Quels sont les leviers d'Inbound Marketing BtoB les plus efficaces ?

le mardi 20 septembre 2022

Co-fondateur chez Trustfolio

Depuis quelques années, l’inbound marketing s’impose comme une stratégie incontournable pour attirer et convertir les leads qualifiés, de façon naturelle. Si bien que pas moins de 92 % des entreprises du secteur du B2B auraient déjà adopté une stratégie d’inbound marketing, selon HubSpot. 

Zoom sur les leviers d’inbound marketing B2B les plus efficaces. 

Qu’est-ce que l’inbound marketing en B2B ? 

L’inbound marketing (ou marketing entrant) est une approche marketing qui vise à attirer les prospects vers la marque, de façon naturelle. 

Le marketing entrant s’oppose à l’outbound marketing (marketing sortant), approche traditionnelle qui vise, au contraire, à aller chercher les clients à travers un démarchage téléphonique « froid » ou des publicités invasives pour lui vendre un produit ou service. 

L’inbound marketing regroupe tous les outils utilisés pour susciter l’attention du lead de manière naturelle et peu invasive. 

C’est donc une stratégie d’acquisition véritablement orientée clients : l’entreprise B2B va attirer, convertir, engager et fidéliser le lead à travers un contenu ultra-qualitatif et des actions marketing qui répondent à la problématique du prospect. 

6 exemples de leviers de marketing entrant BtoB efficaces 

1. Créer du contenu à forte valeur ajoutée

L’un des premiers leviers d’acquisition en inbound marketing est le content marketing. 

L’objectif est de créer du contenu éditorial à forte valeur ajoutée et parfaitement adapté aux besoins et problématiques de l’audience. 

Mettre en place une solide stratégie de contenu digital permettra, d’une part, de renforcer l’image de marque, de booster le référencement naturel (SEO) et la visibilité auprès des leads, mais aussi d’attirer des prospects qualifiés, concernés par les problématiques et enjeux abordés dans les différents contenus. Pour bien identifier les besoins de votre cible, l’une des étapes préalables est la création de buyer persona. 

L’un des piliers d’une stratégie de content marketing gagnante est de choisir le contenu adapté selon chaque phase du cycle d’achat - ou buyer’s journey.

En effet, le parcours de l’acheteur se divise en trois grandes phases : 

  • La phase de découverte : il faudra fournir du contenu destiné à informer le lead, tels que : 
    • Articles de blog
    • Newsletter
    • Livres blancs
    • Infographies, études, enquêtes… 
    • Réseaux sociaux
    • Bouche-à-oreille online et offline
    • Contenus interactifs
    • Podcasts
    • Vidéos
    • Articles de presse
    • Emailing…

  • La phase de considération : il faudra diffuser du contenu destiné à convaincre le lead de la valeur ajoutée des produits ou services de l’entreprise B2B :
    • Articles de blog
    • Webinar
    • Étude de cas 
    • Témoignage et avis 
    • Social media
    • FAQ 
    • E-books
    • Événements virtuels et présentiels
    • Livres blancs
    • Landing pages 
    • Emailing direct
    • Formulaire de contact
    • Comparatif des offres du marché…
  • La phase de décision : il faudra déployer des actions destinées à conforter le prospect dans son choix, qui l’inciteront à passer à l’acte d’achat : 
    • Prise de rendez-vous
    • Essai gratuit
    • Témoignages vidéos
    • Success stories
    • Démos
    • Catalogue
    • Fiches produits… 

Il est également indispensable, lors de la production de contenu, de créer une charte éditoriale harmonisée et adaptée au ton et à la culture de l’entreprise B2B. 

Outre le référencement naturel, il sera bon de déployer des actions de référencement payant (SEA), telles que des Google Ads, afin de booster la visibilité de la marque et l’acquisition des leads. 

2. Le social selling B2B

Les réseaux sociaux sont également des leviers puissants, incontournables dans toute stratégie marketing B2B. 

Le social selling, ou social media marketing, vise à utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads et créer un lien de proximité avec ses prospects à chaque phase du funnel de conversion B2B. 

Ce levier d’inbound marketing B2B sera indispensable, non seulement pour attirer des leads qualifiés, mais aussi pour encourager le bouche-à-oreille et renforcer l’image de marque. 

Les médias sociaux à privilégier dans le secteur du B2B sont LinkedIn, Twitter et Facebook. 

Il sera également très judicieux de mettre en place des social ads (Facebook Ads, LinkedIn Ads…) afin de booster la visibilité de la marque sur les réseaux sociaux. 

3. Le lead scoring B2B

Le lead scoring B2B est une méthode de marketing digital qui vise à attribuer un score arbitraire à chaque lead. Cette note est attribuée selon des critères bien spécifiques, définis en amont et en relation avec la typologie et le comportement du prospect.

Le scoring est ainsi défini par le service marketing et permet aux sales forces d’identifier les prospects chauds et de savoir à quel moment il sera le plus propice de les contacter. Cela facilite grandement l’atteinte des objectifs commerciaux. 

Il s’agit d’un outil marketing très utile pour rationaliser les moyens et ressources marketing et cibler uniquement “le client idéal”, les leads matures et qualifiés, à haut potentiel. 

4. Le marketing automation 

Le marketing automation est un outil très performant à intégrer dans sa méthodologie d’inbound marketing. Il fait référence à l’intégralité des actions destinées à automatiser les actions marketing et à faire progresser le lead dans le tunnel de conversion.

Les logiciels de marketing automation B2B vont ainsi automatiser tout un panel d’actions marketing : envoi de newsletter, d’emails de bienvenue, d’un e-book, d’un livre blanc, d’une invitation à un webinar… Mais ils permettent aussi de réaliser la segmentation automatique de la base de données, l’enregistrement de la data dans le CRM, l’envoi de notifications suite à une action précise (clic sur un call-to-action, abandon du panier, envoi d’un formulaire…),  l’affichage de pop-up personnalisées… 

C’est donc un levier indispensable pour accélérer et automatiser le processus d’inbound marketing. 

Le marketing automation permet également d’envoyer des contenus personnalisés à chaque visiteur pour répondre au mieux à sa problématique, à partir d’un scénario prédéfini. C’est un outil précieux pour gagner du temps et s’alléger de tâches chronophages. 

5. Le bouche-à-oreille digital B2B

Saviez-vous que deux tiers des consommateurs sollicitent l’avis de leurs proches avant de passer à l’acte d’achat, selon une étude du Boston Consulting Group ?

Puissant levier de croissance, le bouche-à-oreille digital (aussi appelé BAO marketing, ou encore WOM Marketing - word of mouth) est au centre de la stratégie d’inbound marketing B2B d’un grand nombre d’entreprises. 

Cette méthode consiste à encourager le partage de recommandations des clients satisfaits afin d’attirer des nouveaux leads.

Cela passe inévitablement par un service ou produit de grande qualité et par une excellente expérience client. Il est également indispensable de fidéliser vos clients afin de les transformer en ambassadeurs de votre marque. 

Pour booster le BAO et renforcer votre stratégie d’inbound marketing B2B, voici quelques actions à mettre en place : 

  • Renforcer sa présence sur les réseaux sociaux B2B et encourager l’interaction avec les leads
  • Créer une fiche Google My Business
  • S’inscrire sur des plateformes de collecte de témoignages de clients B2B sérieux, fiables et authentifiés, telles que Trustfolio
  • Réaliser des cas clients, témoignages vidéos et écrits et les diffuser sur le site internet et sur les réseaux sociaux de l’entreprise 
  • Mener des sondages et questionnaires de satisfaction pour mieux connaître les besoins clients et axes d’amélioration
  • … 

6. Le lead nurturing 

Autre levier essentiel dans une stratégie d’inbound marketing B2B, le lead nurturing (souvent traduit par “nourricière à prospects”) vise à faire progresser le lead dans le funnel de vente B2B, tout en continuant à alimenter son intérêt pour l’offre. L’objectif : le convertir en prospect chaud, l’inciter à finaliser son achat et l’accompagner à chaque étape de son cycle d’achat : découverte ; considération ; prise de décision.

Via  l’envoi d’emails marketing et de contenus personnalisés, les marketeurs vont ainsi entretenir le lien avec le prospect, pendant une durée plus ou moins longue. 

Une fois le lead « chaud » et mature, il est confié aux forces de ventes afin de finaliser la vente. 

Le client sera de nouveau confié à l’équipe marketing qui aura alors pour mission de le fidéliser.  

Quels sont les avantages de l’inbound marketing dans le secteur du B2B ? 

Adopter une stratégie d’inbound marketing présente de nombreux avantages pour les entreprises de tous secteurs d’activités et de toutes tailles, que ce soit dans le B2B ou dans le B2C. 

Pour les entreprises B2B, cette stratégie de conversion marketing sera particulièrement pertinente car elle permet de finaliser des cycles de vente longs de façon plus rapide et efficace. 

Voici les principaux avantages de l’inbound marketing B2B : 

  • Booster l’acquisition et la conversion des leads 
  • Renforcer la fidélisation des clients
  • Améliorer les performances commerciales
  • Promouvoir l’image de marque, la notoriété de la société et se positionner comme une entreprise de confiance et proche de ses clients
  • Améliorer le référencement naturel (SEO) et attirer du trafic qualifié sur son site internet B2B
  • Se distinguer de la concurrence 
  • Réduire les coûts de démarches publicitaires et commerciales invasives et infructueuses 
  • Créer un lien de confiance et de proximité avec ses prospects et clients
  • Faire le choix d’une approche marketing naturelle et humanisée
  • … 

Le meilleur levier reste celui de la confiance : Commencez dès maintenant à collecter des témoignages clients B2B pour amplifier votre bouche-à-oreille !