Bien malin qui sait comment prospecter en BtoB avec la crise du covid

Avec le coronavirus, les entreprises sont à l'arrêt et les équipes commerciales BtoB sont désemparées. Face à la crise, vous avez stoppé tout ou partie de vos actions commerciales BtoB ? Vous ne pouvez plus faire de networking ou de salons pour prendre contact avec vos potentiels clients ? Vous vous demandez quand il sera temps de relancer la prospection ? Comment s'y prendre ? N'est-ce pas malvenu en cette période de crise ? Jean-Michel Berjaud (fondateur de ReCom) et Clément Martin (fondateur de Rocket4Sales), tous deux experts des problématiques commerciales et de lead generation nous apportent leurs éclairages lors d'un webinar. Depuis le début de la crise, ils échangent et accompagnent constamment leurs clients, partenaires et talents commerciaux sur ce qu'il faut faire et ne pas faire en terme de prospection commerciale BtoB avec le coronavirus.

Priorité n°1 : arrêtez la prospection et prenez soin de vos clients

Avant même d'envisager de faire de la prospection, votre priorité doit être de vous tourner vers vos clients qui, comme vous, pâtissent de la situation de crise et du ralentissement d'activité du au covid. Mettez le paquet sur la relation client avec un mot d’ordre en tête : fidéliser !

Prenez des nouvelles de ses clients et ses partenaires

Une priorité : écouter ses clients. Si ce n'est pas déjà fait, votre point de focalisation est, avant de prospecter de nouveaux clients, de prendre contact avec chacun de vos clients ainsi que vos partenaires. L'heure est à la compassion et à la bienveillance.

Prenez le poul régulièrement, car la situation évolue à vitesse V.

Adaptez votre offre

Qui dit crise économique, dit difficultés pour vos clients. Soyez à l'écoute, pédagogues et flexibles. Envisagez d'adapter votre offre, de mettre en pause votre service ou de décaler les paiements pour vos services.

Réfléchissez ensemble à un calendrier pour que votre collaboration se passe pour le mieux et définissez les prochaines étapes.

Faites une mesure de satisfaction client à date

Vos clients ont probablement plus de temps à vous consacrer et la période est propice pour mener des entretiens approfondis avec eux, réaliser une étude de satisfaction sur votre portefeuille client ou leur demander des témoignages et recommandations.

Découvrez comment Trustfolio peut vous aider à mesurer la satisfaction de vos clients et faire témoigner vos clients.

Préparez la reprise en menant des actions commerciales de fond

Avec la crise, l'agenda est perturbé et le temps n'est plus consacré à la prospection dans le dur. Comment organiser son temps ? Cette période peut être investie par les commerciaux dans des actions qui paieront à long terme. Il est essentiel que cette période serve à faire plus ou mieux à la reprise. Voici quelques exemples de tâches à accomplir quand on est commercial pendant cette période.

Analysez et améliorez votre process commercial

Vous l'aurez compris la période est propice à une prise de recul sur votre activité et notamment à l'analyse de votre process commercial. Voici quelques exemples d'analyses de fonds que vous pouvez réaliser :

• Définissez ou affinez votre ICP (Ideal Customer Profile)
• Identifiez vos meilleurs canaux d'acquisition
• Analysez vos performances

Constituez des listings de prospects qualifiés

Le quotidien du commercial est toujours très intense. Avec l'accalmie de l'activité due au covid, c'est une très bonne opportunité pour préparer des listings de prospects qualifiés.

Pour les entreprises qui ciblent les grands comptes, profitez-en pour faire du mapping, comprendre l'organigramme de la société, regarder ses rapports d'activité, décortiquer sa stratégie.

Mettez à jour votre CRM

Dans la même veine, profitez de la période pour mettre à jour votre CRM : base de contacts, tâches, rappels, scoring et priorisation de prospects existants.

Restez discipliné !

Travailler avec le marketing

On oppose souvent les équipes marketing et commerciales. Et si vous profitiez de cette période pour travailler avec l'équipe marketing sur : 

• un plan de prospection commerciale conjoint, ou d’ABM (Account Based Marketing)
• un plan de marketing direct
• la refonte d’un message commercial
• la rédaction de cas client
• la mise à jour des arguments ou argumentaires 
• tous les documents qui vont vous permettre de mieux convertir et vendre à la reprise

Voici un exemple de cas client rédigé par l'équipe Trustfolio pour l'agence de communication RétroFutur.

En résumé : il faut absolument anticiper la reprise et prendre de l'avance à la fois sur vos actions mais aussi sur les reprises de contact auprès de vos prospects, par exemple 3 semaines avant la date qu'il vous a indiqué. 

Tester des outils

La période peut aussi être propice pour découvrir des outils de prospection pour améliorer la prise de RDV comme Neodeal, de signatures électroniques pour mieux conclure la vente tels que GetAccept,...

 

Reprenez votre prospection en l'adaptant

Adapter progressivement votre prospection

L'erreur à ne pas commettre est de ne rien changer à sa prospection et faire comme si de rien n'était. La période est compliquée et on ne peut pas faire comme si de rien n'était.

Il faut donc absolument adapter sa prospection et ce sur sur plusieurs niveaux :

• Vos cibles : y'a t'il des cibles à prioriser ? Un secteur chaud, moins impacté ? De nouvelles cibles ?
• Vos canaux de prospection : vos prospects sont-ils joignables par téléphone ? Est-ce la bonne approche ? Comment prospecter ? Peut-on tester de nouvelles techniques de prospection (par exemple prospecter en ligne, faire du social selling,...) ?
• La teneur des messages. La période appelle à beaucoup plus de retenue dans votre manière d'aborder vos prospects. Proposer un contenu à valeur peut-être une bonne approche.

Attention : la situation évoluant vite, soyez réactifs et adaptez votre discours au fur et à mesure de l'évolution de la situation et de l'état d'esprit de vos prospects. 

Définir ses objectifs

Pour ne pas décourager vos commerciaux, il est essentiel de redéfinir vos objectifs commerciaux des mois à venir. En fonction de vos cibles vous pouvez même aller jusqu’à changer complètement vos indicateurs de performance comme par exemple : 

• nombre de contacts enrichis dans le CRM
• % de conversion de contacts à leads
• rendez-vous décrochés...

Eduquer ses prospects avec du contenu

Avec le confinement et la baisse d'activité, il est possible que vos prospects aient plus de temps et le mettent à profit pour se documenter notamment sur les réseaux sociaux. 

Profitez de cette opportunité pour engager la discussion avec eux en leur fournissant du contenu de qualité, du contenu pédagogique en rapport avec votre service. 

En un mot : pensez long terme ! 

Construire des relations long terme avec vos prospects 

Il est impératif de garder le lien avec les prospects qui sont dans votre pipe. Une bonne approche est d'appliquer la même bienveillance que celle que vous avez eu pour vos clients, d’humaniser sa prospection, sans chercher à vendre votre service ou produit. 

En parallèle, pour vos nouveaux prospects avec lesquels vous arrivez à obtenir des rendez-vous ou des échanges, la période est idéale pour faire des découvertes de besoin beaucoup plus riches qu’avant, plus qualitatives.

Solliciter des spécialistes de la prospection

Vous pouvez aussi sous traiter la prise de RDV à des spécialistes de la prospection, comme Recom, qui savent comment faire de la prospection téléphonique sur des prospects froids. Leur expertise est clé dans cette période. 

Revenir à une approche commerciale qualitative

Vous l'aurez compris, la période amène à beaucoup de prudence et à privilégier les approches qualitatives, encore plus que d'habitude. Une des idées pour obtenir des rendez-vous qualifiés et trouver des clients, serait par exemple, de privilégier les demandes de mises en relation personnalisées.

Bonus : la vidéo du webinar "bien malin qui sait comment prospecter avec la crise du covid"

---

En résumé, même si la période perturbe vos habitudes et votre process commercial, c'est une formidable opportunité pour prendre soin de vos clients, réaliser un travail de fond et engager des relations de confiance avec vos prospects.

Ils ont contribué à cet article