Evitez les mauvaises surprises ! Les 8 moyens de s’assurer de la qualité d’un prestataire en B2B.

Il y en a pour tous les goûts. Des mystérieux frais de dossier à la souscription tacite mentionnée en tout petit dans le contrat, en passant par la bonne vieille technique de l'appât, quand il n'y a rien derrière. Voire même la fraude pure et simple. Au mieux vous perdez votre temps, au pire votre argent. Et nombreuses sont les sociétés prêtes à vous délester de vos euros durement gagnés. Mais aujourd'hui je vais parler des personnes de confiance, des partenaires dont la raison d'être est notre réussite. Heureusement, eux aussi sont nombreux !

Si comme nous, vous externalisez plusieurs services, alors vous savez que se tromper de partenaire peut vite coûter très cher. De plus chaque recherche est unique, or notre réseau n'est pas illimité, certains services sont très spécifiques et souvent les prestataires "connus" sur tel ou tel service sont surbookés. Sauf que notre objectif, lui ne change pas : maximiser notre ROI et réduire notre risque au minimum…

De notre côté, voilà les 8 techniques qu'on a recensé en tant qu'entrepreneurs pour trouver les raisons de faire confiance à telle ou telle société et identifier le partenaire le plus pertinent :

(Disclaimer : Maintenant c’est justement notre métier chez Trustfolio, on y revient en fin d'article pour la 8e et ultime stratégie 😀)

🖱️ 1. La présence digitale

On ne juge pas un livre d'après sa couverture, mais tout le monde lit les résumés. Allez sur les sites, blogs et profils de vos partenaires potentiels, regardez la terminologie et le ton qu'ils utilisent. Vous serez déjà capable de les positionner sur plusieurs de vos critères — s'ils ont effectivement un site ou une présence digitale ! Il s'agit évidemment d'un filtre d'évaluation très basique et les premières impressions ne sont pas toujours les bonnes. Mais lorsque vous avez l'embarras du choix, ce premier tri permet de décider rapidement à qui allouer plus de temps. De plus, si votre prestataire potentiel n'a pas de présence en ligne, ou un site datant de 1997… cela peut signifier —entre autres— qu'il est effectivement surbooké depuis 1997 (et probablement excellent : vous devriez entendre parler d'eux via les techniques suivantes) ou bien qu'ils préfèrent vous laisser faire le travail… avant même d'avoir commencé ensemble.

🐦 2. Les réseaux sociaux

Approche complémentaire de la première. Elle ne s'applique pas à tous les services, loin de là. Mais la tendance est indéniable et de plus en plus d'entreprises B2B capitalisent sur leurs communautés. En effet, l'activité social media autour de vos partenaires en lice peut être une bonne source d'information. Si vous faites partie de groupes business, clubs d’entrepreneurs ou autres, parcourez les posts et fils de discussion en recherchant “Nom du Prestataire”. Si le volume de leur communauté le permet, cela permet de rapidement glaner des informations incroyablement utiles ! Attention, cela peut être assez gourmand en temps…

Il va de soi qu'on ne se base pas, ici, sur le simple nombre de likes ou de followers. Un grand nombre de fans ne signifie pas un grand nombre de clients satisfaits et cela ne constitue pas un indice de qualité. L'idée c'est plutôt de parcourir les commentaires et échanges pour se faire une idée du sentiment général autour de ce prestataire. Pour faire court, analyser l'activité sur les réseaux sociaux est une autre approche à faible coût et sans risque, à inclure dans une évaluation exhaustive. Mais ne constitue pas un facteur de décision en soi.

💘 3. Les clients

Trouver le prestataire qui sait travailler avec des entreprises qui nous ressemblent, c'est le B-A-BA. Cela vous demandera un peu de temps, donc à réserver aux prestataires déjà bien positionnés. Mais grâce à la 8e technique, c'est maintenant très simple et rapide ;)

📋 Les Témoignages & Etudes de Cas

Ils permettent de découvrir votre partenaire en action, si je puis dire. Un témoignage ou une étude de cas bien faits doivent résumer comment votre prospect a aidé un client spécifique, et ce que cela a généré de positif pour son business. On ne va pas se mentir, sur les sites des prestataires il s'agit aussi de contenu marketing. Donc oui, c'est une sélection probablement peu objective. Mais les points de comparaison avec vos propres problématiques peuvent être particulièrement éclairants ! Et c'est d'ailleurs tout ce qui compte : la pertinence vis à vis de vos objectifs. Enfin ces témoignages et recommandations existent désormais chez un tiers de confiance (cf la 8e technique).

🤝 Discuter avec un client

Cette approche vous permet d'obtenir un feedback objectif, réaliste et informel de la part d'une vraie personne. S'il est évident que votre partenaire potentiel vous mettra en relation avec un client particulièrement fan, et pas neutre, nous avons une astuce pour cela : Demandez lui vous même à parler avec l'un de ses clients que vous aurez préalablement identifié (là encore, la 8e technique vous aidera). Par exemple si vous faites partie de groupes ou clubs d’entrepreneurs sur les réseaux sociaux, contactez les clients qui ont écrit les commentaires et posts que vous avez recensés. Essayez de discuter avec des clients récents comme anciens, qui auront une vision plus complète de la collaboration et de son ROI.

🗣️ Attention aux détracteurs

Notre conseil : à ce stade de la sélection, ne perdez pas votre temps à écouter les détracteurs. La démarche est d'identifier les raisons de leur faire confiance, non l'inverse. Un détracteur ne vous apportera la plupart du temps que du bruit et peu d'information utile et pertinente. Identifiez plutôt les clients satisfaits et similaires à vous. La pertinence est clé, l'avis d'une entreprise qui n'a rien à voir avec vous ne vous servira pas à grand chose en dehors de l'aspect humain (qui peut cependant être un critère fondamental pour vous). Si les raisons avancées ou l'approche décrite par ces clients satisfaits ne correspondent pas à vos attentes : passez votre chemin. Mais cela aura au moins été constructif.

🕸️ 4. Votre réseau

L'idée est ici de consulter quelqu'un qui devrait — par définition — être de votre côté. Votre réseau personnel est un très bon début et ne coûte rien à solliciter mais il sera probablement très vite limité. Le réseau professionnel peut quant à lui être à double tranchant : tout dépend de la confiance que vous accordez à votre contact... Et plus vous avancez en territoire inconnu, plus il vous sera difficile de le solliciter, ou simplement d'identifier le contact pertinent. Enfin, les structures d'accompagnement et autres institutions tiennent des listes de "prestataires de confiance". Vous pouvez vous rapprocher d'elles mais évitez absolument les listes montées par pur copinage ou pire, les listes à référencement payant… n'ayant pas le temps de les identifier nous nous en passons.

🔍 5. Google

C'est un peu la bouteille à la mer… et donc assez peu scalable si votre objectif est de mettre un place un vrai process d'évaluation. Cela dit une recherche de type "Nom du prestataire + Avis" peut remonter de bons résultats. Il vous faudra cependant décortiquer le niveau de crédibilité des sources comme des contenus.

🏅 6. Les Certifications

C'est probablement l'un des critères les plus objectifs. Mais la valeur de ces garanties peut varier du tout au tout entre les différents services. Certainement indispensables pour un avocat ou un comptable, ce n'est plus la même histoire pour les agences marketing… Les certificats "Hubspot Inbound" ou "Google Adwords" peuvent être obtenus avec une relative facilité, même sans aucune expérience. De plus, comme la plupart de ces certificats en ligne sont gratuits, qu'ils n'incluent pas un process d'authentification particulièrement fort et qu'il est possible de repasser les test autant de fois que nécessaire… ce ne sont probablement pas les meilleurs indicateurs de qualité. En résumé, vérifiez bien la valeur de tel ou tel certificat avant d'en faire un gage de confiance et de qualité ;).

⏱️ 7. La periode d'essai

Dans un monde idéal c'est probablement la meilleure stratégie. Mais d'expérience, les prestataires sont peu enclins à accepter une période d'essai. Selon le temps et l'argent qu'un lancement de collaboration leur coûte, certains modèles de prestations de service n'y sont tout simplement pas adaptés. Et dans certaines situations vous aurez droit à la fameuse "Lune de Miel" où tout va pour le mieux pendant la période d'essai, avant de découvrir l'envers du décors. Mais avouons-le, cette crainte vaut également de la part des prestataires envers nous, leurs clients. Quoi qu'il en soit, si le prestataire accepte et que vous êtes à l'aise avec la période de probation (certains peuvent ne pas apprécier cet "entre deux", et préférer une collaboration pleine et entière dès le début), alors ils s'agit probablement du meilleur moyen de déterminer la pertinence du partenaire pour vos objectifs. Mais c'est la plupart du temps une phase exclusive, qui coûte donc beaucoup de temps pour simplement "choisir".

8. Trustfolio

De toutes ces techniques, aucune ne peut se suffire à elle même. Et encore, nous n'avons même pas abordé la découverte des prestataires, mais seulement leur évaluation, une fois une première liste de nom en poche ! Trustfolio c'est la synthèse de ces méthodes pour trouver et choisir son partenaire B2B en toute confiance. Nous centralisons les recommandations clients des meilleurs prestataires, classés par catégorie. Chaque profil de prestataire vous permet de découvrir les raisons pour lesquelles leurs clients vous conseille de travailler avec eux, ainsi (bientôt) que des témoignages plus détaillés, tous datés et authentifiés. En résumé vous pouvez facilement :

1. Trouver les prestataires de confiance sur votre problématique ;

2. Parcourir la liste des clients qui les recommandent (Vous en connaissez un? contactez-le !) ;

3. Découvrir ce qu'ils en disent, sur les plans humains et de la collaboration ;

4. Explorer leur site, leurs contenus, leurs réseaux sociaux… et les contacter instantanément.

À l'inverse vous êtes un prestataire de qualité et souhaitez être trouvé par vos futurs clients ? Rejoignez Trustfolio et bénéficiez de la visibilité d'une communauté d'entreprises BtoB de confiance !