Marketing BtoB : 12 stratégies pour venir booster votre bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille, tout le monde connaît. Mais peu d’entreprises mettent en place une stratégie dédiée pour capitaliser et encourager tout cet entourage professionnel qui a tant de belles choses à dire sur le travail réalisé. Si vous n'êtes pas encore convaincus de la puissance du bouche-à-oreille comme outil marketing b2b, cet article finira de vous convaincre. 

Si vous êtes déjà convaincus de l’intérêt du bao marketing, ou bouche-à-oreille marketing, et souhaitez aller plus loin, vous êtes au bon endroit : nous vous avons préparé 12 stratégies marketing BtoB à tester pour booster votre bouche-à-oreille. Vous nous en donnerez des nouvelles !

Pourquoi faire du marketing en B2B et avec quels objectifs ?

La question peut se poser si vous débutez sur le sujet ou si au contraire vous cherchez à convaincre les décideurs de votre entreprise qui ne sont pas forcément au fait des différentes techniques marketing qui peuvent s’appliquer en btob. Le marketing en BtoB vous permet de diversifier vos canaux d’acquisition et d’ajuster vos budgets prospection au fur et à mesure de votre activité. 

Par exemple, lorsque certains leads sont injoignables par prospection téléphonique, ils peuvent être atteints par d’autres actions marketing, ce qui vous permet de ne pas les perdre.

Comme pour toute action stratégique, il faut planifier en se fixant des objectifs ainsi que des KPI, ou indicateurs clés de performance, afin d’évaluer la réussite de l’action engagée et ajuster au besoin. Ainsi en faisant votre sélection parmi les stratégies marketing btob possibles, demandez-vous si elles serviront les objectifs que vous vous êtes fixés pour votre activité. 

S’agit-il d’un objectif de notoriété, d’affection ou d’action ? Un mélange des 3 ? Comment affirmez-vous que l’objectif choisi est rempli ? Autant de questions préparatoires qu’il est nécessaire de vous poser dans le processus de sélection de vos stratégies marketing btob.

Comment faire du marketing B2B pour booster votre bouche-à-oreille à travers 12 stratégies ?

Il s’agit maintenant de choisir quelle stratégie marketing btob, ou quelle combinaison de différentes stratégies de communication vous allez mettre en place. L’expression “il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier” n’a jamais été aussi pertinente car en marketing plus que dans d’autres domaines, il s’agit de tester différentes techniques afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous et vos objectifs. 

Il existe 2 grandes catégories d’actions marketing : 

• L’outbound marketing (ou marketing direct) qui rassemble toutes les stratégies de marketing traditionnelles qui consistent à aller chercher les leads

• L’inbound marketing qui consiste à faire venir à vous les leads avec des techniques plus passives. 

La première moitié de cette liste de stratégies est donc du domaine de l’outbound marketing tandis que la seconde moitié est de l’inbound. N’hésitez pas à combiner et mélanger ces deux grands types d’actions marketing.

1 : E-mail marketing

Classique parmi les classiques, l’e-mail marketing est la base de l’outbound 2.0. Pour rappel, cette technique de marketing, qui existe aussi bien en BtoC qu’en BtoB, consiste à envoyer des e-mails à vos leads afin de les informer de votre offre de produit ou de service, ce qui les incitera à l’action. Souvent couplée avec une landing page dédiée, qui vous permet d’obtenir les adresses mails de vos prospects ainsi que leur consentement à être contactés, le marketing par email est une valeur sûre afin d’obtenir des prospects qualifiés, d’autant plus en BtoB.

2 : Publicité sur les réseaux sociaux

Le marketing en BtoB n’a pas oublié de faire la mise à jour du digital. En effet, nombreuses sont les entreprises qui se sont mises à la publicité en ligne, principalement sur les réseaux sociaux, et a fortiori les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Ce dernier n’est pas le seul réseau où il est pertinent de faire de la publicité mais il reste le plus facile à maîtriser car dédié aux sujets professionnels. Ainsi les personnes présentes sur LinkedIn sont plus disposées à être exposées à des publicités ciblées à propos d’offres BtoB que sur leurs réseaux sociaux personnels. Également le coût de la publicité y est plus élevé qu’ailleurs, car le ciblage est ultra-pointu. Cependant il ne faut pas négliger les autres réseaux qui peuvent vous permettre d’atteindre des communautés de professionnels qui correspondent à votre cible.

3 : Miser sur le référencement payant avec le SEA

De la même manière que la publicité sur les réseaux sociaux, vous pouvez mettre en place une stratégie de référencement payant, ou SEA, afin d’être placés dans les premiers résultats sur les moteurs de recherche sur certains mots-clés pertinents pour votre activité. Vous pouvez tester par vous-même avec des petits budgets publicitaires dans un premier temps ou si la démarche vous semble risquée, vous pouvez faire appel à des prestataires reconnus par les clients sur le sujet.

4 : Publicité offline

On peut avoir tendance à oublier cette stratégie marketing en ces temps d'hyper connexion mais la publicité offline, ou physique pour les francophiles, vous permet de vous différencier. En effet, avec le bon ciblage, une publicité sous forme de flyer ou d’affichage peut être très pertinente. Par exemple, placer une affiche pour votre offre de services dans l’ascenseur d’un immeuble de bureaux peut toucher les décideurs de différentes entreprises présentes dans cet immeuble, parfois beaucoup plus facilement que sur des réseaux sociaux ou ils n’ont pas le temps d’aller.

5 : Présence en événements professionnels

Instinctivement on considère que l’événementiel relève de la communication pure ou au contraire de la prospection commerciale. Or c’est une stratégie de génération de leads qui est à la croisée de ces différents domaines à travers le marketing. En effet, participer à des salons professionnels ou organiser des événements dédiés vous permet dans un premier temps de vous faire connaître, puis de faire aimer votre offre de service et enfin de faire agir vos prospects sur cet intérêt. Comme pour toute stratégie marketing b2b à haute valeur ajoutée, le coût de mise en place est souvent important pour les événements en physique, mais le ROI est non négligeable. Cependant les événements digitaux tels que les webinaires ont fait leurs preuves pour vous aider à trouver le juste milieu entre dépenses raisonnables et lead generation efficace.

6 : Miser sur les relations presse

Cette stratégie marketing a elle aussi su prendre le tournant du digital avec succès. En effet, il existe différents outils et agences RP (dont certaines spécialisées pour les startups et scaleups) qui peuvent vous aider à atteindre les bons journalistes et les bons médias, afin d’être certain d’obtenir des retombées presse intéressantes pour votre activité. Évidemment il s’agit de bien préparer vos communiqués de presse avec tous les éléments nécessaires afin de faciliter le travail des journalistes, ainsi n’hésitez pas à suivre les conseils de pro.

7 : Travailler votre SEO

Le SEO, Search Engine Optimisation, est une stratégie marketing qui se travaille sur le long terme. Avec ses 3 piliers que sont la technique, les contenus et les backlinks, le SEO nécessite des efforts réguliers qui donnent des résultats au bout de quelques mois. En effet, il vous faut prévoir du temps pour que votre site soit agréable à l’usage pour vos visiteurs. Il faut aussi du temps pour écrire régulièrement des articles pertinents pour les lecteurs, comme pour les moteurs de recherche. Enfin, concernant le pilier backlinks, il peut être parfois très long et compliqué d’obtenir des liens de qualité redirigeant vers votre site afin de disposer d’une autorité satisfaisante. N’hésitez pas à vous faire accompagner sur ce sujet par les meilleures agences SEO.

8 : Optimiser votre présence sur les réseaux sociaux

Votre entreprise dispose bien évidemment d’une présence sur les réseaux sociaux, professionnels ou non en fonction de votre cible et de vos objectifs, mais bien souvent cette présence ne relève pas d’une stratégie ou n’est pas régulièrement remise en question. Et cela se ressent au niveau de l’interaction avec vos abonnés et n’attire pas autant l’attention de prospects qualifiés que prévu. Or cette stratégie marketing b2b nécessite d'être optimisée et questionnée régulièrement. Prenez le temps d’analyser vos efforts et de faire les changements nécessaires afin de gagner en visibilité et en pertinence.

9 : Mettre en place une stratégie de content marketing

Stratégie marketing très liée à la précédente, le content marketing consiste à prévoir et créer des contenus variés et pertinents pour votre audience. Articles, vidéos, infographies, événements, newsletters, webinaires, podcasts etc etc, les possibilités sont sans fin. Il s’agit avant tout de proposer une expérience et un contenu pertinent à vos cibles, afin qu’ils vous considèrent comme une source de confiance sur des sujets qui les intéressent et donc comme l’entreprise à laquelle confier ses besoins le moment venu.

10 : Décupler les sources avec brand/leader/Employee advocacy

Afin de stimuler naturellement votre bouche-à-oreille digital, encourager la prise de parole de votre dirigeant comme de vos employés est une stratégie marketing b2b appréciée par votre audience qui nécessite peu d’efforts et de frais. Une prise de parole sur LinkedIn par exemple, donne un échange naturel entre professionnels qui place les membres de votre entreprise comme des spécialistes de vos sujets dans l’esprit des lecteurs.

11 : Donner la parole à vos clients grâce aux témoignages clients BtoB

Quoi de mieux pour booster votre bouche-à-oreille que la stratégie marketing ultime en la matière : les avis clients B2B ? Dans le domaine du wom marketing, les recommandations clients, et spécifiquement les recommandations clients B2B pour les entreprises en B2B, sont un argument de poids pour les leads et prospects qui hésitent. Il s’agit de social selling, levier marketing qui repose sur la relation de confiance et désintéressée dans la démarche de recommandation ou de prescription. 

12 : Mettre en place un programme de clients ambassadeurs

Plus simple à mettre en place qu’un programme de marketing d’affiliation, un client ambassadeur est d’autant plus efficace car il dispose d’une expérience pertinente avec votre entreprise. Son point de vue extérieur lui donne une objectivité grandement appréciée par les interlocuteurs auxquels il peut présenter votre offre. Afin de mettre en place une stratégie efficace de clients ambassadeurs, vous pouvez mettre en place un programme de parrainage.

Vous voici désormais prêts à planifier et mettre en place de nouvelles stratégies marketing BtoB pour booster votre bouche-à-oreille. Faire parler de vous n’est évidemment que le début. Pour générer des prospects puis améliorer la satisfaction et fidélisation clients n’hésitez pas à faire également des tests afin de trouver les stratégies gagnantes pour votre entreprise et votre activité.