Développer et entretenir son réseau Linkedin pour générer des leads

Linkedin est le réseau social professionnel n°1. Il est devenu incontournable pour prospecter, faire du réseau et développer son activité. Malheureusement les mauvaises pratiques sont légions.

Lukas Thys, fondateur de Neodeal, LE logiciel de prospection Linkedin, connaît le réseau social et ses subtilités par cœur. Il a accepté de nous livrer ses secrets lors d'un live dont voici la vidéo et la synthèse écrite juste en-dessous.

Les 3 erreurs à ne pas commettre sur Linkedin

Erreur n°1 : négliger la première impression

“La première erreur, c’est de ne pas prendre au sérieux l'optimisation de votre profil Linkedin. C’est la première impression que vos contacts ont de vous” 

Une erreur basique est de négliger son profil Linkedin. Prenez le temps de bien optimiser votre profil, en vous mettant à la place de vos clients, de votre cible. Votre profil LinkedIn doit donner envie à votre cible d'échanger avec vous, d'aller plus loin.

Erreur n°2 : mal cibler ses prospects Linkedin

“On voit trop de messages de prospection mal ciblés. Ça nuit grandement à l’image de votre entreprise” 

Prenez le temps avant de lancer des campagnes de prospection. Posez vous les bonnes questions et ciblez !

Erreur n°3 : ne pas entretenir son réseau

“C'est très bien de développer votre réseau sur LinkedIn, développer votre notoriété, d'envoyer des invitations pour faire grandir votre réseau de bonnes personnes. Mais aujourd'hui, ce qui va faire la différence, ça va être l'entretien de ce réseau. Et beaucoup oublient de le faire.”

Erreur n°4 : ne pas être réactif

“Je suis toujours étonné de voir des entreprises qui se donnent un mal fou pour mettre en place des actions de prospection mais qui derrière ne sont pas réactives en cas de réponse. C’est pourtant la clé !”

Comment faire une excellente première impression sur Linkedin ?

Votre première impression passe par votre profil Linkedin. Comment optimiser votre profil ? Comment donner envie d’engager la discussion grâce à votre profil ? Quelle est la to-do list à respecter ?

Optimiser le haut de votre profil

Sur Linkedin, le temps d’attention est limité et peu d’utilisateurs regardent l’intégralité du profil. Si vous devez vous concentrer sur un point, c'est le haut de votre profil et ces 5 éléments clés.

Cela va s’en dire, il est également nécessaire de porter une attention particulière à votre page entreprise. 

Personnaliser sa photo de couverture (ou photo de cover)

“Votre photo de cover doit être simple, une image où un à plat de couleur + une timeline où on comprend tout de suite quelle est votre valeur ajoutée.”

Sur votre cover il faut qu’on comprenne en une phrase ce que vous pouvez apporter, votre bénéfice, la promesse de votre service.

Vous pouvez utiliser l’outil Canva pour faire des photos de cover personnalisées.

Soigner sa photo de profil

Pourquoi travailler sa photo de profil ? Pour avoir une image de marque cohérente, que votre profil ressortent et marque.

“Pour votre photo de profil, il y a une tendance, c'est d’avoir un fond coloré conforme à votre charte graphique. Autre astuce, les études montrent que sourire, ça ouvre à la discussion.” 

Ayez une posture et un sourire. Cela facilitera vos échanges et la prise de contact.

Renommer sa fonction / poste

“Mon conseil sur votre fonction / poste c'est vraiment de prendre la posture du conseiller ou de l'expert du sujet que vous traitez. Par exemple, on a renommé le poste d’un de nos clients qui fait de la recherche de financement public pour les entreprises. Au départ son poste sur Linkedin était Business developer et on l’a changé pour mettre conseiller en financement public.”

Mettez-vous à la place de vos prospects. Préférez-vous parler à un commercial ou à un expert ?

“Pour les directeurs commerciaux la problématique ne s’applique pas. En effet, les personnes aiment entrer en relation avec des gens du top management, donc ça facilitera les contacts.”

Travailler sa bio

“La encore je vous recommande de travailler votre bio pour qu’elle capte l’attention”.

Pas la peine donc de raconter votre vie où votre expérience.

Mettre en avant des contenus pertinents

La sélection de contenu est une rubrique arrivée il y a un an sur LinkedIn. Cette rubrique vous permet d’apporter de la confiance et de prouver votre expertise. Voilà quelques exemples de contenus que vous pouvez mettre en avant :

• Articles

• Livres blancs

• Publications LinkedIn

• Interviews ou parutions médias

• Témoignages clients écrits ou vidéos

“Sur cette partie mon conseil c’est de mettre en avant quelques recommandations et témoignages clients. Chez Neodeal on utilise Trustfolio pour collecter et mettre en avant nos témoignages clients”

Réussir sa prospection sur Linkedin

Ça y est ! Votre profil est qualitatif et donne envie. Il est temps de passer à la seconde étape : entrer en contact avec vos cibles.

Déterminer son ICP

“La base d’une prospection réussie sur Linkedin est de vous concentrer sur les personnes qui ressemblent le plus à vos prospects actuels”

Pourquoi cibler des prospects similaires à vos clients ? Parce que vous allez pouvoir leur montrer que vous travaillez avec des personnes qui leur ressemblent. Il n’y a rien de plus efficace en B2B.

Une étude de votre base clientèle peut-être nécessaire pour déterminer ce client idéal. Pour cela vous pouvez vous aider de deux canevas couramment utilisés : les “Buyers personas” ou “l’Ideal Customer Profile”

Utiliser le moteur de recherche de Linkedin

Le moteur de recherche de Linkedin est assez puissant et permet d’identifier vos cibles selon différents critères. Si vous avez un compte Sales Navigator, vous aurez accès à plus de critères.

Pour votre ciblage, privilégiez une recherche par entreprise plutôt que par personne. Une fois que vous avez fait votre listing de sociétés, vous allez pouvoir chercher au sein de ces sociétés les bonnes personnes.

“Une fois votre ciblage effectué, il faut faire un second tri et ne pas prendre tous les résultats. En effet, parmi les résultats de recherches que vous allez recevoir, parmi les profils qui vont être suggérés, il faut faire une vérification car ils ne seront pas tous pertinents.”

Envoyer les demandes de connexion

Pour les demandes de connexion, il y a deux écoles : ceux qui font une demande avec un message d’explication, ceux qui ne mettent pas de message.

“Je vous recommande personnellement de mettre un message qui accompagne votre demande de connexion. Tout simplement parce que mon objectif c'est de développer mon réseau avec des personnes qui sont sensibles à ce que je peux proposer ou en tout cas, à mon expertise. 

Dès l'invitation, j'explique donc qui je suis, ce que je peux apporter comme valeur. La personne qui accepte ma demande de connexion ne sera donc pas étonnée si je la relance pour engager une discussion avec elle.”

En se basant sur l’étude menée par Neodeal à partir des résultats moyens obtenus par ces clients, votre taux d’acceptation de connexion devrait tourner autour de 25 à 30%. 

“Un de nos clients nous a bluffé avec un taux à 73%, qui est énorme. Mais la moyenne c’est plutôt une demande de connexion sur 3 acceptée. Si vous avez un taux de 10% il faut revoir votre profil et votre message de demande de connexion”

Attention : les statistiques issues du logiciel Neodeal, montrent qu’il y a entre 5 et 10% de connexion en moins avec un message.

Dernières recommandations dans votre prise de contact : sur Linkedin appelez vos prospects par leurs prénoms mais privilégiez le vouvoiement pour une première prise de contact. Enfin, vous pouvez utiliser des emojis avec parcimonie.

Les limites de demandes de connexion Linkedin sont-elles un frein ?

En début d’année 2021, Linkedin a annoncé la mise en place d’une limitation à 100 demandes de connexion par semaine. 

“Pour moi, ce n'est en rien un frein aujourd'hui au travail des équipes commerciales. 100 connexions par semaine, ça laisse de la marge. Surtout si vous travaillez en équipe. Vous allez pouvoir multiplier cette limite par le nombre de personnes qui font de la prospection. Je mets au défi une entreprise qui a bien compris son marché d’avoir besoin de dépasser ces limites. Franchement, normalement, ça suffit.” 

Pour les messages : opter pour une approche conversationnelle

Lorsque vous rencontrez quelqu’un qui ne vous connaît pas, vous avez une phase de découverte ou vous faites connaissance. Adoptez la même attitude sur Linkedin !

“On recommande à nos clients d’avoir une approche conversationnelle. De ne pas chercher le rendez-vous dès le début à tout prix. Nous, on prône plutôt une approche de soft selling : montrer ce qu'on fait, expliquer ce qu'on peut apporter, envoyer du contenu de qualité et finalement attendre que la personne revienne vers nous.

Ce que je dis souvent, c’est que LinkedIn c’est comme WhatsApp. Il faut avoir une approche conversationnelle au départ. Le but, c'est d'essayer de discuter et à partir de ce moment-là vous allez vite sentir si votre interlocuteur est un lead chaud ou froid. Et voir si vous devez entretenir la relation ou proposer un rendez-vous.”

La recommandation de Lukas est d’envoyer 2 à 3 messages de relance maximum suite à votre demande de connexion. 

“Dans ces messages, je ne parle pas de Neodeal et je ne rentre pas tout de suite dans ce qu’on propose. Je pose des questions, j’essaie de lancer une conversation, d’ouvrir une discussion. Je partage aussi du contenu. Il y a de fortes chances qu’en cas de réponse, il y ait un rendez-vous à la clé.”

Côté statistiques, le taux moyen de réponse constaté par Neodeal oscille entre 25 et 30% des personnes contactées.

“Pour la fréquence je vous recommande un message à J+2 après que la connexion soit acceptée puis 2 relances espacées d’une semaine chacune.”

Exemple d’une boucle de prospection sur Linkedin

Message de demande de connexion : se présenter

Bonjour [Prénom],
Je suis le [fonction] de [entreprise]. On aide [cible] à [bénéfice]. 
Au plaisir d’échanger prochainement.

Message n°1 : question ouverte (J+2)

Bonjour [Prénom],
[Question] Est ce qu'aujourd'hui, vos équipes utilisent leur profil LinkedIn pour développer la notoriété de votre société et vous faire connaître ? 

Message n°2 : partage de contenu (J+7)

Bonjour [Prénom]
On a [rédigé tel contenu / fait tel webinar] pour aider [cible] à [objectif]. Est ce que ça vous intéresse de recevoir le [contenu - replay - etc] ?

Message n°3 : proposition de rendez-vous (J+7)

[Prénom]
Jusqu'à présent, on n'a pas eu l'occasion d'échanger et pourtant, je suis convaincu qu'on pourrait vraiment vous aider sur [tel ou tel sujet]. Voici [mon calendrier ou mes coordonnées]. Si ça vous intéresse, on en discute quand vous voulez. 

Entretenir son réseau sur Linkedin

Dans toutes les personnes que vous allez solliciter, il y en a un certain nombre qui ne vont pas vous répondre. Cela ne veut pas pour autant dire qu’elles ne sont pas intéressées. 

“Beaucoup de gens aujourd'hui sur LinkedIn s'arrêtent à la partie prospection. Très peu de gens font la partie de suivi et d'entretien du réseau. Aujourd'hui, c’est ça qui va faire la différence.”

Segmenter votre base de contacts Linkedin

La première étape pour pouvoir utiliser Linkedin est de pouvoir segmenter votre base de contacts ce qui n’est pas possible avec un compte basique.

Pour le faire vous devrez souscrire à un compte Linkedin Sales Navigator ou passer par des outils comme Neodeal.

Nourrir et réchauffer ses leads avec du contenu

Vous avez probablement créé des contenus, des vidéos, des livres blancs, des fichiers qui vont intéresser votre cible. Pourquoi ne pas leur partager par message ? 

“Sur Linkedin 80% des messages sont lus. Une bonne manière de rester dans la tête de vos leads, c’est de leur partager régulièrement, par message, du contenu de qualité. On a des clients qui ont signé 17 mois après notre première prise de contact. On a démarré avec eux parce qu’ils nous avaient en tête grâce aux partages réguliers de contenus de qualité.”

Il existe d’autres pistes et outils pour faire de Linkedin votre meilleur allié.

Prendre la parole sur Linkedin

“C'est important en parallèle de ce travail de prise de contact et d'entretien de votre réseau, de publier du contenu régulièrement, par exemple une fois par semaine.” 

Là encore tout repose dans la qualité des informations et contenus partagés. Pour vous donner des idées voilà une liste de 14 types de contenus qui cartonnent sur Linkedin.

 “Si je publie quelque chose sur LinkedIn, c'est pour apporter de la valeur sur un sujet dans lequel j'ai une certaine légitimité et qui vont me permettre ensuite de rebondir.”

L’important dans cette prise de parole c’est la régularité.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’expertise de NeoDeal ? Car il n’y a rien de plus concret, voici leurs témoignages clients B2B ! Au programme : Efficacité, sympathie et écoute, leurs principales qualités plébiscitées par leurs clients.