Construire vos buyers personas en B2B : toutes les étapes

Prérequis dans toute stratégie marketing, la création des buyers personas est en effet nécessaire à bien des égards. Elle permet, non seulement, d’orienter les actions marketing, mais aussi de mieux atteindre son marché cible et de faciliter l’acquisition de leads hautement qualifiés. 

Nous faisons le point sur les grandes étapes pour construire vos buyers personas en B2B. 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona est un outil d’identification et de ciblage de la clientèle cible. Cette méthode marketing vise à définir le profil type du client idéal (ICP - ideal customer profile) à travers la création d’une personne fictive, à qui l’on attribue des caractéristiques sociales, psychologiques, démographiques et professionnelles mûrement réfléchies.

Chaque buyer persona représente un groupe cible, un segment de clients. Il est donc généralement nécessaire de réaliser plusieurs personas.

Pourquoi créer des buyers personas en B2B ?

La création de buyers personas B2B est un véritable pilier pour orienter toutes les actions marketing et commerciales de l’entreprise.  

Créer des buyers personas en B2B permet notamment de : 

• Définir une stratégie digitale et un content marketing B2B adaptés aux besoins du client ;

• Élaborer une campagne d’inbound marketing pertinente et impactante ;

• Générer des leads qualifiés ;

• Augmenter le taux de conversion des leads en prospects ;

• Identifier les bons canaux de communication ;

• Créer des contenus adaptés à chaque étape du buyer’s journey ;

• Accélérer la progression des leads dans le funnel de conversion ;

• Proposer le bon produit ou service à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit ;

• Créer une stratégie de lead nurturing B2B efficace avec des emails marketing personnalisés ;

• Développer une meilleure connaissance du marché cible ;

• Adapter votre message selon le type de client ;

• Générer plus de ventes ;

• Mieux fidéliser ses clients ;

• Améliorer la relation client ;

• Améliorer son positionnement commercial grâce à une meilleure compréhension des besoins de ses clients ;

• Définir des mots-clés SEO pertinents, améliorer le référencement naturel et le trafic de votre site internet ;

• Réaliser une segmentation marketing B2B efficace ;

• Apporter une valeur ajoutée à vos clients ; 

• Identifier de nouvelles opportunités et potentielles sources de trafic.

En bref, la création des buyers personas en B2B permet de guider l’ensemble de la stratégie marketing de l’entreprise. C’est donc un véritable pilier dans votre plan marketing B2B. 

Comment créer ses buyers personas en B2B ?

Voici les trois grandes étapes à suivre pour construire vos buyers personas en B2B :

1. Définir le type d’informations à récolter

2. Récolter et segmenter les données

3. Créer des fiches personas
   

• Définir le type d’informations à récolter 

Pour simplifier la construction du profil de votre client cible, commencez par définir le type d’informations qui vous sera utile. 

Il faut savoir qu’en B2C et en B2B, les attributs des personas ne seront pas exactement les mêmes. Par exemple, une entreprise B2B aura peu d’intérêt à connaître la situation personnelle ou les centres d’intérêts du client. 

En tant qu’entreprise BtoB, il vous faudra déterminer les informations clés qui vous permettront d’identifier précisément l’acheteur derrière l’entreprise cliente. 

Voici quelques exemples d’informations utiles pour créer son buyer persona en B2B : 

• la situation professionnelle de l’interlocuteur

  • la fonction occupée

  • son niveau hiérarchique

  • son pouvoir décisionnel

  • son ancienneté dans la société 

  • ses supérieurs hiérarchiques

  • son niveau de responsabilité
    

• les caractéristiques de l’entreprise cliente

• le type de société (startup, agence, PME, TPE, CAC40, groupe…)

  • le secteur d’activité

  • la localisation

  • la taille de l’entreprise 

  • le capital de la société 

  • la culture de l’entreprise et ses valeurs

  • la gamme de produits ou de services proposée

• les problématiques rencontrées

• les besoins 

  • les motivations

  • les objectifs

  • les enjeux 

  • les freins éventuels (financiers, logistiques, organisationnels…) 

• les comportements d’achat 

• les canaux d’information utilisés

  • réseaux sociaux B2B 

  • sites et blogs  

  • presse spécialisée

  • témoignages et avis clients 

  • événements virtuels (webinars, webconference…)

  • événements en présentiel (salons professionnels, séminaires…)

  • la fréquence d’utilisation et le type de contenus consultés

• Récolter et segmenter les données

Après avoir défini les attributs de vos personas, il vous faudra récolter les données factuelles. Pour ce faire, plusieurs moyens s’offrent à vous. Vous pouvez vous baser sur d’anciens cas clients, sur les échanges avec les commerciaux, des sondages, des  enquêtes, des études quantitatives… 

Pensez aussi à échanger avec les différents services de l’entreprise susceptibles de fournir des informations relatives aux clients (service marketing, service commercial, service client…). 

En outre, une étape essentielle pour définir son buyer persona B2B est de réaliser une étude qualitative, via des interviews et des entretiens individuels auprès de vos clients cibles.

Cela vous permettra de mieux comprendre leurs attentes, leurs besoins, leurs blocages, leur rôle dans l’entreprise, les challenges et scénarios rencontrés… 

Enfin, il faudra segmenter les informations récoltées selon les différentes catégories de clients (en fonction du type de poste, du secteur d’activité, de la problématique rencontrée…). Pour chaque segment de client, vous devrez créer une fiche persona différente.

• Créer des fiches persona 

La dernière étape dans la construction de vos buyers personas en B2B est la création de “fiches d'identité” synthétiques. 

Ces portraits-robots de vos clients idéaux doivent contenir une photo, un prénom, un âge, une profession ainsi que le reste des données récoltées, synthétisées de façon claire et lisible. Pour créer vos buyers personas B2B, vous pouvez utiliser des outils marketing   online tels que Make My Persona ; UserForge ; Xtensio ; Personapp… 

Une fois ces personas déterminés, il est temps de pousser vers elles les bons contenus : les témoignages clients B2B sont LE contenu qui parlent à toutes les personas ou presque, lancez-vous avec notre livre blanc !