Social Selling en B2B : qu'est-ce que c'est et comment le bouche à oreille y contribue ?

Quand il s’agit de réputation, anciennes recettes et nouveaux concepts sont légions. Mais quand il est question de BtoB et de l’image de votre entreprise, vous ne pouvez pas vous en remettre au hasard. Voici un tour d’horizon du fonctionnement du Social Selling et du bouche à oreille avec leurs spécificités en BtoB pour vous permettre de planifier votre stratégie marketing BtoB en toute sérénité.

Définition Social Selling : bien comprendre comment l’image de marque sur les réseaux participe au discours commercial

Maîtriser la partie théorique avant de se lancer dans la mise en place de procédés e-marketing est primordial. De la phase de recherche préparatoire à la mise en place de votre nouvelle stratégie marketing b2b, en passant par la budgétisation et le rétroplanning, vous devez connaître les leviers que vous souhaitez activer afin de ne pas perdre votre objectif de vue : la génération de leads.

Le social selling, qu’est-ce que c’est ?

Le social selling, ou vente sociale, est un concept étudié pour la première fois à l’Université de Colombie Britannique en 2009, puis largement diffusé sur les réseaux sociaux btob. C’est le fait d’utiliser le social media dans le processus de vente. En effet, les réseaux sociaux comme Linkedin par exemple, regroupent aujourd’hui la plupart des décideurs et cadres ainsi que les informations et actualités clés des entreprises.  

 4 utilisateurs sur 5 de Linkedin ont un pouvoir de décision au sein des entreprises dans lesquelles ils travaillent. Les médias sociaux, d’autant plus en BtoB, sont ainsi the place to be pour votre stratégie commerciale et marketing, à l’image de la place du marché où toutes les informations pertinentes sont échangées et influent sur les décisions d’achats. 

Le social selling est donc une nouvelle corde à l’arc des sales qui consiste aussi bien à interagir avec les potentiels clients qu’à donner la parole à ses clients sur les réseaux. C’est une formidable opportunité pour les commerciaux d’échanger avec ses prospects, réagir à leurs actualités, leur partager du contenu, et s’imposer à leurs yeux comme un expert tout en créant des relations de proximité.

L’essor du bouche à oreille digital

Quand on parle de bouche à oreille, il s’agit de la transmission d’information dans un cadre de confiance. Le bouche à oreille  est un facteur clé de la réputation des entreprises, mais aussi des choix d’achats, de fournisseurs et de prestataires.

Avec l’essor d’internet, le bouche à oreille digital a logiquement lui aussi pris une place considérable dans les prises de décision des entreprises. C’est également devenu un pilier de la eréputation des sociétés.

Les leviers du social selling en BtoB

3 axes sont au cœur du social selling : l’écoute, l’échange et la pertinence.

Tout d’abord l’écoute : en effet, dans toute dimension sociale, et c’est encore plus flagrant en btob, il faut écouter pour connaître et comprendre ses interlocuteurs. Ensuite l’échange : commenter, partager, interagir est au cœur du lien social et professionnel, et surtout au cœur du social selling car cela vous permet d'être vu par vos interlocuteurs. Enfin, soyez pertinent dans vos conseils et recommandations btob que vous prodiguez dans votre social selling linkedin. C’est primordial car cela vous positionne ainsi en prescripteur de votre domaine d’expertise et pas comme un influenceur sans éthique.  

Les avantages et les inconvénients du Social Selling en B2B

L'intérêt du social selling prend tout son sens à travers ses avantages considérables au niveau de l’image de marque professionnelle qu’il vous offre. En effet, prendre la parole à propos de votre expertise vous place dans l’esprit de votre communauté digitale comme LA référence pour les prospects qualifiés qui vont ainsi devenir de nouveaux clients beaucoup plus facilement qu’avec des techniques classiques de type cold selling. Prendre la parole sur des canaux de communication fait ainsi partie de votre approche commerciale, mais vous permet également de fidéliser vos clients. Vous pourrez ainsi personnaliser vos mails et messages de prospection commerciale de manière plus naturelle en rebondissant sur une interaction récente et donc améliorer votre conversion. Dernier avantage considérable : Votre référencement sur les moteurs de recherche est amélioré avec le social selling puisque plus vous publiez au sujet de votre marque, plus vous avez de contenu disponible à faire remonter sur internet et donc pouvez être trouvés par de potentiels clients.

En comparaison, les inconvénients du social selling sont minimes. Cibler sa communication demande du temps et de l'énergie, ressources que les commerciaux et personnes pertinentes de votre entreprise n’ont pas forcément au quotidien. Un expert en matière de fintech ou de développement web par exemple peut avoir besoin de formation et d’accompagnement pour se sentir à l’aise sur ce sujet et entretenir son réseau. Egalement la notion de branding, avec le respect de la charte graphique et du ton de l’entreprise, peut être compliquée à s’approprier quand on est pas sensibilisé à l'intérêt d’une communication harmonieuse.

Comment le bouche à oreille contribue au social selling en BtoB ?

Le bouche à oreille est par essence social, ce qui en fait un composant évident du social selling. Lorsqu’une personne de votre réseau ou un de vos clients fait, par exemple, l’éloge de votre entreprise sur les réseaux sociaux, elle participe à votre processus de vente, soit de réassurance, soit de notoriété et de génération de leads. Voici quelques méthodes et idées pour faire du bouche à oreille un des piliers de votre stratégie de social selling.

Détectez qui parmi votre réseau ou vos clients est influent

Linkedin est bien évidemment une plateforme incontournable quand il s’agit de social selling et de wom marketing. Encore faut-il l’utiliser correctement. En effet, savez-vous qui parmi vos contacts est influent dans leurs communautés respectives ? Qui fait partie de ce que l’on appelle les “influenceurs” ? 

Linkedin vous facilite la tâche à travers son outil “Entreprises à suivre” dans l’onglet “abonnés” des statistiques de votre page entreprise. Cet outil de comparaison de pages qui vous permet de vous situer par rapport aux entreprises de votre écosystème. Une donnée pertinente pour estimer les interlocuteurs influents est le taux d’engagement qui est un ratio entre les interactions avec des publications mis en perspective avec le nombre d’abonnés. Plus une page a un taux d’engagement élevé, plus elle est considérée comme influente. 

Il n’existe pas d’outil équivalent pour estimer l’influence des pages personnelles. Vous pouvez néanmoins vous fier à quelques chiffres représentatifs tels que le nombre de contacts mais aussi d’abonnés. En effet, plus une personne a d’abonnés, plus ce qu’elle va poster est considéré comme intéressant par sa communauté, car un abonné n’est pas un contact. Il ne s’agit pas d’une relation mutuelle mais d’une personne qui tient tellement à s’informer des actualités de l’influenceur qu’elle choisit de le suivre malgré le fait qu’elle ne soit pas en contact direct avec lui. Le nombre de réactions et commentaires sur les publications de votre contact donne également une bonne idée de l’influence qu’il a autour de lui. Si votre relation avec la personne le permet, vous pouvez lui demander quel est son score au Social Selling Index de Linkedin afin de voir comment il est perçu par la plateforme.

Incitez vos clients et votre réseau à vous recommander

Puisque le social selling btob fait appel à la relation de confiance entre professionnels, pensez à activer vos prescripteurs marketing. Il s’agit de personnes présentes dans vos réseaux professionnels ou des réseaux annexes qui peuvent vous recommander de manière pertinente à des personnes pertinentes : mise en relation, mention dans des sujets de votre domaine d’expertise... 

Ils peuvent le faire directement sur leurs profils, mais aussi dans les groupes et communautés de professionnels qui se rassemblent afin de s'échanger conseils et bonnes pratiques. Ces communautés qui existent sur différentes plateformes, de messagerie privées comme slack ou de groupes sur invitation comme sur Facebook et Linkedin, sont l'occasion idéale d’échanger des conseils informels via le bouche à oreille digital.

Partagez les témoignages clients BtoB

Enfin, donner la parole à vos clients ou partager des avis clients btob est une opportunité inégalée pour votre lead generation. En effet, les recommandations clients btob sont un levier testé et approuvé pour rassurer et attirer des prospects de qualité, tout en appuyant sur la dimension humaine du social selling lorsque vous les partagez sur vos réseaux et votre site. Afin d’obtenir les témoignages clients de qualité, mettez en place une stratégie de collecte ce qui vous permet par la même occasion de mesurer votre taux de satisfaction client btob. Une fois ces témoignages collectés, vous pourrez les partager sous différentes formes (texte, visuel, animation etc) sur vos réseaux sociaux tels que Linkedin évidemment mais également sur Instagram et Twitter qui représente une opportunité B2B à ne pas négliger.

Stimulez l’interaction dans votre communauté

Une fois les bonnes cibles et les bons contenus identifiés, il s’agit de dynamiser votre bouche à oreille. N’hésitez pas à parler autour de vous des personnes et entreprises qui vous tiennent à cœur, que vous trouvez innovantes, ou dont vous appréciez le travail au quotidien. En effet, plus vous utilisez votre plateforme pour valoriser le travail des membres de votre communauté, tout en faisant le lien avec votre activité, plus celle-ci sera susceptible de vous rendre la pareille, ce qui vous offre un avantage par rapport à vos concurrents. Vous pouvez ainsi activer le bouche à oreille via votre prise de parole. Il est également possible de faire un partenariat de contenu avec des entreprises qui fournissent un travail de qualité et correspondant aux valeurs de votre entreprise en échangeant des publications sur vos pages respectives.