Quelles sont les innovations en stratégie commerciale B2B ?

Pour rester compétitif et agile sur un marché qui bouge à toute allure, il est fondamental de rester au fait des dernières tendances marketing et d’élaborer une stratégie commerciale B2B qui intègre les outils et méthodes les plus performants et innovants. 

Nous vous proposons ici un tour d’horizon complet des dernières innovations en matière de stratégie commerciale B2B.

1. L’Inbound Marketing : un levier essentiel dans votre stratégie commerciale B2B

En plein essor depuis quelques années, l’inbound marketing est une technique innovante qui s'impose de plus en plus comme un levier incontournable pour générer des leads et booster les résultats commerciaux. 

L’inbound marketing (ou marketing entrant) consiste à déployer des actions marketing qui vont attirer les prospects jusqu’à l’offre de façon naturelle. Cette méthode s’oppose à l’outbound marketing (ou marketing sortant), la prospection commerciale traditionnelle qui vise, au contraire, à “aller chercher” le prospect, notamment par du démarchage à froid. 

Parmi les outils utilisés en inbound marketing B2B, on peut notamment citer le marketing de contenu (articles de blog, newsletter, livre blanc…), le SEO (search engine optimization), ou référencement naturel ; le SEA (référencement payant) ; l’utilisation des réseaux sociaux…

L’inbound marketing peut, s'il est appliqué correctement, augmenter grandement le taux d’acquisition et de conversion de leads, et donc le nombre de ventes en BtoB. En effet, selon Hubspot, 92 % des entreprises B2B (Business to Business) qui utilisent l’inbound marketing dans leur stratégie commerciale ont constaté une augmentation du nombre de leads suite à la mise en place de cette méthode marketing.

2. Le bouche-à-oreille marketing B2B 

Saviez-vous que 66 % des consommateurs demandent l’avis d’un proche avant d’effectuer un achat en ligne (selon une étude du Boston Consulting Group) ? La digitalisation du bouche-à-oreille est en effet un puissant outil marketing pour les entreprises B2C et B2B et s'impose aujourd’hui comme une innovation incontournable pour sa  stratégie commerciale.

Récolter des avis et des témoignages clients sérieux et authentifiés est ainsi un excellent moyen de générer des leads, d’asseoir sa notoriété, de renforcer son e-réputation et de se distinguer de la concurrence.

Vous pouvez notamment diffuser des avis clients via les réseaux sociaux, votre site internet, Google My Business, ou encore sur des plateformes dédiées, telles que Trustfolio, plateforme de collecte de témoignages qui vous permet de récolter des avis certifiés auprès de vos clients professionnels. 

Mettre en place une stratégie de BAO (bouche-à-oreille) marketing permet aussi d’identifier de potentielles failles dans l’offre commerciale et ainsi d’optimiser l’expérience client. En outre, les clients satisfaits peuvent rapidement devenir de véritables ambassadeurs de votre marque. 

Pour en savoir plus, découvrez notre livre blanc : Comment obtenir de bons témoignages clients en B2B ?

3. Les leads magnets : quelles innovations en B2B ?

Les leads magnets (« aimants à prospects ») sont des contenus digitaux à forte valeur ajoutée. Ils sont accessibles gratuitement, après soumission d’un formulaire, qui vise à récolter des informations de contact du client (adresse e-mail, numéro de téléphone, entreprise, secteur d’activité…). 

Voici quelques exemples de leads magnets à proposer à vos clients : 

• des livres blancs,

• des ebooks et des guides pédagogiques,

• des cas clients, 

• des témoignages écrits ou vidéo,

• des études, rapports ou analyses,

• des webinars avec des experts du secteur…

Essentiels dans toute stratégie d’inbound marketing, les leads magnets permettent d’attirer des leads qualifiés, d’accélérer le tunnel de conversion et de récolter les coordonnées des prospects. C’est aussi un excellent moyen de renforcer la légitimité de votre entreprise et de partager votre expertise. Par ailleurs, ces contenus à fort potentiel s’avèrent bien plus impactants et attractifs que les publicités marketing invasives et onéreuses. 

4. Le marketing automation, innovation incontournable dans votre stratégie commerciale B2B

Le marketing automation fait référence aux méthodes permettant d’automatiser les actions marketing et de faire progresser le visiteur dans le funnel de vente.

Le marketing automation B2B sert aussi à identifier et à proposer les contenus les plus pertinents selon les problématiques de chacun. En effet, à partir d’un scénario préconçu, les logiciels de marketing automation vont rediriger le visiteur vers un parcours d’achat ou vers un contenu spécifique (email de bienvenue, de suivi, e-book, livre blanc, invitation à un webinar, questionnaire de satisfaction, pop-up personnalisée…), qui répond de façon personnalisée à son besoin.

Puissant levier dans votre stratégie de développement commercial B2B, le marketing automation permet ainsi d’accélérer et d’optimiser la conversion des leads, mais aussi de gagner un temps précieux en s'allégeant des tâches chronophages et répétitives, telles que l’envoi quotidien des newsletters, la gestion des réseaux sociaux, les envois d’emailings… C’est aussi un outil précieux pour mieux connaître et mieux fidéliser les clients. 

5. Le social selling

Le social selling désigne l’utilisation des médias sociaux dans le process de vente, pour trouver des prospects, mais aussi pour établir une relation privilégiée avec des clients potentiels.

Cette méthode innovante, qui est particulièrement utilisée comme forme de prospection commerciale BtoB, vise à utiliser des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter ou Facebook, à chaque étape du processus de vente (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue - selon le modèle AARRR).

Le social selling permet ainsi d’effectuer un certain nombre d’actions percutantes, telles que : 

• identifier les cibles, les prospects, les contacts, les influenceurs et les ambassadeurs potentiels ;

• effectuer une veille concurrentielle ou une étude de marché ; 

• développer son personal branding ; 

• développer l’employee advocacy et le bouche-à-oreille digital ; 

• tirer parti de la mise en relation et de la recommandation par des tiers ; 

• diffuser des informations de qualité ; 

• renforcer son image de marque… 

Pour être efficace, le social selling nécessite une collaboration étroite entre les équipes sales et marketing.  

6. Le Buyer’s journey en B2B 

Le  buyer’s journey (parcours de l’acheteur) correspond aux différentes phrases par lesquelles va passer un client : de la prise de conscience de son besoin et de sa problématique, jusqu’à l’acte d’achat final. 

Définir son buyer’s journey en B2B permet de comprendre la façon dont va évoluer le comportement d’achat du client et d’identifier, pour chaque étape du parcours d’achat, les actions marketing et commerciales les plus adéquates. 

On distingue trois grandes phrases principales dans le buyer’s journey B2B : 

1. La phase de découverte : le client constate son besoin (il faudra alors lui proposer des contenus informatifs pour l’aider à comprendre sa problématique et à identifier les solutions à son problème : articles de blog, ebooks, livres blancs…)
   
   

2. La phase de considération : le prospect compare les différentes solutions qui s'offrent à lui (il va alors s’intéresser aux réseaux sociaux B2B, aux webinars, aux études de cas, aux témoignages clients…)
   
   

3. La phase de décision : il s’agit de l’étape finale du parcours d’achat. Le client a identifié une offre précise et souhaite être conforté dans son choix (il pourra alors être pertinent de lui proposer un rendez-vous, une démonstration, un catalogue de produits, etc.). 

Pour créer un buyer’s journey, la première étape est de réaliser des buyer persona. Il faudra ensuite analyser les besoins, les déclencheurs mais aussi les freins éventuels qui pourraient ralentir la décision d’achat.

Cette méthode est très utile pour mieux comprendre ses clients et pour définir toutes les étapes d'une stratégie commerciale BtoB au plus près des besoins de sa clientèle.  

L’Account-Based Marketing (ABM), pour définir une stratégie commerciale B2B personnalisée

L’ABM, ou Account-Based Marketing, est une stratégie marketing sur mesure qui vise à concentrer les efforts sur les prospects à fort potentiel de conversion. Avec cette approche, l'objectif est de convertir un nombre limité de leads, à l’aide de campagnes commerciales et de content marketing personnalisés. Pour ce faire, il faut notamment réaliser une segmentation des fichiers de prospection et élaborer le persona du client idéal. 

L’AMB est une innovation data très prisée par les entreprises B2B, car elle offre un grand gain de temps et permet de se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée. En plein essor, cette technique utilisée par 70 % des marketeurs selon Hubspot devrait continuer à se généraliser dans les années à venir.

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