Comment faire du marketing B2B sur Linkedin ? Conseils & Avis Clients

Votre clic sur cet article confirme que vous avez l’intuition que faire du marketing BtoB sur Linkedin est une piste à explorer. Mais savez vous comment vous y prendre afin d’avoir une utilisation pertinente de Linkedin et d’atteindre les objectifs de votre entreprise ? En effet, utilisé correctement, Linkedin peut vous permettre de mettre en place une stratégie Marketing BtoB percutante qui portera votre image auprès des cibles et prospects appropriés.

5 raisons de faire du marketing B2B sur Linkedin

Afin d’écarter tout doute sur la pertinence de votre démarche, voici 5 raisons de faire du marketing BtoB sur Linkedin, même si à l’usage vous pourrez voir que ce ne sont pas les seules ! Ce réseau social a bien plus à vous offrir que la plateforme de recherche de job qu’il était à ses débuts car il vous permet d’utiliser l’e-marketing et le social selling dans un  objectif de lead generation voire même d’augmentation des ventes B2B.

1 : Linkedin est le premier réseau social B2B en France

Linkedin est le premier des réseaux sociaux BtoB de France. Les chiffres sont sans appel : 20 millions d’inscrits en France, ce qui correspond à un tiers de la population active ! De par sa forme et son public, Linkedin met en avant les sujets professionnels sur des sujets variés, de la RH à la Tech en passant par la prospection ou bien encore la communication : dès que votre sujet est lié de près ou de loin au monde de l’entreprise, il a sa place sur Linkedin. 

2 : Partager votre expertise

Afin d’aller plus loin et d’encourager le contenu de qualité, Linkedin utilise son algorithme pour valoriser les publications qui génèrent des commentaires. Attention cependant à ne pas se lancer dans une bête stratégie de clickbait (stratégie visant à générer des clics grâce à des titres et accroches sensationnelles, mais sans contenu qualitatif une fois le lien ouvert). En effet, un réseau se fait à travers ses utilisateurs humains, pas seulement son algorithme. Ainsi un contenu pertinent sur un sujet relatif au domaine d’expertise de son auteur avec un angle personnalisé sera considéré comme étant de qualité et donc favorisé.  

3 : Gagner en visibilité

Étant un réseau social professionnel, Linkedin attire des professionnels qui se présentent comme tels et qui utilisent ce réseau dans un cadre professionnel. Puisque le contenu de qualité est de plus en plus favorisé, sur un réseau social professionnel, contenu de qualité rime avec B2B ! En effet, une valorisation d’une collaboration entre une entreprise et un prestataire, le récit d’un recrutement réussi ou bien encore un succès inspirant sont des contenus bienveillants qui bénéficieront d’une meilleure visibilité qu’une publication négative.  

4 : Consolider la réputation de votre entreprise

Qui dit réseau social professionnel, dit rassemblement de professionnels. Majoritairement utilisé par les dirigeants, cadres et profils commerciaux, Linkedin rassemble les personnes clés des entreprises clientes et partenaires, mais aussi vos propres employés. Toutes ces parties prenantes sont susceptibles de garder un œil sur votre activité et vos nouveautés via votre page entreprise. Il ne faut également pas oublier que vos concurrents sont présents sur ce réseau. 

5 : Générer des leads

Ainsi, lorsqu’ils sont actifs sur Linkedin, tous ces acteurs de votre environnement professionnel sont plus à l’écoute. Votre stratégie de contenu n’en sera que mieux reçue et donc rentabilisée. A titre de comparaison, le même contenu publié sur un réseau social où ces acteurs vont pour se détendre n’attirera pas la même attention car leur état d’esprit n’est pas le même. Il s’agit de social selling BtoB, soit le fait d’utiliser les réseaux sociaux afin de proposer ses produits et services à la vente. 

Maintenant que vous êtes convaincus de l'intérêt d'intégrer Linkedin à votre stratégie de marketing B2B, il s’agit de planifier vos actions concrètes afin d’atteindre vos objectifs. En effet, prévoir un plan de route sans perdre de vue pourquoi vous faites entrer un nouvel outil est primordial.

Les questions à vous poser afin de planifier votre stratégie avant de vous lancer

Voici quelques pistes de questionnement à aborder dans la préparation de votre stratégie marketing B2B Linkedin. 

Quel type d’activité et d’entreprise gérez vous ?

Toutes les activités et entreprises n’ont pas les mêmes besoins, ainsi les objectifs et stratégies de chacune sont à adapter. La taille de votre entreprise, l’importance de vos concurrents, le nombre de partenaires, les spécificités de votre domaine : autant d’éléments à mettre à plat avant toute chose. Un cabinet de recrutement n’aura pas les mêmes contraintes ni les mêmes besoins qu’une agence de communication, au même titre qu’une start-up n’a pas le même fonctionnement qu’une PME qui a une existence d’une dizaine d’années. 

Quel temps et énergie pouvez-vous et voulez-vous y mettre ?

Suite logique des questionnements précédents, la question de l’investissement humain que vous pouvez mobiliser se pose dans votre planification de stratégie. Idéalement, le temps et l'énergie investis dans le marketing BtoB sur Linkedin vous rapporteront des prospects. Ainsi, il est nécessaire d’estimer le temps consacré à cette activité au sein de votre entreprise, qu’il s’agisse d’un service à part entière, d’un poste dédié ou de créneaux ponctuels.  

Quels sont vos objectifs et KPI ?

La question centrale à vous poser avant de choisir vos méthodes : que souhaitez vous obtenir avec cette démarche ? La génération de lead est probablement votre objectif central mais il vous faut fixer des indicateurs de performance à surveiller afin d’estimer au fur et à mesure si votre stratégie sur Linkedin est payante et ainsi l’ajuster afin d’atteindre vos objectifs. Le nombre de réactions et de commentaires sur vos publications sont des indicateurs intéressants mais les plus pertinents dont l’évolution est à observer sont le nombre d’impressions et le taux de clics. Les impressions sont le nombre de fois où une publication est vue dans le fil d’actualité et le taux de clics correspond à la proportion de clics par rapport au taux d’impression. Ainsi, si le taux de clics est important, cela signifie que votre contenu est de qualité. 

Quelle place pour votre profil Linkedin ? 

Différents spécialistes de Linkedin pensent que son algorithme semble privilégier les publications venant de profils personnels plutôt que de pages entreprises. Ainsi, n'hésitez pas à utiliser ce levier en complément de votre page. Il s’agit là de Social Selling LinkedIn, notion que Sylvain Tillon de Linkalyze connaît bien “Les visiteurs de Linkedin s'intéressent plus à un contenu perso qu’à un contenu entreprise qui est souvent charté”. En effet, les utilisateurs sont plus susceptibles d’aimer un contenu qui leur semble naturel et authentique.  

“Pour mettre en place une stratégie de social selling Linkedin, vous devez vous interroger sur les contenus que vous allez partager sur votre page entreprise et sur vos profils”. Ainsi n'hésitez pas à impliquer votre page profil dans votre stratégie. Pensez bien à tenir votre profil à jour, avec des photos de profil et de couverture de qualité, et à penser aux attentes des personnes qui voient vos publications. Comme toujours c’est une question de dosage. Sylvain Tillon essaie de “raconter des choses pour donner envie aux gens de me contacter, je ne dis pas que je suis le meilleur”

Les méthodes de Marketing B2B à mettre en place sur Linkedin : 

• Création de contenus

Comme sur tous les réseaux sociaux, ce qui est publié sur Linkedin est qualifié de contenu. Ce terme englobe les publications, photos, visuels, vidéos et autres documents que vous publiez sur ce réseau. Gardez à l’esprit l’objectif à atteindre avec votre contenu : il s’agit de proposer des publications régulières qui plairont à votre cible et qui ainsi l’encourageront à interagir avec vous, jusqu’à prendre contact avec vous afin de se renseigner sur une collaboration. 

• Générer de l’engagement et de l’interaction

“Je ne fais pas plus qu’un ou deux posts par semaine. Pour avoir une vraie communauté, il faut interagir, un peu liker, un peu commenter pour valoriser les contenus qui ont de la valeur.” Sylvain Tillon

Par exemple, les posts positifs ou présentant des nouvelles fonctionnalités génèrent un engagement naturel et bienveillant. Une fois l'interaction déclenchée, il faut vous montrer réactif et disponible. Quand l’auteur d’une publication réagit au commentaire laissé par un utilisateur de Linkedin, ce dernier va se sentir écouté et aura ainsi une bonne image de l’entreprise. Pour les spectateurs silencieux de cet échange aussi cela génère du positif et de la bienveillance car l’interaction. 

• Utiliser la publicité Linkedin

En fonction de votre budget et de vos objectifs à atteindre, sponsoriser certaines publications peut se révéler très pertinent et efficace. Comme sur les autres réseaux sociaux, vous pouvez choisir le montant que vous souhaitez investir, ainsi que le type de personnes à atteindre. Sachant que vos abonnés ne voient pas forcément toutes vos publications, vous pouvez choisir de sponsoriser une publication à propos d’une nouveauté en direction de vos abonnés ou bien de chercher à atteindre de nouveaux leads parmi les personnes ne faisant pas encore partie de votre réseau. 

• Embaucher sur des postes dédiés 

Avoir une personne dédiée en interne peut vous permettre d’atteindre vos objectifs sans empiéter sur le cœur de métier de votre entreprise. Qu’il s’agisse d’un talent à recruter ou d’un collaborateur à former, sur un poste à temps complet ou partiel, assigner clairement cette tâche à une ou plusieurs personnes plutôt que de garder cette possibilité en tête sans vraiment s’y mettre sera plus efficace. 

• Partager ses avis clients comme levier marketing BtoB

Dans le but de qualifier des leads, mettre en avant les recommandations clients BtoB ayant déjà travaillé avec vous sera convaincant pour vos leads en phase de recherche à votre sujet. Il s’agit de wom marketing, ou en français de bao marketing :  bouche-à-oreille digital ! Solliciter ses clients satisfaits afin qu’il racontent en quelques lignes votre collaboration vous prendra peu de temps mais vous rapportera beaucoup, que ce soit pour votre eréputation ou pour votre génération de leads. Si vous ne savez pas par ou commencer, nous avons rédigé un guide pour vous aider à collecter de bons témoignages clients. Vous transformerez ainsi vos clients en vos clients ambassadeurs.

Pour aller plus loin, n'hésitez pas à consulter la liste des prestataires Trustfolio qui ont de l'expérience dans l’accompagnement au marketing BtoB.