13 actions concrètes pour générer du nouveau business pour son agence en 2025

La nouvelle réalité des agences : zéro visibilité, plein de solutions

"On vient de perdre un projet qu'on tenait pour acquis depuis 3 mois."
"Notre planning de production ressemble à une passoire."
"On a 50% de notre équipe qui est sous-occupée,…"

Ces phrases, vous les avez prononcées récemment ? Vous n'êtes pas seul !

Guillaume (Jujotte) : La semaine dernière, le directeur d'une agence parisienne de 50 personnes me glissait entre deux cafés : "C'est pareil pour vous ? On ne voit pas plus loin que 2 semaines sur la moitié de notre production." J'ai souri. S'il savait à quel point ce constat est devenu universel.

La vérité qui dérange : ce n'est pas une crise, c'est le nouveau normal.

Thomas (Trustfolio) : Après avoir analysé plus de 30 agences cette année - des TPE aux structures de plus de 100+ collaborateurs, un constat s'impose : l'époque où l'on signait des budgets annuels sécurisés semble appartenir au passé. Ce n'est pas conjoncturel, c'est structurel.

Le client qui vous disait "on réfléchit" il y a 6 mois ? Il réfléchit toujours.
Ce projet "en attente de validation budgétaire" depuis février ? Il est probablement mort-né.
Ce planning de production idéal sur 3 mois ? Une illusion que même les plus grandes agences ont abandonnée.

Bonne nouvelle : il existe des solutions concrètes et éprouvées. Dans cet article, nous vous partageons 13 actions précises qui ont permis à Jujotte (agence d'UX/UI design), ainsi qu'à plusieurs de autres agences, de transformer cette incertitude en opportunité stratégique.

Voici donc 13 actions concrètes, testées et validées qui permettent aujourd'hui à nos agences partenaires de :

• Transformer un prospect "en réflexion depuis 9 mois" en client actif

• Débloquer des signatures en moins de 48h là où les cycles de vente s'allongeaient sans fin

• Créer de la prévisibilité même quand le marché n'en offre pas

Actions de niveau facile pour générer des leads : les fondamentaux trop souvent négligés

1. Arrêter d'attendre que les projets "en réflexion" reviennent d'eux-mêmes

Guillaume (Jujotte) : Premier réflexe à adopter : ne laissez jamais un prospect "réfléchir" indéfiniment. L'expérience montre que les projets laissés en suspens sans relance proactive ne se concrétisent quasiment jamais d'eux-mêmes.

Action concrète : Mettez systématiquement à jour votre CRM avec un système de relance programmée. Définissez un calendrier précis pour chaque projet "en attente" : relance à J+7, J+21, J+45 avec à chaque fois un angle d'approche différent qui apporte une valeur nouvelle (information sectorielle pertinente, nouvelle signature, avis client satisfait, cas client similaire, nouvelle approche du problème).

2. Activer votre réseau de clients satisfaits

Thomas (Trustfolio) : La recommandation reste le levier commercial le plus efficace, mais elle doit être sollicitée activement. Trop d'agences attendent passivement que leurs clients les recommandent. 

Action concrète : À la fin de chaque projet réussi, intégrez dans votre processus une demande structurée de mise en relation. Ne vous contentez pas d'un vague "Si vous connaissez quelqu'un..." mais soyez précis : "Connaissez-vous un responsable marketing dans le secteur X qui pourrait rencontrer les mêmes défis que nous venons de résoudre ensemble ?".

Envie d’aller plus loin dans cette démarche ?

Avec Trustfolio, vous pouvez structurer votre stratégie de recommandation à grande échelle : demande automatisée d’avis clients, activation de la preuve sociale sur vos canaux commerciaux, et mise en relation ciblée via des ambassadeurs vérifiés.
👉 Un outil simple pour faire de la recommandation client une source de business récurrente, plutôt qu’un coup de chance.

3. Pratiquer "l'archéologie commerciale"

Guillaume (Jujotte) : L'un des gisements d'opportunités les plus sous-estimés se trouve dans votre propre historique. Deux de nos clients majeurs actuels étaient d'anciens contacts considérés comme "perdus" il y a plus d'un an.

Action concrète : Consacrez une demi-journée par mois à explorer systématiquement vos anciens échanges commerciaux non aboutis remontant à 6-18 mois. Identifiez ceux qui méritent une nouvelle approche en vous posant ces questions :

• Le contexte économique ou sectoriel a-t-il changé depuis ?

• Disposez-vous de nouvelles références ou méthodologies plus adaptées à leur problématique ?

• Pouvez-vous proposer une approche modulaire face à ce qui était initialement un projet trop ambitieux ?

4. Activer votre réseau

Thomas (Trustfolio) : Le réseau c’est probablement le meilleur accélérateur d’opportunités, il permet non seulement de créer des opportunités mais aussi d’accéder à des informations précieuses. Rester dans la tête de son réseau et aider régulièrement est un excellent moyen de penser naturellement à vous dès qu'une opportunité ou un besoin surgit.

Action concrète : Chaque semaine envoyez un message Linkedin à 5 personnes de votre réseau (ancien de votre lycée, de votre école, ancien collègue, etc.) et proposez leur d’aller prendre un café pour prendre des nouvelles. Un bon moyen de renouer contact et de sonder le terrain de manière subtile.

5. Cultiver les "deals perdus"

Guillaume (Jujotte) : Un deal perdu n'est pas un contact à abandonner ! La situation d'un prospect évolue constamment et ce qui n'était pas possible hier peut devenir une nécessité demain.

Action concrète : Créez une catégorie spécifique dans votre CRM pour les "deals perdus" avec un programme de suivi à 3, 6 et 9 mois. À chaque point de contact, apportez une information à haute valeur ajoutée qui démontre votre expertise continue dans leur domaine : nouvelle signature, avis d’un client satisfait, étude de cas, chiffre clé sur le secteur, nouvelle approche du problème…

6. Proposer des mises en relation croisée avec une ou plusieurs agences “soeurs”

Thomas (Trustfolio) : Il faut souvent donner avant de recevoir et pour ça, le meilleur moyen est de proposer d’ouvrir votre carnet d’adresse en échange de mises en relation.

Action concrète : Identifiez des partenaires proches qui ont la même cible sur des services différents, définissez un nombre de mise en relation à atteindre (3, 5, 10) ouvrez vos carnets d’adresse et faites les mises en relation ensemble. 

Actions de niveau intermédiaire pour générer du nouveau business : optimiser l'existant

7. Explorer les besoins adjacents chez vos clients actuels

Guillaume (Jujotte) : Vos clients existants représentent votre meilleur potentiel de croissance à court terme. La confiance déjà établie raccourcit considérablement les cycles de vente.

Action concrète : Organisez des sessions de revue stratégique trimestrielles avec vos clients principaux pour identifier :

• Les "angles morts" de leur stratégie actuelle

• Les projets annexes souvent reportés faute de ressources internes

• Les nouveaux enjeux opérationnels qui émergent dans leur organisation

Ces conversations révèlent souvent des besoins latents que le client n'aurait pas spontanément associés à votre offre.

💡 Conseil relationnel : plus que jamais, la relation client se joue dans les détails.
Dans un contexte incertain, les clients ont besoin d’être rassurés. Soignez chaque étape du parcours, de l’avant-vente à la livraison :

• Créez un environnement de collaboration fluide et transparent,

• Appuyez-vous sur des outils de suivi partagés (type Notion, Trello, Basecamp...),

• Formalisez vos échanges par des comptes-rendus réguliers et accessibles,

• Instaurez des points d’étape clairs pour garder le cap et ajuster si besoin.
  

Cette posture ne génère pas seulement de la satisfaction : elle ouvre des opportunités nouvelles et fait de vos clients les meilleurs ambassadeurs de votre savoir-faire.

8. Créer des formats d'intervention express

Thomas (Trustfolio) : Dans un contexte d'incertitude, les entreprises hésitent à s'engager sur des projets longs. La solution : proposer des formats d'intervention courts, ciblés et à impact immédiat.

Action concrète : Développez 1 à 3 offres "express" qui se signent en moins de 48h et se déploient en 1 à 3 semaines maximum (audit, sprint fonctionnel, logo + kit numérique, optimisation SEO de 3 expressions clés, etc.). L'objectif n'est pas de casser vos prix mais de proposer une intervention ciblée qui débloque rapidement un problème précis. Ces formats deviennent souvent la porte d'entrée vers des collaborations plus substantielles.

9. Maintenir une présence et une communication qualitative sur les canaux professionnels

Guillaume (Jujotte) : La visibilité professionnelle constante, mais pertinente, assure que votre agence reste sur le haut de la pile quand un besoin émerge. LinkedIn, salons, newsletters… soyez là où vos clients sont, pas uniquement là où vos concurrents communiquent.

Action concrète : Établissez un calendrier éditorial minimaliste mais constant sur LinkedIn et tenez-le ! Privilégiez le partage d'avis clients, d'analyses concrètes, d'études de cas anonymisées ou de méthodologies éprouvées plutôt que des contenus promotionnels. L'objectif est d'être perçu comme une ressource et non comme un vendeur.

Un autre axe est d'interagir avec vos prospects et clients pour montrer que vous vous souciez vraiment d’eux. Vous pouvez par exemple liker et commenter régulièrement les postes Linkedin de vos clients et de vos cibles.

Et lors des événements ? Adoptez la posture du partenaire, pas du chasseur. Dans les salons ou les conférences, les contacts les plus qualitatifs ne se font pas sur un pitch minute, mais dans l’écoute active (et sous-entendent une bonne gestion de la relance par la suite).

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10. La technique du découpage stratégique

Guillaume (Jujotte) : Face à l'hésitation des clients devant les engagements importants, la segmentation des projets devient un outil commercial décisif.

Action concrète : Pour chaque proposition commerciale significative, préparez systématiquement une version modulaire qui permet au client de s'engager par phases, avec des livrables clarifiés à chaque étape. Contrairement à l'intuition, cette approche n'affaiblit pas votre position mais rassure et accélère souvent la décision initiale.

Posez frontalement ces questions :

• "Le budget global vous semble-t-il difficile à valider en une fois ? Pouvons-nous identifier une première phase à impact rapide ?"

• "Préférez-vous avancer étape par étape avec des points de décision clairement identifiés ?"

11. Solliciter l'expertise de spécialistes en prospection

Thomas (Trustfolio) : L'acquisition de nouveaux clients demande des compétences spécifiques que toutes les agences ne possèdent pas en interne.

Action concrète : Envisagez de collaborer avec des spécialistes de la prospection B2B qui comprennent les spécificités de votre secteur. L'investissement initial peut sembler important, mais le retour est généralement rapide lorsque ces partenariats sont bien structurés.

12. Accompagner l'internalisation des compétences

Guillaume (Jujotte) : Paradoxalement, proposer d'aider vos clients à développer certaines compétences en interne peut renforcer votre position de partenaire stratégique et ouvrir de nouvelles opportunités.

Action concrète : Développez une offre de tutorat et de formation qui complète vos services opérationnels. Cette approche transforme la tendance à l'internalisation en opportunité plutôt qu'en menace, tout en créant une nouvelle source de revenus récurrents.

13. Réorienter votre prospection vers des secteurs en croissance

Thomas (Trustfolio) : Dans un contexte économique tendu ou incertain, il est stratégique de réorienter sa prospection vers des secteurs et des entreprises en croissance.

Action concrète : Il existe de nombreuses possibilités pour identifier les secteurs en croissance comme par exemple :

• Consultez les différents classements qui présente les entreprises en croissance comme par exemple, Les Champions de la croissance Les Echos, le FT1000

• Regardez si les entreprises recrutent

• Demandez à votre réseau si le secteur se porte bien.

Transformer l'incertitude en avantage stratégique

L'application cohérente et systématique de ces actions nous a permis, ainsi qu'à nos partenaires, d'atteindre trois objectifs cruciaux dans le contexte actuel :

1. Vivre l'incertitude comme la nouvelle normalité, pas comme une crise temporaire
   La flexibilité devient un avantage concurrentiel quand on l'intègre à son modèle opérationnel plutôt que de la subir.

2. Créer de la prévisibilité même quand le contexte n'en offre pas
   La multiplication des points d'entrée commerciaux et la diversification des formats d'intervention réduisent la dépendance aux grands projets et lissent l'activité.

3. Transformer le temps court en avantage stratégique
   L'agilité devient un argument commercial puissant auprès de clients qui valorisent de plus en plus les résultats rapides et mesurables.

Conclusion : l'adaptabilité comme moteur de croissance

La réduction drastique de la visibilité commerciale n'est pas une anomalie passagère mais une caractéristique structurelle du marché actuel. Les agences qui prospéreront seront celles qui auront transformé cette contrainte en opportunité d'innovation dans leurs approches commerciales et leurs modèles d'intervention.

L'expérience montre que les périodes d'incertitude économique favorisent paradoxalement les structures qui osent repenser fondamentalement leur relation au marché. Les 13 actions présentées dans cet article constituent une base concrète pour cette transformation nécessaire.

Pourquoi Trustfolio et Jujotte signent ensemble cet article ?

Deux regards pour une même ambition : l'efficacité commerciale

Jujotte, agence d'UX/UI design, est en contact quotidien avec les réalités terrain de la prospection, des cycles de vente rallongés et de la relation client dans un environnement incertain. Son regard est celui d'une structure agile qui teste, ajuste et tire des enseignements opérationnels rapidement.

Trustfolio, plateforme de satisfaction et d’avis clients B2B. La plateforme accompagne des dizaines d’agences dans la structuration de leur visibilité commerciale et la valorisation de leur réputation auprès de leurs prospects. Sa vision est transversale, nourrie par des centaines de retours terrain.

Une synergie actionnable

En réunissant nos expériences respectives :

• Nous croisons la réalité quotidienne d'une agence avec la vision panoramique d'un acteur au cœur des pratiques commerciales B2B ;

• Nous combinons la tactique (comment relancer, structurer une offre express…) avec la stratégie (positionnement, preuve sociale, gestion du temps court) ;

• Nous proposons des actions testées, éprouvées, et ancrées dans le réel, là où trop de contenus restent théoriques.