Où et comment utiliser les témoignages clients dans sa stratégie de prospection ?

Vous vous demandez comment renouveler vos techniques de prospection btob et de génération de leads ? Comment améliorer votre fidélisation et votre conversion ? Il est probablement temps de capitaliser sur vos clients satisfaits et d'intégrer des témoignages clients btob dans votre stratégie de prospection ! Dans la grande famille du marketing digital, il existe la branche du BAO Marketing (bouche à oreille marketing), ou WOM Marketing (word of mouth marketing), qui regroupe tout ce qui se dit de votre marque sur internet et sur les réseaux sociaux. Tour d’horizon des possibilités de valorisation des avis clients btob pour rassurer vos leads à travers votre bouche à oreille digital. 

Où utiliser les avis clients BtoB dans votre stratégie de prospection ?

L'intérêt final de votre stratégie de collecte de témoignages clients est de les utiliser dans votre génération de lead et dans votre prospection. En effet, un prospect à qui vous présentez des recommandations clients complètes au bon moment passera forcément dans votre pipe de conversion. Que ce soit via un livre blanc, une landing page de prise de rdv ou une vidéo de témoignage client, les supports qui augmenteront vos taux de conversions sont suffisamment divers pour vous aider à developper votre activité au niveau de votre ambition. Cependant , avant toute action assurez vous que votre stratégie de collecte de témoignages clients est au point !

1 : Sur votre site 

S’il est bien un endroit où les témoignages de vos clients doivent apparaître, c’est votre site. En effet, vos prospects vont, la plupart du temps, se rendre sur votre site pour avoir plus d'informations. Que ce soit sur la page d’accueil, sur une page dédiée tel un livre d’or, ou en complément de la page qui détaille vos services, les options sont variées mais tout aussi efficaces pour améliorer votre eréputation. Afin de vous décider, vous pouvez lire notre article des meilleurs emplacements pour vos avis clients BtoB. 

2 : Sur vos réseaux sociaux

Presque aussi importants que votre site, vos réseaux sociaux, à fortiori vos réseaux sociaux BtoB, doivent mettre en avant les témoignages de vos clients afin d'attirer l’attention des bons décideurs et prescripteurs marketing . Sous forme de publication régulière ou plus occasionnelle, le choix se fera en fonction de votre activité ainsi que vos objectifs de prospection. Par exemple, l’agence de Data Marketing Elevate publie régulièrement sur leur page Linkedin des recommandations de clients qui parlent de leur collaborations de qualité : 

 

3 : Dans votre signature mail

Votre signature mail se doit d’être claire et percutante, surtout dans le cadre de votre prospection. Tasser toutes vos recommandations clients serait peu lisible, cependant une bonne solution est d’utiliser un badge cliquable qui redirige vers une page dédiée qui regroupe tous vos témoignages clients. Voici une bonne inspiration de la part de BusinessFirst : 

 

4 : Dans votre mailing

Votre méthode de prédilection pour votre prospection c’est l’emailing ? Que ce soit votre premier mail ou dans un mail de relance, laissez la parole à vos clients et montrez ainsi que votre entreprise est digne de confiance à vos prospects. Adaptez votre template d'emailing par secteur et sélectionnez les avis d’entreprises du secteur de votre prospect afin d’obtenir son attention puis le convertir en client.

5 : Dans vos messages de prospection Linkedin

De la même manière que dans votre mailing, utiliser les témoignages clients BtoB dans vos messages de prospection Linkedin peut se révéler très percutant. Sur le même modèle que le mailing, personnalisez chaque message avec les avis d’entreprises B2B du secteur de votre prospect, cela vous permettra d’obtenir un taux de retour plus intéressant. 

6 : Dans votre présentation commerciale

Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect et allez lui présenter votre activité et les bénéfices que vous pourrez lui apporter, félicitations ! Afin de vous assurer que ce dernier ressorte de votre démonstration avec l’envie de signer avec vous, les recommandations clients btob dans votre présentation seront un argument de choc. Argument de choc qui est très bien utilisé par White Lynx, consultant SEO. 

7 : Dans des publicités classiques

Technique pilier de la publicité btoc, l’utilisation d’avis clients btob est également une valeur sûre en btob. En effet, dans les relations professionnelles il est primordial de pouvoir faire confiance aux prestataires B2B et aux personnes avec lesquelles on est amené à travailler. Ainsi, avoir l’assurance de la qualité du travail de l’entreprise pour laquelle on voit une publicité est un argument de vente indéniable.  

8 : Dans des publicités sur les réseaux sociaux

Parallèlement aux publicités classiques, les publicités sur les réseaux sociaux vous permettent de convertir les bons décideurs et prescripteurs marketing, spécifiquement si vous ciblez par métier, secteur ou taille d’entreprise comme il est possible sur Linkedin par exemple. Là encore, personnaliser en fonction de votre cible se révèlera bien plus pertinent.  

Comment utiliser les avis clients BtoB dans votre stratégie de prospection : les do’s & don’ts 

Les do’s des avis clients BtoB dans votre stratégie de prospection

1 : Etablir une stratégie de collecte de témoignages clients

Pour utiliser des témoignages clients dans votre stratégie de prospection, il faut avant tout s’assurer de leur collecte. En effet, vous pouvez avoir une idée du niveau de satisfaction de vos clients mais sans gestion des avis clients claire et organisée, vous ne pourrez pas les valoriser. Ainsi lister les clients dont vous souhaitez collecter les recommandations et les accompagner dans la démarche vous assurera des retours de qualité et fera de vos clients des clients ambassadeurs. Si vous souhaitez découvrir comment obtenir des témoignages clients en BtoB, nous avons un guide complet dédié. 

2 : Faciliter la lecture et la consultation des témoignages clients

Une fois ces précieux témoignages clients récoltés, vous ne pouvez pas les laisser dormir dans votre boite mail. Il faut absolument les rassembler sur un site ou une plateforme, comme par exemple un annuaire BtoB ou un site tiers de confiance comme Trustfolio. Inclure des éléments visuels comme la photo de votre interlocuteur chez votre client, son logo, des photos du projet réalisé ou pourquoi pas le témoignage sous forme de vidéo sont des éléments simples à inclure qui donnent de la crédibilité à vos recommandations clients B2B. 

3 : Privilégier les témoignages complets qui détaillent l'expérience client

Chaque témoignage client se doit d’être clair et complet, et sa source doit être vérifiée afin d’assurer le sérieux de votre travail à chaque prospect qui se renseigne sur les collaborations effectuées avec vous. Il convient de demander à votre client de détailler votre collaboration de son point de vue afin que chaque prospect de son domaine puisse comprendre votre valeur ajoutée dans chaque projet et ainsi se projeter avec vous. 

Les don’ts des avis clients BtoB dans votre stratégie de prospection

1 : Utiliser seulement du texte

La clarté et la diversité des éléments contenus dans une recommandation client est primordiale. Ainsi, utiliser seulement du texte sans visuel pour contextualiser la collaboration n’aura pas autant d’impact qu’une recommandation avec le visage souriant de la personne qui vous recommande ainsi que le logo de son entreprise. 

2 : Utiliser des avis trop anciens

Les prospects sont à la recherche de collaborateurs adaptés à leur problématique actuelle. C’est pourquoi mettre en avant des avis qui datent de 5 ans, même s' ils sont de qualité, semblera douteux et peu pertinent. Cela ne participe pas à ce que vos prospects se projettent avec vous vers l’avenir. 

3 : Utiliser des avis de clients d’un secteur différent de votre prospect

Dans une même logique de projection sur une collaboration, présenter à un prospect des recommandations clients de domaines qui n’ont rien à voir avec son activité ne sera pas parlant. En effet, si vous cherchez à susciter l'intérêt d’un cabinet comptable en lui montrant vos recommandations faites par vos clients agence de communication, il pourra difficilement s’imaginer travailler avec vous car il ne reconnaîtra pas forcément ses propres problématiques.