[B2B] Prescriptions, témoignages clients, recommandations, avis : quelle est la différence ?

Le domaine du marketing BtoB est en mutation constante, surtout depuis que les acteurs du domaine ont réalisé que ce n’est pas parce qu’ils ne peuvent pas utiliser les mêmes techniques qu’en BtoC qu’ils devraient se limiter. Bien au contraire, la créativité pour dénicher de nouvelles nouvelles techniques, notamment en inbound, est au cœur des meilleures stratégies de marketing BtoB. Parmi celles-ci, on retrouve 4 techniques du BAO Marketing : les prescriptions, les témoignages clients, les recommandations et les avis. Mais attention à bien les différencier afin de bien les utiliser.

Prescriptions, témoignages clients, avis, recommandations : définitions

Pour vous aider à y voir plus clair et ne plus hésiter pour identifier la technique de marketing la plus pertinente pour votre activité, Trustfolio a compilé les définitions suivantes : 

Prescriptions BtoB

A ne pas confondre avec le délai de prescription des impayés qui est également un sujet qui inquiète en BtoB, la technique de prescription marketing consiste à faire appel à des experts reconnus dans leur domaine afin qu’ils prescrivent votre service ou produit. 

De la même manière qu’un médecin qui de par son expérience et ses connaissances acquises lors de longues études peut prescrire soins et médicaments, un prescripteur marketing est écouté pour la pertinence de ses avis. Les prescripteurs peuvent avoir un rôle proche de celui des influenceurs, rôle qui est de plus en plus présent en BtoB. Tellement que nous vous avons préparé un article pour bien différencier l’influenceur du prescripteur en BtoB !

Concrètement une prescription peut se faire dans un cadre restreint, voir privé, mais aussi auprès d’une communauté dédiée comme dans une newsletter, une conversation Slack ou bien encore un post LinkedIn. Dans ce cas, on parle de marketing d'influence.

Recommandations Clients BtoB

La recommandation c'est de la prescription qui vient d'un de vos clients. Il vous présente comme le prestataire incontournable sur votre sujet. La plupart du temps une recommandation prend la forme d'un email ou sms de mise en relation.

Vous pouvez mettre en place une stratégie de marketing de recommandation afin de les valoriser pour attirer de nouveaux leads. 

Avis Clients BtoB

L’avis client est un élément essentiel de votre stratégie marketing. Souvent accompagnés d’un système de notation à étoiles, les avis clients sont parmi les méthodes les plus répandues et les plus efficaces pour convaincre vos prospects car ils activent le biais de preuve sociale.

Pour vos prospects, les avis sont très utiles lorsqu'ils souhaitent vous comparer avec des concurrents afin de trouver les meilleurs prestataires pour atteindre leurs objectifs.

En bref, les avis clients sont un des éléments clés des stratégies digitales BtoC et BtoB et contribuent au bon référencement de votre entreprise.

Témoignages clients BtoB

Frère jumeau de l'avis client, le témoignage client consiste également à donner la parole à vos clients afin qu’ils témoignent du déroulé de votre collaboration. Concrètement, ils vont décrire ce pour quoi ils ont fait appel à vous, comment vous avez répondu à leur demande et les objectifs que vous leur avez permis d’atteindre. Ces témoignages clients, d’autant plus en BtoB, se doivent d’être de qualité et descriptifs afin que les lecteurs aient une vision complète de vos réalisations dans l’optique de sélectionner le prestataire qui leur convient. Pour organiser une collecte de témoignages clients BtoB efficace, ne laissez rien au hasard et suivez la méthode testée et approuvée par Trustfolio.

En BtoB un témoignage client complet, prend la forme d'une Etude de Cas.

Que vous choisissiez de rédiger des études de cas, de faire des vidéos de témoignage ou de collecter des avis clients avec étoiles, les avis sont aujourd'hui le graal des stratégies de marketeurs BtoB.

Pourquoi il ne faut pas les confondre 

Ces différentes techniques ont chacune leurs avantages et inconvénients. En effet, il s’agit d’étudier au préalable les objectifs que vous cherchez à atteindre à travers cette technique d’inbound marketing. Le nombre de clients, leur périodicité, leur disponibilité, l’usage de ces témoignages sont autant d’éléments qui sont à prendre en compte dans votre choix et dans votre façon de combiner témoignages et avis. 

Par exemple, si vous êtes une agence de communication avec une dizaine de clients seulement il sera plus pertinent de miser sur la qualité avec des avis clients BtoB complétée par des études de cas. Tandis que si vous êtes fournisseurs de produits en plus grand nombre et que vous disposez d’une clientèle beaucoup plus étendue, la mise en place uniquement d’avis clients BtoB peut vous être bénéfique.

Comment choisir entre prescriptions, recommandations, témoignages et avis clients en BtoB ?

Puisque de longues définitions ne valent jamais une bonne vieille comparaison, voici un tableau comparatif pour vous aider à faire le bon choix pour votre stratégie marketing.

Gardez à l’esprit que le BtoB est soumis à une chaîne de décisions plus longue et complexe que le BtoC, ainsi le type de témoignage clients que vous choisirez pourra servir de support lors de présentations de votre entreprise à des décideurs. 

Vous avez désormais tous les éléments en main pour activer votre bouche à oreille digital à travers une ou plusieurs de ces 4 techniques.

Si vous souhaitez vous lancer dans une démarche de témoignage ou d'avis clients, plusieurs critères doivent être pris en compte au moment de choisir votre plateforme d'avis client.