Marketing de recommandation BtoB : comment mettre en place un programme de recommandation client ?

le lundi 4 octobre 2021

Il est toujours temps d’activer le levier de la recommandation client. En BtoB il s’agit d’une technique de wom marketing d’une efficacité redoutable. Avec son double intérêt de fidélisation client et de génération de leads, vous ne serez jamais perdants. Mais de quoi parle-t-on exactement quand on parle de marketing de recommandation BtoB ? Comment mettre concrètement en place un programme dédié à la recommandation BtoB ? Trustfolio vous offre son expertise !

Qu’est-ce que le marketing de recommandation en BtoB ?

Le marketing de recommandation est couramment utilisé en BtoC, mais qu’en est-il du BtoB ? Certaines techniques marketing sont différemment appliquées entre BtoC et BtoB, voire seulement utilisées d’un côté. C’est le cas du marketing de recommandation qui est bien moins utilisé en BtoB. Or les entreprises BtoB gagneraient à activer ce levier qui repose sur le bouche à oreille marketing.

Définition et intérêts du marketing de recommandation

Une recommandation en BtoB, c’est quand une entreprise recommande un produit ou un service d’une autre entreprise qu’elle a pu essayer et apprécier. Cette recommandation se fait par le biais d’un témoignage. Ce témoignage peut prendre différentes formes, la plus courante étant le témoignage écrit. Il existe d’autres formats de témoignages client BtoB, comme le témoignage vidéo qui est très efficace en tant que support de communication.

Les intérêts de cette technique de marketing de recommandation sont multiples :

  • Entretien de la relation client
  • Fidélisation client
  • Gestion de l’image de marque
  • Génération de leads

Fonctionnement du marketing de recommandation en BtoB

Concrètement, un programme de recommandation client en BtoB fonctionne grâce à 3 éléments : 

  • Qualité de l’offre et de l'expérience client
  • Processus de recommandation de confiance
  • Usage pertinent des recommandations dans la communication de l’entreprise

Dans la pratique, le programme de recommandation client BtoB peut prendre la forme que vous souhaitez. Il s’agit de s’adapter à votre business model ainsi qu’à votre secteur, mais aussi et surtout à vos clients.

Comment mettre en place un programme de recommandation client BtoB ?

La préparation est la clé de la réussite de nombreux projets. Le programme de recommandation n’échappe pas à la règle. Ainsi voici les 4 grandes étapes de la mise en place de votre programme de recommandation client BtoB.

1 : Benchmark interne et concurrents

La première étape consiste toujours à faire un état des lieux afin de connaître les atouts et les faiblesses de votre entreprise et de votre offre en elle-même. Il vaut mieux vous assurer de leur solidité avant de vous lancer dans la demande de témoignages clients. Sans cette étape vous risquez de faire des découvertes désagréables lors de la lecture des témoignages clients.

Comparez également votre offre à celles de vos concurrents. Outre le fait qu’une veille régulière est nécessaire pour tout business, un avantage concurrentiel peut vous permettre d’obtenir un nombre considérable de témoignages clients.

Profitez donc de ce bilan pour corriger les faiblesses et améliorer votre offre afin d’obtenir les meilleurs témoignages clients possibles.

2 : Définition des objectifs et choix de la stratégie

Une fois sûrs de la qualité de votre offre ainsi que de la relation client, vous pouvez vous fixer des objectifs à atteindre avec votre programme de recommandation client. Cela vous aide à choisir par quel canal passer pour solliciter vos clients, quels clients solliciter, à quel moment le faire etc. Avoir un objectif représente aussi une motivation non négligeable pour vos équipes chargées de l’animation de votre programme ! 

Voici quelques exemples d’objectifs à atteindre avec votre programme : 

  • Obtenir X témoignages 
  • Obtenir X contrats grâce à la mise en avant des témoignages
  • Obtenir X€ de CA grâce à la mise en avant des témoignages
  • Obtenir des témoignages qui mettent en avant un activité/offre que vous souhaitez développer

 

Pour atteindre ces objectifs vous avez différentes stratégies à disposition :

  • Automatiser vos demandes de témoignages clients BtoB
  • Déterminer le meilleur moment pour faire vos demandes
  • Faire du cas par cas
  • Proposer directement sur votre site de donner la parole à vos clients
  • Proposer via vos réseaux sociaux de donner la parole à vos clients

Vous pouvez combiner et moduler ces objectifs et stratégies en fonction de votre activité, mais aussi les ajuster au fur et à mesure de votre programme.

3 : Mise en place du programme de recommandation client

Une fois tout ce travail de préparation effectué, il est temps de vous lancer dans la mise en place du programme de recommandation client BtoB en lui-même ! Lancez-vous car il n’y a qu’en essayant votre programme que vous pourrez mesurer son efficacité. 

Dans un premier temps, testez votre programme auprès de clients avec lesquels vous entretenez une relation de confiance, comme par exemple des clients de longue date. Ils sont les plus à même de vous faire des retours objectifs sur votre offre mais aussi votre programme, sans risque de les perdre ou de n’obtenir aucune réponse.

Différents outils de collecte de recommandations clients existent. Celui de Trustfolio vous permet d’obtenir l’authentification de ces recommandations, tout en pilotant votre Eréputation. 

4 : Suivi et ajustement

Comme pour toute technique marketing, le pilotage et le reporting des retombées est la clé du succès. En effet, une fois vos objectifs fixés et votre programme mis en place, il n’y a pas seulement la phase de test qui peut vous apporter des retours pertinents. Restez à l’écoute de vos clients tout au long de votre programme afin d’ajuster au besoin.

Aucune stratégie marketing est définitivement fixée : bien au contraire il faut la faire évoluer, car votre offre, vos clients, le marché et vos objectifs évoluent. Ainsi votre stratégie de marketing de recommandation se doit d’évoluer pour vous accompagner toujours plus loin.

Pour aller plus loin 

Une fois vos recommandations clients BtoB de qualité récoltées grâce à votre programme de parrainage, il s’agit de tirer le maximum de leur potentiel. Pour cela, vous pouvez être créatif afin de faire vraiment ressortir la satisfaction de vos clients et ainsi générer des leads pertinents.

Varier les supports

Le principe d’une recommandation reste de donner la parole à vos clients satisfaits, mais vous pouvez le faire sur différents supports. La forme la plus simple et courante reste le témoignage écrit. Une fois authentifié par un tiers de confiance, ce témoignage peut décliner sa valeur sur différents supports. Pour donner littéralement la parole à vos clients satisfaits et pour pousser plus loin la contextualisation, vous pouvez également opter pour la vidéo de témoignage client. Efficace et percutante, la vidéo fait partie des médias les plus appréciés par les internautes.

Parrainage

Une fois les témoignages obtenus, ne laissez pas partir vos clients trop rapidement ! Profitez de leur état d’esprit bienveillant pour leur demander s'ils ont des contacts pertinents à vous présenter. C’est ce que l’on appelle du parrainage BtoB. Mettre en place un programme de parrainage BtoB est complémentaire au programme de recommandation client, et permet un parcours client complet et de qualité.

Valorisation

Que vous ayez choisi de collecter des témoignages clients sous forme écrite ou vidéo, vous pouvez les implémenter sur différents supports de communication ou de prospection. Afin  d’harmoniser, il convient d’utiliser votre propre charte graphique. Cela vous permettra d’avoir un rendu de qualité pour faire mouche auprès des bonnes personnes. Ainsi, vous pouvez mettre en avant vos recommandations clients sur ces différents supports :

  • Réseaux sociaux  
  • Mail de prospection
  • Supports de prospection
  • Signature mail
  • Publicité

 

Vous voici donc prêts à vous lancer dans la mise en place de votre propre programme de recommandation client BtoB. Si faire cela seul et sans outil vous semble compliqué ou sommaire, inspirez-vous de l’expertise Trustfolio.