Parrainage BtoB : enjeux et fonctionnement

Quand on demande aux entreprises B2B par quels moyens hors prospection elles trouvent leurs clients, la plupart répondent : “par le bouche-à-oreille !”. Or assez peu capitalisent dessus. Comment l’activer ? Comment l’encourager par des actions concrètes ? La réponse tient en 4 mots : programme de parrainage BtoB.

Parrainage B2B : définition

Comme dans un cadre de parrainage au sens premier, le parrainage en BtoB consiste à faire se rencontrer deux entreprises que l’on connaît et pense compatibles. Il s’agit de se faire l’intermédiaire de confiance entre 2 activités qui gagneraient à collaborer ensemble. Cela peut se faire autour d’un produit, d’un service, d’une collaboration fournie par une marque, une entreprise ou un entrepreneur freelance. Le parrainage quand il est animé par un programme dédié permet d’encourager le referral marketing. En effet, même si les clients sont satisfaits du travail fourni par une entreprise, ils sont peu nombreux à recommander de leur propre initiative.

C’est là que l'intérêt d’un programme de parrainage b2b prend tout son sens. En tant qu’entreprise vous pouvez mettre un place un système dédié afin d’encourager vos clients à vous parrainer auprès d’entreprises prospectes. Il est de bon ton de rester dans l’univers btob en proposant des offres adaptées en cas de parrainage à succès comme par exemple des cadeaux d’entreprise ou des remises sur les contrats que vous avez avec le client qui vous parraine. Ainsi, cette stratégie de marketing de recommandation est gagnant-gagnant pour tous les participants impliqués.

Que peut vous apporter le parrainage en BtoB ?

Générer des mises en relation qualifiées et acquérir des leads

Qui de mieux placé pour vous parrainer auprès des bonnes personnes que des entreprises qui connaissent déjà votre offre de service et de produits car elles les utilisent avec satisfaction ? 

C’est tout le principe du parrainage en BtoB : demander à vos clients satisfaits de vous mettre en relation avec des entreprises de leur réseau qui pourraient être intéressées par votre offre. Par cette démarche, vous faites de vos clients des clients ambassadeurs et des prescripteurs marketing mais surtout générez des leads.

Être connue et vue comme une entreprise de qualité grâce aux mises en relation, ou parrainages btob, de vos clients est un bon début, qui peut mener à un intérêt réel sur lequel vous n’avez qu’à agir. 

Cela vous permet de gagner en temps et en efficacité sur votre prospection et votre qualification de leads. Vous n’avez par la suite plus qu’à rebondir sur les mises en relation avec l’avantage d’avoir été introduit par un de vos clients et donc de convertir beaucoup plus facilement ce prospect en client.

Quel retour sur investissement peut-on attendre ?

Selon votre offre et le fonctionnement de votre programme de parrainage, le ROI peut varier. A titre d’exemple, sur des logiciels SAAS qui proposent des solutions BtoB à faible coût, reste très intéressant car la mise en place d’un programme de parrainage btob reste bien moins coûteuse que de la prospection en dur.

• Sellsy : tient un tiers de ses clients de son programme de parrainage
• Trustfolio : 26% de nos clients en un an viennent de notre module de parrainage et de demandes de contact à nos clients avant la mise en place du module

Fidéliser vos clients

Par définition, un client fidèle, donc qui connait vos produits, qui les apprécie et revient régulièrement vers vous pour votre expertise, est un client qui est le plus à même de devenir un ambassadeur de votre marque. Fidéliser vos clients satisfaits est la première étape nécessaire à votre programme de parrainage btob. En plus de permettre une réduction de vos coûts d’acquisition, la fidélisation client à visée de parrainage vous permet de resserrer les liens avec vos clients. Un scénario fort avantageux qui allie développement et satisfaction client.

Développer votre bouche-à-oreille digital

Plutôt que des mises en relation, certaines entreprises demandent à leurs clients de partager leur satisfaction sur les réseaux sociaux comme Linkedin par exemple. Il ne s’agit pas de parrainage direct mais la finalité est la même.

Dans ce cas, activer un programme de parrainage permet avant tout de décupler les sources de communication. Cela aura forcément un impact positif sur votre bouche-à-oreille digital ou non digital, puisque cela fait partie des stratégies de social selling. 

La prise de parole extérieure à votre entreprise pour mettre en avant vos qualités vous permet de bénéficier d’un a priori plus positif et ouvert de l’audience touchée que lorsqu’il s’agit de communication directe de votre part. Quand on sait que 88% des consommateurs lisent des avis de tiers en ligne avant de passer à l’achat, encourager la prise de parole en direct auprès de leurs réseaux par vos clients satisfaits sera forcément positif pour votre Eréputation.

Comment mettre en place un système de parrainage BtoB ?

Cette stratégie marketing présente des avantages non négligeables, mais comment ça marche le parrainage en btob ? La mise en place des actions nécessaires reste assez simple, suivez le guide !

Préparer la mise en place du programme de parrainage

Comme pour toute stratégie marketing btob, un programme de parrainage btob se prépare. Il s’agit de vous fixer des objectifs ainsi qu’un cadre de fonctionnement mais aussi et surtout des KPI afin d’estimer la réussite et le ROI de cette stratégie de marketing de recommandation.

Qui peut parrainer des contacts ?

Avant toute chose, il est important d’impliquer vos parrains dans votre démarche. En effet, s’ils ne voient pas l’intérêt de vous mettre en relation avec leurs contacts, ou n’ont pas suffisamment la conviction que votre produit est le top du top de votre domaine, ils risquent d’être peu enclins à vous parrainer ou le feront sans conviction. Or vous avez besoin de parrains convaincus car c’est leur conviction qui est votre meilleur argument de vente. 

Ainsi, veillez à sélectionner des clients fidèles car ce sont les plus convaincus mais aussi des clients qui sont en bonne santé générale mais également au niveau de l’usage de vos produits et services. Un client qui n’utilise pas votre logiciel ou vos produits sera moins enclin à vous parrainer auprès d’une autre entreprise.

Aussi, le choix des réseaux et canaux par lesquels vous passez pour demander une mise en relation ou parler de votre programme de parrainage est important. En effet, la démarche se doit d’être personnalisée pour en obtenir le plus d’impact, donc il reste plus pertinent de passer par un canal plus discret tel que le mail ou un réseau professionnel comme LinkedIn. 

Comment parrainer des contacts ?

Le choix du canal est important dans votre démarche. Il s’agit de faire une demande suffisamment personnalisée mais également de pouvoir faire assez de demandes pour que cela porte ses fruits dans votre prospection. Puisque cela reste une technique de génération de leads qualifiés, il est raisonnable d’y passer plus de temps que sur de la prospection froide par exemple. 

Pour une approche personnalisée et discrète qui permettra plus facilement d’avoir des retours positifs, faire votre demande de parrainage btob par email est la meilleure solution. Ce canal vous permet de choisir votre moment et votre ton en fonction du client auquel vous vous adressez.

Si vous souhaitez viser plus large, vous pouvez vous adresser à vos clients de manière publique sur LinkedIn via une publication au sujet de votre programme de parrainage. Cela peut se faire en annonçant la récompense pour les parrains et les conditions de fonctionnement. Cette façon de faire vous permet d’atteindre un nombre plus important de potentiels parrains rapidement mais présente l’inconvénient d’être publique, ce qui est parfois bloquant pour certains.

À mi-chemin entre ces solutions, afin de bénéficier de la personnalisation de la demande et du gain de temps, vous avez la possibilité de passer par une plateforme dédiée au parrainage. Une solution telle que le module de parrainage de Trusfolio (d’ailleurs si vous voulez le tester, c’est par ici) vous permet de centraliser et suivre vos demandes de parrainage ainsi que le suivi des récompenses pour les parrains. Un triple gain en temps, énergie et pertinence, le tout qui vous permet d’obtenir de nouveaux clients et prospects.

Avec ou sans récompenses ?

Il est de bon ton de remercier avec des récompenses dédiées les mises en relation que vous allez obtenir par ce programme. Choisissez des récompenses que vos clients apprécieront, et que vous pouvez vous permettre. Pensez également à différencier les actions de récompenses en fonction du profil.

Pour l’entreprise qui vous parraine, vous pouvez prévoir un cadeau physique de type goodies ou bouteille de champagne pour marquer le coup. En fonction de l’interlocuteur et de son poste, vous pouvez plutôt proposer une réduction sur votre contrat en cours, par exemple s’il s’agit du dirigeant qui vous a mis en relation avec un autre dirigeant, car cela est encore plus valorisant et encourageant pour vous refaire des parrainages de qualité.

Enfin, n’oubliez pas le filleul : il s’agit d’un prospect hautement qualifié qu’il faut encore plus chouchouté car vous êtes recommandé par un de vos clients et ce serait dommage de le laisser dans un coin pendant trop longtemps car cela jouerait sur votre réputation mais aussi celle de votre parrain.

Quelles sont les conditions d’attribution de la récompense ?

Dans la préparation de votre programme de parrainage, il est bon de penser à tous les éléments afin d’être préparé à chaque possibilité. La dernière question à anticiper est de savoir à quel moment vous allez remercier votre parrain par une petite attention. Il existe différents moments pour attribuer la récompense du parrainage :

• Suite à la transmission des coordonnées du filleul : choisir de remercier dès le début du parcours de parrainage est une bonne façon d’encourager vos contacts à participer à votre programme de parrainage. Attention cependant à équilibrer la récompense offerte en fonction de l'intérêt moyen de la transmission de coordonnées. Il s’agit de choisir une récompense suffisamment motivante pour vos parrains mais qui ne vous mettra pas sur la paille si vous recevez une centaine de parrainages qui se révèlent peu pertinents.
• Suite à la mise en relation avec le filleul : récompenser une étape plus loin dans le parrainage peut vous permettre de récompenser plus finement les parrainages pertinents. En effet, si le filleul montre de l'intérêt en répondant à la proposition de mise en relation, cela est un bon indicateur de la pertinence du choix de votre parrain et se doit d’être récompensé ! Attention encore à vos dépenses, car l'intérêt du filleul peut être réel mais d’autres facteurs peuvent jouer sur la signature de contrats par la suite.
• Suite à la signature du filleul : enfin, récompenser votre parrain suite à la signature de contrat entre votre entreprise et l’entreprise filleule vous permet de piloter votre programme de parrainage avec finesse. Si vous choisissez cette étape pour faire un cadeau de remerciement, vous pouvez vous permettre de le faire d’un montant plus significatif et donc plus stimulant pour votre parrain qui vous fera très certainement d’autres parrainages qualifiés.

Animer le programme de parrainage en BtoB

Demander au bon moment

Afin d’animer votre programme de parrainage régulièrement et de manière pertinente, vous devez mettre en place des processus pour vous assurer les meilleurs temps possibles. Tout d’abord il s’agit de rester en veille, comme pour votre gestion de relation client, afin de connaître les temps forts de vos clients susceptibles de vous parrainer. Demander à un cabinet comptable de vous parrainer en juin semble peu pertinent et risque de ne pas vous obtenir de réponse. Ainsi, renseignez-vous et privilégiez des moments où vos potentiels parrains sont à votre écoute, comme par exemple des moments clés de votre relation client tels que la livraison d’un produit ou le renouvellement d’un contrat de service. Aussi, veillez à vous renseigner sur la bonne santé de votre client, car un client qui rencontre des difficultés n’aura pas la tête à vous parrainer. A contrario, un client qui a reçu une bonne nouvelle, comme la signature d’un gros contrat sera dans un bon état d’esprit pour vous parrainer.

Personnaliser votre demande

Puisque la demande de parrainage se fait auprès de clients avec lesquels vous entretenez une relation de confiance, il est important de personnaliser votre demande mais aussi de les relancer en cas de délai. Vos clients étant probablement très occupés, mais n’ayant pas la mémoire courte, les solliciter une seule fois à ce sujet puis plus jamais risque de vous donner une image inconstante. 

Il s’agit de personnaliser votre demande parrainage btob avec soin afin qu’elle soit bien accueillie par votre potentiel parrain mais aussi de l’envoyer au bon moment pour lui. Le travail n’est pas rythmé de la même manière chez un comptable que chez une agence web. Or vous voulez envoyer le bon message au bon moment afin que votre client se dise immédiatement “Quelle charmante idée ! Effectivement j’ai quelques entreprises en tête qui gagneraient à travailler avec vous !” Par la suite, si certains de vos messages n’obtiennent pas de réponse, vous pouvez vous permettre de relancer à un moment différent qui sera plus opportun.

Etre précis dans la demande

Pour un parrainage qui donne lieu à des résultats de qualité, veillez à être précis dans votre demande. Pensez à dire clairement avec qui voulez-vous être mis en contact si vous avez des noms précis en tête mais aussi qui sont vos clients actuels afin de donner une piste de ce que vous cherchez. Par exemple, dites quel niveau hiérarchique ou type de poste vous cherchez à joindre, dans quel type d’entreprise, de quel secteur et taille. Vos parrains auront ainsi plus de facilité à se projeter sur des noms de filleuls.

Rédigez un message de mise en relation pour faire gagner du temps à votre client

Afin de faciliter la démarche de votre client, vous pouvez lui proposer un message pré rédigé qui lui fera gagner du temps et vous fera gagner en précision. Il peut s’agir d’un message court contenant une présentation de votre entreprise, centrée sur le produit que vous pensez le plus susceptible de plaire au filleul. Autre élément incontournable de ce message : un passage détaillant pourquoi l’entreprise parrain vous fait confiance. Puis un lien vers votre agenda ainsi que vos informations de contact pour montrer votre disponibilité.

Suivre le programme de parrainage BtoB

Suivez et mesurer l’impact de votre programme de parrainage

Comme pour toute stratégie, et d’autant plus en BtoB, vous vous devez de suivre et mesurer régulièrement vos actions afin d’en mesurer et connaître l'intérêt. Il est important de savoir quelles sont vos sources d’affaires même si cela vous semble difficile de mesurer votre bouche à oreille digital, il existe différents outils pour vous aider. Afin de ne pas rester dans le noir au sujet des retombées de votre programme de parrainage, prennez le temps d’enregistrer vos sources de parrainage avec précision, cela vous aidera à remercier vos parrains mais aussi à connaitre vos statistiques de génération de leads.

Relancer et faire des demandes à intervalles réguliers

Un programme de parrainage s’organise sur la durée. Relancer et varier les moments de demandes vous permet d’abord de mettre de la régularité dans votre relation avec votre parrain mais aussi d’obtenir des leads régulièrement et donc de bien s’occuper d’eux plutôt que d’obtenir plus de leads en même temps que vous êtes capables de gérer. 

Aussi, vous pouvez vous permettre de passer par différents canaux de relance, comme les mails, le téléphone etc mais aussi à différents moments de votre relation client. Par exemple, vous pouvez saisir l’opportunité d’un client qui démarre son contrat avec vous ou qui commence à utiliser votre offre, mais aussi lorsqu’il obtient de bons résultats grâce à votre collaboration. Également si vous remarquez que le client hésite, n’est pas allé au bout de son parrainage, ou au contraire est allé au bout, vous pouvez l’encourager à faire de nouveaux parrainages. Enfin, si votre client a exprimé, publiquement ou non, de la satisfaction au sujet de votre entreprise, c’est le moment idéal pour lui demander de formaliser cette satisfaction.

Promouvoir votre programme de parrainage BtoB

De manière plus large, vous pouvez vous permettre de communiquer au sujet de votre programme de parrainage sans faire de demande ciblée. Cela vous permet de capter l’attention de clients auxquels vous n’avez peut-être pas pensé ou qui ne vous ont pas répondu par approche directe. Ainsi la mise en place d’une page dédiée ou d’une bannière pour votre site peut venir en complément de votre mailing, mais également de votre blog, de votre newsletter, de vos réseaux sociaux, ainsi que de votre communication interne à ce sujet. Comme pour un sujet de communication classique, tous les canaux sont bons à exploiter, tant que vous avez déterminé leur pertinence pour votre activité.

Vous voilà fin prêts à lancer votre propre programme de parrainage ! Encore besoin d’inspiration ? Voici ce que les clients de Trustfolio ont mis en place pour leurs propres programmes de parrainage btob ! Et si vous avez besoin d’accompagnement, nous sommes à votre disposition.