Quels sont les leads magnets les plus performants en B2B ?
le mardi 29 mars 2022
Les leads magnets font partie des piliers d’une stratégie d’inbound marketing efficace.
Ces contenus sont en effet des leviers très puissants pour booster l'acquisition et la conversion de leads qualifiés. Nous vous proposons ici un tour d’horizon des leads magnets les plus performants en B2B.
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Le lead magnet (« aimant à prospect » en français), est un contenu web à forte valeur ajoutée. C’est un contenu gratuit, mais accessible après soumission d’un formulaire dans lequel le visiteur rentre ses informations de contact (nom, prénom, email, entreprise, fonction…).
Comme son nom l’indique, un lead magnet est destiné à “aimanter” des leads qualifiés et à convertir un prospect en client. Il est souvent utilisé dans le cadre d’une prospection visant les internautes en recherche d’informations, et pas forcément proche de convertir. Ces internautes entrent ensuite dans un cycle d’échange (souvent via l’email-marketing) qui doit in fine - et idéalement - les amener à devenir clients à termes.
Les leads magnets peuvent prendre de nombreuses formes (livre blanc, template, checklist, ebook…) et traiter de thématiques très diverses. L’objectif étant toujours d’apporter une vraie valeur ajoutée par rapport à un article lambda en échange d’informations de contact, bien souvent des emails.
Quels sont les avantages du lead magnet en B2B ?
Les avantages des contenus magnets sont multiples, que ce soit en B2C ou en B2B. Créer un lead magnet permet notamment :
- d’attirer des leads qualifiés, assez motivés pour télécharger un contenu et remplir un formulaire,
- d’augmenter son taux de conversion,
- d’accélérer le tunnel de conversion,
- de développer sa clientèle et son chiffre d’affaires,
- de récolter les coordonnées des prospects,
- de disposer d’informations précieuses quant à la problématique du prospect, sa fonction, son secteur d’activité…
- de cibler vos efforts sur des contenus à fort potentiel plutôt que sur des publicités invasives ou du démarchage froid,
- de partager votre expertise et d’asseoir votre notoriété,
- de renforcer votre légitimité et votre avantage concurrentiel,
- d’améliorer le référencement naturel de votre site internet B2B,
- de booster l’intégralité de votre stratégie marketing digital.
Pour le visiteur, les leads magnets sont également très attractifs. Ils lui permettent de gagner du temps en ayant accès à un contenu de qualité premium gratuitement, qui rassemble toutes les réponses à ses questions et lui apporte une vraie plus-value.
Les leads magnets les plus performants en B2B
Le choix de ses leads magnets dépend de plusieurs critères. Pour assurer la performance de ce type de content marketing, il faudra avant tout prendre en compte les besoins et les problématiques spécifiques à votre cible et à votre secteur d’activité.
Voici, à titre indicatif, quelques exemples de leads magnets B2B performants et particulièrement populaires à l’heure actuelle :
Les cas clients, success stories et études de cas
→ Les retours d’expérience, témoignages et récits de vos clients sont des leads magnets particulièrement adaptés au secteur du B2B. Ils permettent au lecteur de s’identifier à la problématique du client et de se faire une idée claire de votre service et de la solution que vous proposez. Pour rédiger un cas client, il est important de revenir sur la problématique de départ, sur la réponse apportée et sur les résultats générés. Le format peut être écrit ou vidéo.
Les études, rapports et analyses
→ Il peut s'agir d’une étude quantitative, d’une analyse statistique, d’un rapport rédigé par un expert sur un sujet pointu, d’une enquête réalisée à la suite d' un sondage… Ce type de leads magnets est très performant et permet aux entreprises B2B de prendre connaissance de certaines informations importantes concernant leur secteur d’activité, l’état du marché, les dernières actualités relatives à leur corps de métier…
Les guides, livres blancs et ebooks
→ Ces contenus sont très fournis et visent à apporter des conseils exhaustifs par rapport à une problématique précise. Ils peuvent notamment regrouper des interviews d’experts et de clients, des études, des infographies, des statistiques, des visuels, des tableaux…
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Le simulateur
→ Proposer un outil pratique tel qu’un simulateur, un calculateur ou un outil de test est un autre puissant lead magnet dans le secteur du B2B (par exemple : un simulateur de budget, de rentabilité, de performance…).
Le webinar
→ Les webinaires ont le vent en poupe à l’heure actuelle, y compris dans le secteur du B2B. Ces visioconférences de nature pédagogique visent à partager un point de vue ou à délivrer des conseils d’experts autour un champ de compétences précis.
Les templates
→ Une autre alternative intéressante est la création de templates. Il s’agit de modèles-types personnalisables (par exemple : un modèle de reporting, de gestion budgétaire, de business plan…). Ces contenus clé en main offrent un vrai gain de temps au prospect.
Le benchmark
→ Un benchmark est une étude comparative de différentes offres. C’est un lead magnet très performant qui fait, là encore, bénéficier d’un grand gain de temps aux entreprises à la recherche d’une solution à leur problématique.
Parmi les autres leads magnets performants en B2B, on peut également citer : les échantillons, les essais gratuits, les checklist, les kits (boîtes à outils), les tutoriels vidéos, les vidéos de formation…
Comment créer un lead magnet performant en B2B ?
Pour créer un lead magnet en B2B qui soit à la fois pertinent et efficace, il est fondamental de prendre en compte ses buyers personas et leurs problématiques. La segmentation du discours en fonction de ces cibles est en effet un élément clé.
En effet, pour être performant, un lead magnet doit avant tout répondre à un problème réel spécifique.
Par ailleurs, il faudra veiller à donner de la visibilité à votre lead magnet et à le rendre facilement accessible par les visiteurs. Pour ce faire, il faudra placer des call-to-action à des endroits stratégiques, des bannières et autres encarts pour inciter au téléchargement. Il sera également nécessaire de créer une landing page dédiée, avec un formulaire clair, esthétique et complet, sans pour autant être trop long.
Pensez également à faire la promotion de vos contenus magnets sur différents canaux de communication : sur les réseaux sociaux, dans votre newsletter, dans vos articles de blog…
De plus, s’il est fondamental de soigner votre contenu sur le fond, il ne faut pas non plus négliger la forme : le design de vos leads magnets doit être attractif et rendre la lecture agréable et fluide. Il faudra également penser à configurer un logiciel de marketing automation pour automatiser l’envoi de vos leads magnets. Pensez aussi à vous munir d’un outil CRM performant pour recueillir la data concernant vos clients, ainsi que d’un outil d’analyse statistique vous permettant de mesurer la performance de vos leads magnets. Il faudra en effet réaliser un suivi régulier des statistiques et, si besoin, apporter des mesures correctives (nouveau format, changement de sujet, meilleure visibilité…).
Enfin, rappelons que le lead magnet a pour but l’acquisition de prospects, mais qu’il doit être complété par d’autres actions marketing permettant la conversion du prospect en client et la fidélisation de nouveaux clients : emailing ; prise de contact personnalisée ; envoi d’une offre commerciale…
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