Recruter un commercial dans la tech, ce n'est pas recruter un commercial comme les autres.

Bonjour Issam, est-ce que tu peux nous présenter Speen ?

Speen est un cabinet de conseil en recrutement dédié à la fonction commerciale. Nous aidons les entreprises à recruter leurs profils commerciaux, du vendeur au directeur, en passant par les développeurs de comptes. Nous intervenons en particulier dans les secteurs technologiques : la plupart de nos clients sont des éditeurs de logiciels qui construisent ou renforcent leurs équipes de vente. Nous recrutons des Account Executives, des Account Managers, des Heads of Sales et des Chief Revenue Officers, c'est-à-dire des profils qui ont un impact direct sur la génération de chiffre d'affaires.

Pourquoi avoir créé un cabinet spécialisé sur ces profils ?

Avec mon associé, [Speen] Jeremy Gautret, nous sommes partis d'un constat : accompagner une entreprise tech dans le recrutement de ses commerciaux demande un niveau d'exigence différent. Les éditeurs de logiciels vendent souvent à des grands comptes, sur ce qu'on appelle le marché des ventes complexes. Ce sont des cycles longs, où l'on vend en apportant de la valeur, en étant présent et en aidant le client à résoudre ses problèmes. Les montants sont bien plus élevés, et cette vente n'a rien à voir avec une vente directe et transactionnelle. C'est ce type de vente que nous connaissons bien.

Depuis cinq ans, la concurrence entre éditeurs pour attirer ces profils est très forte. Nous avons voulu développer une vraie expertise sur ce sujet, avec une équipe dédiée qui connaît parfaitement ce marché.

Aujourd'hui, comment est structurée l'équipe de Speen ?

Nos consultants sont des Talent Acquisition Managers, ce qu'on appelle plus souvent des chasseurs de têtes. Ils ont presque tous eu une double carrière. Ils ont commencé dans la tech et le SaaS comme Account Managers, commerciaux ou Account Executives, puis ils sont passés au recrutement une fois cette expertise acquise. Ce sont des profils seniors, avec une vraie expertise sectorielle. Pour mon associé et moi, c'est fondamental. Je ne crois pas qu'on puisse vraiment recruter et accompagner sans cette compétence et cette hyperspécialisation.

Speen fait partie d'un groupe qui existe depuis dix ans et qui compte trois marques, que nous portons avec [Speen] Jeremy Gautret. La première, Joomy, est spécialisée dans la fonction RH, du HR Manager au DRH groupe. La deuxième, Yotta, est tournée vers les métiers de la technologie : développement, engineering, produit, data, et aujourd'hui tout ce qui touche à la transformation IA. La troisième est Speen, pour la fonction commerciale.

Avec quels types d'entreprises travaillez-vous ?

Nous travaillons surtout avec des éditeurs de logiciels, dans des univers très différents : la fintech et les solutions de paiement, les logiciels bancaires comme Sopra Banking Software, les banques comme Memo Bank, ou encore les éditeurs spécialisés dans la data. Nous avons au moins une cinquantaine de références, visibles sur notre site.

Quels sont les grands enjeux de votre marché en ce moment ?

Il faut composer avec les réalités du marché. Le recrutement de commerciaux suit des temps forts qui dépendent beaucoup des investissements disponibles. Il y a une vraie course au chiffre d'affaires chez les éditeurs, et en même temps une course frénétique autour de l'intelligence artificielle. Deux mondes semblent à la fois s'opposer et cohabiter.

Pour les entreprises, l'enjeu reste le même : recruter les meilleurs. Il faut des candidats à la pointe, bien outillés, avec un état d'esprit fait de détermination, de proactivité et de curiosité. Travailler avec un chasseur de têtes permet d'aller au-delà des candidatures reçues et d'accéder à des profils qui sont réellement les meilleurs du marché, parce que nous entretenons un lien durable avec nos viviers de candidats.

Qu'est-ce qui différencie vraiment Speen des autres cabinets ?

D'abord, un niveau d'exigence élevé chez nos consultants et une formation très poussée. Nous sommes aussi très outillés, avec beaucoup d'automatisation. Le temps que nous gagnons, nous le consacrons à l'analyse et aux insights que nous apportons à nos clients. Nous voulons avoir une posture de conseil, pas seulement exécuter des transactions. Cela suppose de se tenir sans cesse informé sur le marché.

Notre deuxième force, ce sont des consultants qui ont fait ce métier. Ils connaissent l'édition de logiciels et les grands comptes, et ils savent repérer les profils qui vont vraiment performer, au-delà de ceux qui n'existent que par leur CV.

Quelle place accordez-vous à la relation avec vos clients ?

Une place centrale. Je le dis souvent : nous sommes gentils, et c'est une partie du métier. Nous sommes fiables, dévoués et disponibles. Dans le conseil, je pense que c'est important de le souligner.

Quel conseil donnerais-tu à une entreprise qui veut recruter un commercial ?

La clarté. Il ne faut pas réinventer la roue, et surtout pas vendre du rêve, que ce soit sur la rémunération ou sur des objectifs impossibles à atteindre. Il faut rester concret et co-construire le poste avec les profils qu'on veut recruter.

Il faut aussi être clair sur les outils. Faire venir des commerciaux dans la tech sans pouvoir leur expliquer l'usage de l'IA, du CRM et la façon dont les outils communiquent entre eux, pour moi, c'est une hérésie. Il faut aussi bien clarifier comment le commercial va travailler avec les autres équipes. Enfin, pas besoin d'entrer dans une guerre des salaires pour gagner un candidat. Mieux vaut des candidats vraiment motivés que de se jeter sur le premier venu.

Justement, quels outils doit-on proposer à une équipe commerciale aujourd'hui ?

Les outils varient d'une entreprise à l'autre, selon qu'on soit un grand groupe ou une startup. Tout le monde n'a pas besoin de Salesforce, ce serait cher et inutile. Pour une entreprise early stage, l'essentiel est de bien structurer sa donnée dès le départ : la rendre claire, accessible et codifiée, pour que chaque interaction puisse être retranscrite et exploitée.

Des outils peu coûteux font déjà beaucoup : des note takers, des solutions qui simplifient les comptes rendus ou facilitent la création de decks personnalisés. L'objectif est que les commerciaux passent plus de temps au téléphone, sur le terrain et sur les salons. C'est là qu'on crée des contacts, et c'est avant tout le rôle d'un commercial. Il faut être dans une démarche d'amélioration continue, car la vente grand compte dans la tech, c'est une multitude de petits signaux qui font un deal. Il est essentiel de pouvoir tout consigner et tout suivre.

Est-ce que tous ces outils changent la façon de vendre ?

Oui, et c'est un vrai sujet. Les outils peuvent mâcher beaucoup de travail, comme la préparation des rendez-vous ou les comptes rendus. Les livrables sont bien meilleurs qu'avant : à temps égal, on produit plus et mieux. Mais il y a un piège. On a souvent vu des commerciaux arriver à un poste, brancher un outil d'outbound automation et contacter dix mille personnes en un mois. Le résultat : zéro. Trop outiller peut éloigner les commerciaux de ce qu'on attend d'eux avant tout : la conversation, l'apport de valeur et le closing.

Avec l'IA, des outils autrefois très coûteux sont devenus accessibles en un clic. Ce qui fera la différence, c'est toujours la même chose : l'humain. Les acheteurs vont probablement se lasser des decks et des templates qui se ressemblent tous. Mais je vois plutôt le verre à moitié plein. Aujourd'hui, un commercial, du dirigeant au SDR, a beaucoup plus d'informations qu'avant pour mener un rendez-vous. S'il est doué et bien formé, il peut appliquer la bonne stratégie.

Le métier de commercial est-il menacé ?

Je ne le pense pas, même si le marché change. Pour certaines ventes transactionnelles, comme une formation ou un coaching, ces solutions automatisées peuvent très bien fonctionner. Mais une entreprise tech qui vend à un grand groupe ne passe pas par ces canaux. C'est sur ce type de vente que nous travaillons. Elle demande de la ténacité, de la malice, de la connaissance et un vrai travail d'architecture de compte. Signer un deal peut prendre deux ou trois ans. C'est de la patience, de la stratégie, de la finesse, parfois un vrai jeu de chaises musicales. On se croirait presque dans House of Cards. Sur la vente grand compte, l'art du commercial existe toujours bel et bien.

Quelles sont vos actualités et vos ambitions pour la suite ?

Nous continuons de grandir : deux nouvelles personnes nous ont rejoints et nous sommes aujourd'hui une douzaine. Nous gardons nos trois marques et deux services. Le premier est la chasse de têtes, des managers aux dirigeants. Le second est le management de transition. Nous le proposons depuis trois ans à la demande de nos clients, et nous allons maintenant l'ouvrir au plus grand nombre. Il s'agit de placer des profils pour des missions de six à douze mois, pendant des phases de transformation technologique ou RH, de remobilisation ou de restructuration commerciale. Pour nous, c'est une nouvelle façon d'accompagner nos clients dans les moments où ils ont le plus besoin des bonnes personnes.

Pour en savoir plus :

• consultez les avis clients de Speen

• ou rendez-vous sur leur site internet