Facebook en B2B : quelles sont les stratégies gagnantes ?

S’il est naturel pour les entreprises B2C de placer Facebook au cœur de leur stratégie d’inbound marketing, cela semble moins évident pour les entreprises B2B.

Pourtant, Facebook peut, en complément des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter, être un puissant tremplin pour les marques qui souhaitent s’adresser à des entreprises.

Tour d’horizon des stratégies gagnantes sur Facebook en B2B.

Pourquoi utiliser Facebook en B2B ?

Avec 2,91 milliards d’utilisateurs actifs par mois à l’échelle internationale, Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde (selon Statista). 

Il y a donc de fortes chances pour que vos clients professionnels (CEO, directeur commercial, directeur général d’une PME ou TPE…) possèdent une page Facebook et qu’ils consultent régulièrement ce social media au cours de leur journée de travail (que ce soit pour une utilisation professionnelle ou personnelle).

Facebook est également une plateforme qui favorise la proximité et qui permet de créer un lien de confiance avec ses prospects et clients (sur LinkedIn en revanche, les échanges sont généralement plus formels). 

Utiliser Facebook en BtoB vous permet notamment :

• de booster la visibilité de votre entreprise

• de valoriser l’image de marque et la renforcer la notoriété de la société

• d’attirer des prospects qualifiés

• de générer du trafic sur votre site internet 

• de fidéliser vos prospects et de les transformer en ambassadeurs de votre marque

• d’encourager le bouche-à-oreille B2B

• de saisir de nouvelles opportunités business 

• d’optimiser la relation client 

5 stratégies gagnantes pour bien utiliser Facebook en B2B

Voici quelques bonnes pratiques et stratégies gagnantes pour bien utiliser Facebook en tant que marketeurs BtoB :

1 : Définir une stratégie social media pertinente 

Avant tout, commencez par définir une stratégie marketing dédiée à l’usage de Facebook en B2B. 

Prenez le temps de définir vos objectifs (renforcer la notoriété, générer des leads, acquérir des clients, promouvoir la marque employeur, augmenter l’engagement des prospects, mieux fidéliser les clients, développer le BAO marketing, améliorer la satisfaction client…). 

En outre, afin d’attirer des leads qualifiés et pertinents par rapport à l’audience, il faudra définir une stratégie de content marketing cohérente, avec des contenus et des posts adaptés pour bien cibler les prospects B2B sur Facebook. 

2 : Utiliser Facebook Ads BtoB  

Investir dans la publicité Facebook en BtoB sera également très judicieux.  

Avec Facebook Ads, vous pouvez générer des publicités payantes, diffusées sur Facebook, qui contribueront à booster la visibilité de l’entreprise et à faire la promotion de votre offre. 

Il est notamment possible de définir des critères de ciblage B2B au moment de configurer ses publicités Facebook. Veillez à personnaliser l’audience selon la segmentation de votre base de données clients afin d’améliorer votre stratégie publicitaire sur Facebook. 

Vous pouvez par exemple définir :

• le poste occupé

• le diplôme obtenu

• l’entreprise

• le secteur d’activité

• … 

D’autre part, avec Facebook Leads Ads, vous avez la possibilité d’intégrer un formulaire personnalisable au sein de vos publicités (par exemple, pour l’inscription à la newsletter, l’inscription à un webinar, une demande de devis, une prise de rendez-vous…). 

L’utilisation des Facebook Leads Ads vous permettra de récolter de précieuses informations concernant vos prospects. 

3 : Générer des prospects avec Facebook Messenger

Facebook Messenger est un autre outil indispensable dans une communication BtoB sur Facebook.

L’application vous permet en effet d'ajouter un message de bienvenue, qui apparaîtra automatiquement dès qu’un utilisateur cherchera à vous contacter via message privé. 

Il est également possible de faire apparaître une série de questions et réponses fréquentes qui vous permettront d’apporter une réponse rapide à vos prospects et clients. 

Ces fonctionnalités favoriseront le dialogue et la création d’un lien humain et de proximité avec les prospects B2B et permettront de rassurer le client, de le conforter dans son choix, et d’accélérer le tunnel de conversion et le processus d’achat.

Afin d’engager votre audience, pensez à intégrer des CTA dans vos posts et dans vos Facebook Ads.

4 : Partager des contenus variés, à forte valeur ajoutée 

Il est important d’adapter vos contenus au média social utilisé dans le cadre de votre stratégie commerciale B2B. En effet, sur Facebook, les contenus partagés, le ton et le type de post ne seront pas les mêmes que sur LinkedIn. 

Sur Facebook, les utilisateurs sont à la recherche de contenus moins formels et plus légers. De manière générale, évitez les posts trop commerciaux et trop informatifs et privilégiez les contenus humanisés et authentiques, qui mettent en valeur votre image de marque et qui suscitent l’intérêt de l’utilisateur.

Voici quelques idées de contenus à utiliser dans votre campagne marketing sur Facebook :

• des témoignages clients vidéos 

• des vidéos des coulisses de l’entreprise, de l’équipe de collaborateurs…  

• des cas clients et success stories, 

• des événements virtuels (webinars, webconférences…)

• vos dernières actualités et événements en présentiel,

• des interviews, 

• des sondages, 

• des votes,

• des photos de qualité,

• des articles de blog, 

• … 

Privilégiez les titres incitatifs et punchy, avec des posts courts et accrocheurs, des liens de redirection et des visuels qualitatifs. 

Pensez aussi à varier le contenu et à diffuser des contenus téléchargeables gratuitement, à forte valeur ajoutée, tels que des ebooks et des livres blancs. Cela vous permettra de récolter des données clients qui pourront ensuite être mises au service de votre stratégie commerciale.

Pour publier vos posts Facebook, choisissez judicieusement l’heure de publication. L’horaire le plus favorable en B2B est avant 8h et entre 12h et 14h, du lundi au jeudi (c’est le moment où vos clients auront le plus tendance à consulter leurs réseaux sociaux). 

Par ailleurs, il est conseillé de ne pas publier autant sur Facebook que sur LinkedIn, qui reste le réseau social de prédilection des entreprises B2B. Réalisez, au maximum, 1 post / jour, trois fois par semaine. Pour gagner du temps, pensez à programmer les publications.

5 : Suivre les résultats et ajuster les actions 

Comme pour toute campagne marketing B2B, il sera indispensable de définir des KPI (indicateurs clés de performance) précis pour évaluer l’impact de vos actions sur Facebook. Vous pouvez par exemple mesurer le volume des publications, leur portée, le nombre de commentaires, le nombre de likes, le nombre de clics… 

Analysez les données analytiques de Facebook Insights et identifiez les axes correctifs pour ajuster votre stratégie et maximiser les performances. 

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