7 stratégies pour générer plus de témoignages & avis clients en B2B

Vous souhaitez améliorer votre e-réputation ? Vous voulez vous engager dans une stratégie WOM Marketing ? Développer une stratégie de prescripteurs marketing ? Pour cela il vous faut commencer par mettre en place un plan de collecte de témoignages de vos clients ! La qualité reste plus importante que la quantité, surtout en BtoB, mais il ne faut pas négliger l’importance d’avoir des recommandations variées de vos clients à présenter dans le cadre de votre lead generation. 

Pourquoi il faut mettre en place une stratégie de collecte de témoignages & avis clients en B2B ?

On l’a tous constaté, que ce soit dans des échanges oraux ou sur internet, il est plus facile de se plaindre que de dire sa satisfaction à propos d’un service. En effet, assez peu de clients pensent spontanément à recommander un prestataire BtoB qui les a satisfaits. C’est pour cela que vous devez mettre en place une stratégie de collecte de témoignages et avis clients BtoB (sans oublier de prendre en compte et répondre aux avis négatifs) dans votre stratégie marketing. A terme vous pourrez utiliser ces recommandations pour votre eréputation (ces témoignages peuvent être facilement utilisés sur les réseaux sociaux et en particulier sur Linkedin) et votre génération de prospects mais également pour booster votre conversion ou la fidélisation de vos clients. Mais avant de les utiliser il faut pouvoir récolter des avis clients B2B. C’est là que le choix d’une stratégie de collecte entre en jeu. Tour d’horizon des meilleures pratiques qui ont fait leurs preuves selon l’équipe Customer Success de Trustfolio.

Les 5 stratégies pour générer plus de témoignages & avis clients en B2B

1 : Personnaliser votre demande de témoignage client

Afin de mettre vos clients dans de bonnes dispositions, personnaliser votre demande de témoignage client est une évidence que l’on peut avoir tendance à oublier. En effet, il ne s’agit pas d’envoyer un mail type sans penser aux spécificités de chaque relation professionnelle que vous entretenez avec vos clients. Il est avant tout question d’entretenir de bons échanges avec vos clients et de les choyer avec des attentions particulières. Prenez le temps de préparer votre demande de recommandation en vous renseignant sur les actualités de votre client, en reprenant vos échanges passés et en abordant vos projets communs afin de proposer un réel échange digne d'intérêt à votre client. Cela augmentera significativement vos chances d’obtenir un témoignage client de qualité. 

2 : Proposer des recommandations pré-rédigées 

Vos clients sont probablement très occupés avec leurs propres projets et clients, ainsi votre demande de témoignage client se doit d’être la plus optimisée possible. En plus de choisir le bon moment pour faire vos demandes, faire en sorte que répondre à votre demande prenne le moins de temps et d’énergie possible est crucial. Pour cela il y a certains éléments que vous pouvez pré-rédiger afin de mettre le pied à l’étrier à votre client. Par exemple, vous êtes en capacité de rédiger vous même la partie contextuelle du témoignage client, à savoir la description du projet sur lequel vous avez travaillé pour votre client. En le rédigeant à la première personne, à la façon de la personne à qui vous adressez la demande de recommandation, vous faites gagner un temps précieux à votre client qui n’aura ainsi qu’à valider. 

3 : Inclure la collecte de témoignages dans les missions de votre équipe et choisir le bon expéditeur

En fonction de votre activité, des durées de vos projets et de la taille de votre équipe, vous pouvez attribuer la responsabilité du bon déroulement de votre stratégie de collecte de témoignages clients à un ou plusieurs collaborateurs. Le choix de la ou les bonnes personnes fait partie de la stratégie. En effet, attribuer cette tâche à la personne chargée de la prospection commerciale sera pertinent pour votre stratégie de BAO marketing dans une optique de génération de leads car elle en verra le bénéfice final. Également possible, si vous avez différents consultants ou chefs de projets qui se voient attribuer différents clients, vous pouvez leur attribuer chacun le rôle de solliciter leurs propres clients afin de collecter leurs témoignages. Cela peut se faire en fin de projet par exemple ou selon l'appréciation de vos consultants qui ont la meilleure connaissance du client possible. 

4 : En faire un challenge pour les collaborateurs qui collectent des avis clients

Cette stratégie d’avis clients, complémentaire de la précédente, peut être l’occasion d’une émulation entre collaborateurs. En effet, si vous décidez de mettre un place un challenge où le consultant qui a le plus de recommandations ou la plus belle recommandation du mois/ de l’année, gagne un prix, vos collaborateurs seront bien plus impliqués dans la stratégie de collecte de témoignages clients. Cette stratégie de challenge est bénéfique à différents niveaux car elle permet d’identifier les collaborateurs qui performent le plus tout en suivant l’état de santé de chacun de vos clients au plus près.

5 : Intégrer une demande de témoignage automatique dans votre parcours client

Plus adaptée aux entreprises BtoB qui ont un grand nombre de clients à suivre, cette méthode d’automatisation de la demande de témoignage client permet un gain de temps non négligeable tout en intégrant la démarche de manière fluide à votre relation client. Vous pouvez bien entendu préparer un format type de demande, mais en préparer plusieurs afin de permettre une approche personnalisée et ainsi augmenter votre taux de retour sera mieux accueilli par vos clients. 

6 : N’ayez pas peur de relancer vos clients

Si vous n’avez pas reçu de recommandation grâce à vos demandes soigneusement préparées, c’est peut-être simplement une question de timing pour votre client. En effet, vous pouvez vous permettre de relancer jusqu’à 2 fois votre client. Ces relances peuvent se faire en fonction du rythme du client et de son service/produit. Par exemple, un cabinet comptable n’a pas le même rythme qu’une agence de communication. De plus, vous pouvez vous permettre de relancer une personne différente, ou au nom d’un collaborateur différent, en fonction de vos contacts au sein de l’entreprise cliente.

7 : Utiliser une plateforme de collecte de témoignages

Si vous hésitez entre toutes ces stratégies, la meilleure solution reste de vous faire accompagner par un tiers de confiance, spécialiste des recommandations clients BtoB comme Trustfolio. Avec ces plateformes vous augmenterez votre taux de recommandation (60% en moyenne chez Trustfolio), gagnerez un temps précieux et ajouterez un surplus de confiance avec des témoignages authentifiés et avis clients BtoB de qualité. C’est aussi un bon moyen d’avoir un site supplémentaire qui parle de vous et de figurer dans un annuaire BtoB de prestataires reconnus pour leur expertise.  

Pour aller plus loin, n'hésitez pas à mélanger les stratégies et les formats de vos demandes de témoignages et avis clients BtoB. Ainsi, une fois obtenues, vous pourrez bien évidemment remercier vos clients qui sont devenus vos prescripteurs voire même en faire vos clients ambassadeurs. Par la suite vous pourrez valoriser ces recommandations dans votre stratégie de bouche à oreille digital ou votre stratégie de prospection dans votre gestion d’avis clients BtoB.