Marketing automation en B2B : avantages et inconvénients

Gain de temps, meilleure conversion des leads, fin des tâches répétitives… Le marketing automation présente de nombreux bénéfices pour les entreprises en B2B et en B2C. Très en vogue, cette solution de marketing digital fait partie des pratiques d’inbound marketing qui font de plus en plus parler d’elles.

Mais quels sont les réels avantages du marketing automation en B2B ? Cet outil présente-t-il également des limites ? Les réponses dans cet article.

Définition du marketing automation B2B

Le marketing automation est l’ensemble des solutions qui permettent d’automatiser les actions marketing et de faire avancer le visiteur dans le tunnel de vente.

Outre l’automatisation des process, le marketing automation est également utilisé comme levier pour proposer du contenu utile et ultra personnalisé à des leads et ainsi accélérer et optimiser la conversion.

On parle de « marketing automation B2B » lorsque l’on fait référence à une utilisation spécifiquement inter-entreprise (business to business).

L’objectif du marketing automation est donc de proposer au visiteur, de façon automatisée et à partir d’un scénario préconçu, un parcours d’achat ou un contenu qui répond sur mesure à sa problématique et qui va le conforter dans son choix et l’encourager à s’intéresser à vos services ou produits B2B.

Quels sont les avantages du marketing automation en B2B ?

Le marketing automation présente des bénéfices évidents pour les entreprises de tous secteurs d’activité, que ce soit en B2C ou en B2B. 

Voici quelques-uns des bienfaits du marketing automation B2B : 

• Gagner du temps au sein du service marketing et commercial et permettre à ses équipes de se concentrer sur de tâches à forte valeur ajoutée ;

• Faire des économies sur des campagnes marketing et commerciales onéreuses et fastidieuses à mettre en place ;

• S’alléger des tâches répétitives et chronophages (envoi d’emails, gestion des réseaux sociaux, envoi de newsletters…) ;

• Booster l’efficacité des actions marketing en identifiant les prospects à fort potentiel ;

• Maximiser le taux de conversion grâce à des actions marketing personnalisées ;

• Optimiser les campagnes marketing digitales grâce à l’analyse de résultats (nombre de clics, ouverture d’emailing…) ;

• Déployer des actions marketing percutantes, sur les canaux adaptés, avec le message adéquat grâce à l’analyse des data B2B ;

• Optimiser la conversion des leads B2B ;

• Améliorer la fidélisation des clients ;

• Augmenter les ventes B2B et accroître le chiffre d’affaires de son entreprise, avec un excellent ROI (retour sur investissement) ;

• Générer un flux constant de leads qualifiés et in fine de nouveaux clients ;

• Saisir toutes les opportunités commerciales, au moment le plus propice ;

• Améliorer son image de marque et renforcer son avantage concurrentiel ;

• Favoriser les sales automation (l’automatisation des ventes).

Le marketing automation est particulièrement intéressant pour le secteur du B2B, au sein duquel l’acquisition et la conversion de leads sont souvent longues et fastidieuses. Cette méthode permet d’accélérer et d’industrialiser les process et de développer une approche d’inbound marketing efficace, qui sera complémentaire au démarchage commercial.

Des exemples de campagnes de marketing automation en BtoB

Voici quelques exemples de marketing automation B2B et de tâches automatisées :

• l’envoi automatique : 

  • d’une newsletter

  • d’emails de bienvenue ou de suivi

  • d’un e-book, d’un livre blanc ou d’une vidéo 

  • d’une invitation à un webinar 

  • de SMS

• le lead nurturing avec des contenus digitaux à forte valeur ajoutée (articles, interviews, ebook, cas clients…) ;

• la segmentation automatique de votre base de données ;

• l’automatisation de l’intégration des données dans votre CRM (grâce au lead scoring et aux scénarios de conversion) ;

• la notification automatique auprès des équipes commerciales suite à une action du prospect (prise de rendez-vous, téléchargement d’un ebook, clic sur un call-to-action, abandon du panier, envoi d’un formulaire…) ;

• l’affichage de pop-up personnalisées ;

• la planification des contenus sur les réseaux sociaux ; 

• l’envoi automatique de questionnaires de satisfaction clients après l’achat pour fidéliser sa clientèle et la collecte de témoignages clients ;

Pour en savoir plus, consultez notre ebook : « Comment obtenir des témoignages clients en B2B ? »

Quels sont les inconvénients du marketing automation en B2B ?

Il existe finalement très peu d'inconvénients à l’utilisation du marketing automation B2B. Cet outil présente toutefois quelques limites qu’il est important de connaître, telles que : 

• L’implémentation d’un logiciel de marketing automation peut s’avérer complexe, et nécessite  parfois quelques connaissances techniques ;
  
  

• Le marketing automation B2B n’aura pas autant d’impact si l’entreprise ne dispose pas déjà d’un certain trafic et d’une visibilité minimum ;
  
  

• Même si l’objectif est d’automatiser les actions marketing, une telle stratégie passe inévitablement par un investissement de temps et de ressources. 

On peut également mettre en évidence la crainte d’une certaine “déshumanisation” de la prospection qui pourrait parfois avoir un effet néfaste sur la satisfaction client. Il est donc important de bien comprendre que l’utilisation du marketing automation doit être complémentaire à d’autres actions commerciales (présence sur les réseaux sociaux, échanges de vive voix avec le prospect…).

Enfin, mettre en place une stratégie de marketing automation B2B implique également de trouver une solution adaptée. Il existe pour ce faire un large éventail de logiciels de marketing automation B2B sur le marché, tels que HubSpot ; Pardot ; Marketo ; ActiveCampaign ; SendinBlue… 

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