Les digitaux)

Vous l'aurez compris les témoignages clients sont devenus clés en BtoB, surtout quand on sait que 61 % des transactions BtoB démarrent désormais en ligne et que 57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant de prendre contact avec un vendeur d'après une étude menée par Accenture.

Mais venons-en au vif du sujet.

2) 35 utilisations concrètes de vos témoignages clients

2.1) Sur votre site internet

1. En page d'accueil : L'endroit le plus fréquemment utilisé pour les témoignages clients c'est la page d'accueil, ce qui est d'ailleurs assez logique. En effet, votre page d'accueil est celle qui reçoit le plus de trafic et de visites. En plaçant les témoignages clients en page d'accueil vous maximiser donc vos chances que les visiteurs les voient et les lisent ce qui devrait les amener à avoir envie d'en savoir plus sur votre société.

2. Page "Nos clients témoignent" : Les meilleurs sites sont ceux qui ont une page dédiée à tous les retours d'expérience clients. La page de témoignages est aussi nommée "Références", "Ils nous font confiance" où "Nos clients témoignent". Le must est de permettre à vos clients de chercher et filtrer les témoignages par secteur d'activité, service etc...

3. Page tarif : Les prospects qui consultent votre page de tarifs sont déjà assez avancé dans le processus. Ajouter des témoignages sur ces pages permet de recentrer sur la valeur apportée (et donc moins sur le prix).

4. Page de contenu téléchargeable : Vous proposez des contenus accessibles sur téléchargement sur votre site 

5. Page produit / expertise ou service : Si un prospect est intéressé par vos services et cherche à rentrer dans les détails, ajouter les témoignages de vos clients qui ont été satisfaits de votre service dans la page descriptive de vos offres et de vos services. C'est un excellent moyen de le convaincre définitivement.

2.2) Sur les réseaux sociaux

1. Linkedin - Partagez vos témoignages sur la page de votre entreprise 

2. Linkedin - Partagez vos témoignages avec votre profil professionnel

3. Linkedin - La section "Ma sélection" de votre profil : La section "Votre sélection" est parfaite pour mettre en valeur vos témoignages clients. En effet elle sert à mettre en avant des accomplissements dont vous pouvez être fier.

4. Linkedin - La section "Expérience" de votre profil : La section expérience se prête également parfaitement à l'affichage de vos témoignages

5. Sur Link.tree : Ajoutez un lien vers votre page d'avis sur votre profil Link.tree

6. Sur Facebook : Partagez les témoignages de vos clients dans des posts

7. Sur Instagram : Partagez les verbatims de vos clients 

8. Sur YouTube : Mettez en avant tous les témoignages vidéos de vos clients et regroupez les ensuite dans une ou plusieurs playlists.

2.3) Usages Commerciaux

1. Email de prospection (ou Direct Message sur Linkedin) :  partagez un témoignage, une sélection de témoignage ou l'intégralité de vos avis.

2. Pendant votre démo ou votre rendez-vous : utilisez les verbatims ou vidéos de témoignages pour raconter une histoires à vos prospects et qu'ils puissent se projeter plus facilement dans l'usage.

3. Dans vos présentations commerciales (ou appels d'offre) : Si vous complétez ce slide en proposant des mises en relation avec vos clients, votre conversion devrait exploser !

4. Pour relancer vos prospects : Utilisez un témoignage pour une relance "douce" auprès d'un prospect qui doit vous donner un go / no go.

5. Nurturing de votre base prospect : Envoyez régulièrement des nouvelles à vos clients en insistant sur vos nouveaux clients, des Cas Clients ou des vidéos de témoignage. Impact maximal garanti !

6. Utiliser les verbatims pour construire ou améliorer votre argumentaire : En reprenant les verbatims pour améliorer votre argumentaire vous gagnez en persuasion, et limitez votre jargon

7. Dans vos devis : au cas où votre prospect aurait encore un doute ;)

2.4) Dans vos publicités

Publicité + avis = combo gagnant ! Pensez-y pour :

1. Vos publicités digitales

2. Vos publicités TV

3. Vos publicités offline

2.5) Autres usages marketing & communication

1. Dans votre signature email : L'e-mail est probablement votre principal moyen de communication avec vos prospects. Profitez de ces échanges pour montrer la qualité de vos services très simplement en insérant un lien vers votre page d'avis en signature e-mail avec une phrase impactante comme par exemple "Nos clients nous recommandent" / "Pourquoi nos clients nous font confiance". 

2. Dans vos factures (ou vos emails de factures)

3. Dans vos communiqués de presse

4. Dans vos newsletters

5. Sur vos kakémonos

6. Utiliser les verbatims de vos clients pour améliorer vos argumentaires et messages marketing

2.6) En interne

1. Dans votre outil de messagerie : Rien de tel qu'un avis client pour générer des conversations dans vos équipes. Si les avis sont positifs, c'est aussi un vrai levier de reconnaissance pour l'équipe.

2. Dans vos bureaux : Imprimez vos témoignages et affichez les dans vos bureaux, par exemple dans le hall d'entrée. Pour les prospects qui passent, c'est une manière subtile de leur montrer pourquoi ils doivent absolument travailler avec vous. Pour vos clients, c'est valorisant et ça renforce le sentiment d'avoir fait le bon choix et d'appartenir à une communauté. Pour les candidats qui viennent pour des entretiens, ça permet de montrer que vous travaillez avec des clients tops et satisfaits. Ca donne envie ! Ca permet de diffuser vos succès au sein de vos équipes ce qui peut générer des discussions sur les projets et des échanges de bonnes pratiques ! Un bon moyen de créer une vraie culture client.

3. Dans vos Newsletters de communication interne

4. Dans vos présentations COMEX, CODIR, Investisseurs, Board,...