Comment identifier vos prescripteurs en BtoB ? 

Avec des processus de vente où les acheteurs sont de plus en plus volatils, même en BtoB, votre génération de leads se doit de rester alignée avec les habitudes d’achats des prospects. C’est pourquoi miser sur vos prescripteurs vous permet de vous épargner la recherche sans fin de nouvelles techniques de développement commercial et d’acquisition de prospects. Mais comment les identifier ? Trustfolio vous partage son expertise.

Qu’est-ce qu’un prescripteur Marketing? Qu’est-ce qu’un prescripteur marketing en BtoB ?

Tout d’abord petite définition de prescripteur : qu’est-ce qu’un prescripteur ? Et en BtoB ? Selon le Larousse, un prescripteur est une “Personne qui recommande, prescrit un produit, un matériel, un service, des soins, etc.“ En BtoB cela prend une forme encore plus précise, à savoir une personne avec une position pertinente au sein d’une entreprise pertinente qui recommande un produit ou un service à une personne clé au sein d’une autre entreprise qui pourrait bénéficier d’une recommandation.

Si la prescription se fait la  plupart du temps par un client, car son expérience de votre produit ou service fait de lui le mieux placé pour en parler, il n’est pas le seul à pouvoir être prescripteur marketing de votre marque. En effet, vos fournisseurs, les entreprises de votre écosystème ou même celles que vous avez prospectées mais qui n’ont pas pu faire appel à vos services sont en position de vous prescrire.

Cependant les prescripteurs BtoB ne sont pas à confondre avec les influenceurs BtoB, car oui, il en existe. Si leurs rôles peuvent se croiser, ils ne reposent pas sur les mêmes mécaniques. Pour vous aider à différencier les deux, Trustfolio vous a préparé un article afin d’optimiser votre stratégie marketing à travers ces acteurs.

Pourquoi identifier vos prescripteurs marketing en BtoB ?

Les intérêts de l’identification de vos prescripteurs BtoB sont multiples. De l’engagement client à la fidélisation client en passant par l’animation de votre clientèle, connaître vos prescripteurs marketing est un avantage indéniable pour vous différencier de vos concurrents et améliorer constamment votre offre. Petite liste non-exhaustive de bonnes raisons d’identifier vos prescripteurs BtoB :

• Identifier les clients ultra satisfaits : C’est le cœur de la démarche de prospection. Identifier vos prescripteurs parmi vos clients vous aidera à connaître ceux qui sont les plus satisfaits par vos services, ce qui est toujours utile afin d’anticiper les baisses de satisfaction et donc les éventuelles pertes.

• Identifier les personnes clés chez vos clients : Savoir quelle entreprise cliente est satisfaite de votre collaboration est flatteur et rassurant mais pour aller plus loin, identifier précisément quel interlocuteur est votre prescripteur dans l’entreprise cliente vous permet de connaître précisément les sujets de satisfaction client. Qu’il s’agisse d’un dirigeant, d’un décideur à la tête d’un service précis ou d’un utilisateur de votre produit, son poste est intéressant à connaître afin d’avoir une image précise de l’origine de sa prescription de votre marque.

• Identifier les prescripteurs non clients : Il n’y a pas que vos clients qui puissent être vos prescripteurs. En effet, de nombreuses entreprises qui font partie de votre écosystème vous connaissent et qui connaissent suffisamment votre offre sont en position de vous prescrire à d’autres entreprises de leur entourage. Il peut s’agir de vos fournisseurs, d’anciens clients qui n’ont plus besoin de votre offre, de personnes clés qui ont changé d’entreprise, ou encore d’entreprises que vous avez prospectées mais qui n’ont pas pu signer avec vous.

• Identifier les sujets de satisfaction : Tout ce travail d’identification des entreprises et personnes satisfaites par votre offre doit vous servir à identifier les sujets précis de satisfaction, et par complément les sujets sur lesquels vous gagneriez à vous améliorer. Une fois ces prescripteurs identifiés, prenez le temps de leur donner la parole afin d’identifier ces sujets d’amélioration.

• Renforcer votre image : Comme leur nom l’indique, les prescripteurs prescrivent. Ainsi, une fois passée l'étape d’amélioration de votre offre en interne, il est temps de leur donner la parole afin de développer votre réputation. Cela peut prendre la forme de témoignages client ou de parrainage pour les non-clients notamment.

• Mettre en place une stratégie de génération de leads efficace : L’étape d’après le renforcement de votre réputation, toujours en vous appuyant sur la pertinence de vos prescripteurs BtoB, c’est de tirer parti de ces témoignages et parrainages de manière régulière dans votre génération de leads. Il s’agit d’en faire un canal d’acquisition de nouveaux clients à part entière car il est d’une efficacité redoutable.

Comment identifier vos prescripteurs en BtoB ?

Même si vous pouvez déjà avoir une petite idée de qui parmi vos clients pourrait être un prescripteur BtoB, il est toujours bon d’avoir une idée précise de ce qui fait d’un client, ou d’un contact, un prescripteur en herbe. 

Les signes qui ne trompent pas et à surveiller au sein de votre portefeuille client :

1. Un client fidèle : Lorsqu'un client travaille avec vous en priorité, ou depuis de nombreuses années, sur de nombreux projets, vous pouvez le considérer comme un client fidèle, et donc susceptible d'être un prescripteur de votre offre. En effet, s’il n’était pas convaincu de la qualité de votre travail, il ne serait pas aussi fidèle, or vos meilleurs vendeurs sont vos clients.

2. Un client qui vous exprime sa satisfaction : Un client satisfait c’est bien, un client qui exprime sa satisfaction c’est mieux. Certains clients sont très pris, ou peu rodés à la communication et aux retours clients, et malgré leur satisfaction, ce n’est pas forcément évident de vous l’exprimer spontanément. Ainsi, lorsqu’un client vous exprime de lui-même sa satisfaction, c’est un indicateur à saisir pour le mettre dans la case des prescripteurs ! Attention cependant aux clients qui se disent satisfaits pour éviter le conflit.

3. Un client qui exprime sa satisfaction auprès d’autres : Autre preuve indéniable du potentiel de prescripteur d’un client satisfait : il aime votre prestation et le fait savoir autour de lui ! Là encore la spontanéité est un indicateur clé. Même si certains clients ont besoin d’un petit coup de pouce pour être de véritables clients ambassadeurs, ceux qui le font d'eux-mêmes sont des prescripteurs de qualité. Ainsi, si lors d’un échange avec un prospect, il vous informe qu’il vient sur recommandation d’un client, vous pouvez considérer ce client comme un pur exemple de prescripteur !

4. Un client qui exprime publiquement sa satisfaction : L’ultime niveau de la satisfaction client : le client qui est satisfait, qui exprime sa confiance en votre prestation et qui l’exprime de façon publique. Il se désigne de lui-même comme un prescripteur BtoB.

5. Un non-client qui parle de votre offre autour de lui : Comme évoqué précédemment, il n’y a pas que vos clients qui puissent être prescripteurs de vos services. En effet, une personne clé au sein d’une entreprise qui n’est pas cliente qui pourtant parle de votre offre est un bon indicateur de la qualité de votre prestation. Si quelqu’un qui n’a pas l’utilité de votre produit a été marqué au point d’en parler autour de lui, il est clairement votre prescripteur marketing.

6. Un non-client qui parle publiquement de votre offre : Une étape plus loin que le prescripteur non-client : le prescripteur non-client qui parle publiquement de votre offre. C’est le graal de la confiance en la qualité de votre produit car il croit en vous au point d’engager son image pour votre marque sans même être lié à vous par un contrat.

Que mettre en place avec vos prescripteurs BtoB ?

Une fois ces clients prescripteurs identifiés, il est temps d’agir sur ces ondes positives et de les inclure dans votre stratégie de bouche-à-oreille marketing.

• Donner la parole à vos prescripteurs marketing grâce au témoignage client BtoB : Proposer à vos clients prescripteurs de parler de leur satisfaction à travers un programme de recommandation est la suite logique à leur identification. En effet, s’ils sont satisfaits, il faut capitaliser sur cette information ! 

• Donner la parole à vos prescripteurs marketing grâce au témoignage vidéo : Incontournable du marketing de recommandation : le témoignage client vidéo. Ultra percutant et convaincant dans votre stratégie de génération de leads, le support vidéo donne littéralement la parole à la satisfaction de vos clients.

• Impliquer vos prescripteurs marketing dans vos améliorations produits : Qui de mieux que vos prescripteurs marketing pour vous aider dans l’amélioration des produits qu’ils utilisent au quotidien ? Ils les connaissent peut-être même mieux que vous, alors n’hésitez pas à les solliciter, car cela a le double avantage de vous offrir un point de vue pertinent et d’entretenir une relation de confiance avec votre client.

• Faire tester vos nouveaux produits et services à vos prescripteurs marketing : Là encore, vos prescripteurs sont très bien placés pour faire vos tests de lancement de produit car ils connaissent déjà très bien votre marque et les produits existants. Ainsi vous disposerez d’un point de vue pertinent et d’une relation client de qualité.

• Demander à vos prescripteurs marketing de vous parrainer auprès de leurs contacts : En BtoB encore plus qu’en BtoC, le parrainage est un gage de qualité de l’offre. Ainsi, vos prescripteurs sont les plus à même de vous parrainer auprès de décideurs d’entreprises qui gagneraient à travailler avec vous.

Le meilleur moyen d’identifier vos prescripteurs en BtoB, c’est de leur demander un témoignage client ! Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Pas de panique, Trustfolio vous offre son expertise à travers ce livre blanc consacré à la collecte de témoignages clients BtoB. Conseils et tutos pas à pas, tout y est pour soigner votre Eréputation.