Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ? Le plan de prospection commerciale permet de structurer les actions réalisées par votre équipe de vente. C’est un préalable indispensable pour atteindre les objectifs commerciaux de votre équipe et faire croître votre entreprise. Voici 3 étapes pour maximiser votre performance commerciale.

Définir les contours votre plan de prospection commerciale

La première étape pour mettre en place un plan de prospection B2B réussi est d’en définir les contours et notamment :

• Les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre

• La cible idéale 

• Les canaux de prospection pour contacter vos prospects

Définir vos objectifs

Quels résultats souhaitez-vous atteindre ?

Est-ce que vous souhaitez que votre force de vente décroche 2 fois plus de rendez-vous sur un trimestre ? Vous voulez multiplier votre chiffre d’affaires par deux en 6 mois ? Signer trois fois plus de nouveaux clients que le mois précédent ?

Avant même de penser aux actions commerciales, vous devez vous interroger sur les résultats que votre équipe doit atteindre et comment les mesurer. Vous devez pouvoir suivre très facilement l’évolution des actions commerciales sur un tableau de bord.

La méthode SMART

Il existe une méthode pour définir votre objectif : la méthode SMART. Cet acronyme réunit les 5 critères clés d’un objectif qui doit être :

• Spécifique - il faut être précis

• Mesurable - pas d’objectif sans un indicateur de mesure de performance quantifiable et mesurable

• Atteignable - fixez un objectif que vous pouvez atteindre avec les moyens dont vous disposez

• Réaliste - il s’agit ici d’évaluer la pertinence de votre objectif par rapport à la situation de votre entreprise

• Temporel - il a une échéance dans le temps, une date de fin

Définir votre cible

Pour bien définir votre cible, la question est la suivante : qui est votre ICP (Ideal Customer Profile), autrement dit client idéal ?

Faites la liste de vos meilleurs clients

Pour définir qui sont vos meilleurs clients vous devez-vous poser deux questions :

• Quels sont les clients à qui vous apportez le plus de valeur (et qui en ont conscience) ?

• Quels sont les clients qui vous apportent le plus de valeur ?

L’ICP c’est donc les cibles sur lesquelles vous souhaitez investir vos efforts commerciaux et marketing.

Créez une liste de critères communs

Une fois que vous avez identifié les clients auxquels vous apportez le plus de valeur et qui vous apportent le plus de valeur, il est temps d’en faire le portrait-robot. Voici quelques exemples de critères que vous pouvez prendre en compte.

Critères au niveau des entreprises :

• Quels sont leurs secteurs d'activité ? 

• Leurs codes APE ?

• Depuis combien de temps existent-elles ?

• Quel est leur chiffre d’affaires ?

• Où sont-elles localisées ?

• Que vendent-elles ?

• Ont-elles un site internet ? Une page Linkedin ?

• Etc

Critères au niveau des interlocuteurs :

• Quels sont leurs postes ?

• Leur âges ?

• Leur sexe ?

• Situation familiale

• Etc

Pensez à classer vos clients en plusieurs catégories : la stratégie commerciale des tiers

Si vous travaillez avec un volume de clients importants, vous pouvez optimiser votre développement commercial en classant votre portefeuille clients en trois catégories ou trois tiers. 

• Tiers 1 : les comptes stratégiques sur lesquels vous pouvez investir du temps et des ressources

• Tiers 2 : les comptes pour lesquels vous devez garder une approche personnalisée

• Tiers 3 : les autres comptes, pour lesquels la prospection doit être automatisée

Définir les canaux de prospection appropriés

Maintenant que vos objectifs et votre ou vos cibles à prospecter sont claires, vous pouvez choisir les canaux de prospection appropriés pour les atteindre. Ci-dessous les canaux classiques qui peuvent être utilisés indépendamment ou ensemble.

• La prospection terrain

• La prospection téléphonique

• La prospection sur les réseaux sociaux

• L’Emailing

• La vente indirecte avec des prescripteurs et des apporteurs d’affaires

• La recommandation de vos clients ambassadeurs

Ces canaux peuvent aussi être couplés avec des actions marketing pour renforcer votre démarche commerciale. Le choix des canaux est fondamental car il peut avoir une grande incidence sur le coût d’acquisition.

Définir vos ressources

Qui dit cadre, dit aussi budget et ressources. Au-delà de l’équipe commerciale, aurez-vous besoin de ressources supplémentaires ? Par exemple d’outils pour trouver les contacts ? De fichier de prospection ?

Passez à l’exécution de votre plan d’actions

Rédigez les documents clés et les scripts

En fonction des canaux que vous avez choisis, plusieurs scripts peuvent être nécessaires.

Script d’appel à froid

Si vous avez choisi le canal de l’appel pour obtenir des rendez-vous, préparez un script d’appel avec une brève description de votre société.

Présentation et plaquette commerciale

La présentation, ou plaquette commerciale, permet de guider vos échanges commerciaux et d’avoir un support de vente.

Script de rendez-vous

De manière générale, un rendez-vous commercial se découpe en 6 phases.

• Introduction

• Phase de découverte

• Reformulation

• Présentation de votre entreprise

• Réponse aux objections

• Closing et prochaines étapes

Vous pouvez préparer une trame avec des phrases clés, voir un discours pour chacune de ces étapes.

Réponse aux objections

Que ce soit pour la prise de rendez-vous ou lors d’un rendez-vous de vente, vos clients potentiels auront des objections telles que :

• Je n’ai pas le temps

• C’est trop cher

• Quelle est la valeur ajoutée par rapport à tel concurrent… ?

• Je vais y réfléchir

• Etc

Notez-les et rédigez des réponses avec votre équipe pour être bien préparé.

Préparez une base de données

Nombre de contacts

Il vous faut un nombre suffisant de contacts enrichis dans votre CRM pour tenir vos objectifs.

A terme, vous pourrez évaluer le nombre de contacts nécessaires à avoir dans votre base pour tenir vos objectifs.

Quelques méthodes et outils pour trouver les coordonnées de vos comptes cibles ou de vos contacts

Si vous travaillez sur un petit nombre de contacts, il existe des méthodes et astuces pour obtenir les contacts de vos prospects. En voilà deux.

La première est de tester les combinaisons d’adresses e-mails dans Google à partir du nom de domaine de l’entreprise de votre prospect. Si un résultat avec l’adresse e-mail est retourné lorsque vous tapez une des combinaisons entre guillemets, c’est jackpot.

La seconde est de vous connecter avec votre prospect sur Linkedin. Lorsque vous êtes connectés avec votre prospect sur Linkedin, dans la partie contact, vous aurez alors accès à une adresse e-mail voire un numéro de téléphone portable.

Si vous devez chercher un plus gros volume de coordonnées, voilà quelques outils pratiques :

• Hunter

• Dropcontact

• Lusha

Définissez un planning et une cadence d’activité commerciale

L’importance de la cadence

La cadence c’est le nombre d’actions commerciales et de relances que vous allez effectuer sur un compte et le délai entre ces actions.

Concernant le nombre de relances, il existe de nombreuses théories sur le sujet. A priori, le nombre de réponses baisse drastiquement au bout de la septième relance. Mais gardez en tête que la clé est de proposer des points de contacts de qualité à vos prospects. Si vous les sollicitez trop sans qu’ils y voient de l’intérêt, cela peut être contre-productif.

Quelques outils pour faire des séquences automatisées

Il existe de nombreux outils pour faire des séquences automatisées de prospection sur Linkedin, par e-mail ou sur plusieurs canaux. Voici nos favoris :

• Neodeal - pour en savoir plus vous pouvez lire les avis clients de Neodeal

• La Growth Machine

• Lemlist

Astuce : utilisez les preuves sociales pour convaincre vos prospects

Rien de mieux pour convaincre vos prospects que les preuves sociales tels que les témoignages de vos clients. Vous n’avez pas encore de témoignages clients ? Ou pas assez ? Voilà une méthode pour collecter un maximum de témoignages clients.

Régularité

Qui dit prospection dit régularité. Il est essentiel de bloquer du temps dans votre agenda, chaque semaine et de ne pas vous laisser déborder par la cadence prévue.

Ne vous découragez pas si votre plan de prospection commercial ne porte pas ses fruits tout de suite. N'hésitez pas à tester différentes stratégies et différents leviers jusqu’à trouver le bon mix !

Ça y est, votre plan de prospection commerciale est prêt et devrait vous permettre d’atteindre vos objectifs. Prochaine étape : mettre en place une relation client solide et une stratégie de fidélisation de vos clients pour en faire des prescripteurs.