Prezman : l'agence qui vous aide à convaincre en présentation

Bonjour Henri, est-ce que tu peux te présenter en quelques mots ?

Bonjour Trustfolio, je m'appelle Henri, je suis l'un des directeurs associés de Prezman. Je dirige le pôle conseil à l'agence depuis pratiquement 10 ans.

Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus sur Prezman ?

Prezman est un cabinet de conseil spécialisé en présentation. On a deux métiers. 

D'un côté, on fait du conseil en stratégie de présentation, c'est-à-dire qu'on accompagne nos clients sur les présentations à gros enjeux lorsqu'il faut réussir à convaincre. On va mettre en place des tactiques de persuasion et des méthodes de conditionnement du raisonnement de ceux qui nous écoutent pour maximiser les chances qu'on soit d'accord avec nous à la fin. On le fait selon une méthodologie propre, la méthode Prezman, qui est basée sur le fonctionnement du cerveau cognitif et qui a fait ses preuves maintenant depuis pas mal d'années pour beaucoup de grands groupes. Ça, c'est le pôle que je dirige.

En parallèle, on a un deuxième métier, parce que c'est bien de faire de la stratégie, c'est bien d'avoir le plan d'architecture, c'est quand même mieux d'avoir le bâtiment à la fin. L'idée, c'est de mettre concrètement cette stratégie en place et on va réaliser le support, que ce soit des présentations PowerPoint, que ce soit des plaquettes de présentation ou d’autres supports. Pour ça, on a un pôle production qui est spécialisé et qui va travailler derrière avec différents niveaux de design et de qualité selon l'enjeu, et le retour sur investissement qu'on cherche à atteindre.

En effet, ce n'est pas la même chose si on fait une présentation marketing, de lancement de produit, si c'est une présentation stratégique, financière ou une négociation COMEX. Il faut qu'on adapte le design à l'objectif. 

En clair, chez nous, on ne fait pas du beau pour faire beau. On n'est pas là pour faire plaisir avec du design. Notre métier, c'est de rendre nos clients les plus convaincants possible. C'est ça l'objectif, c'est convaincre.

Peux-tu me raconter l’origine de Prezman ? 

Au fil des années et de mes expériences précédentes, j'ai vu énormément de bons projets être avortés juste parce qu'ils sont mal présentés. Il y a des bons projets qui tombent à l'eau parce qu'ils sont mal vendus et des projets pas terribles qui gagnent parce qu'eux sont bien présentés. Et je me suis rendu compte qu'il y avait un déficit énorme sur la manière de présenter les choses. C'est-à-dire que le fond est souvent bon, ce n'est pas la question. L'expertise est souvent là. Mais le problème, c'est la manière de dire les choses. Il y a le côté pédagogique mais aussi la capacité de persuasion. C'est ça qui est le plus important et ça, c'est totalement délaissé. 

Ça faisait donc une quinzaine d'années que je réfléchissais à comment convaincre en présentation, sachant que moi, je suis communicant de métier spécialisé en communication d'influence. Comment le faire de manière scientifique et pas juste au doigt mouillé ? On a donc conçu progressivement une méthodologie sur des bases théoriques, qu’on a après confrontée à la pratique, parce que c'est aussi ça le réel, c'est qu'il ne suffit pas d'avoir des théories. Et puis, au bout de pas mal d'années d'existence, maintenant, on a une méthodologie qui est extrêmement puissante et qui permet d'accompagner les clients des grands groupes sur les présentations où il y a les plus gros enjeux.

Et vous avez créé Prezman il y a combien de temps ?

Officiellement, ça fait huit ans.

Qui se cache derrière l'équipe Prezman ?

Je vais commencer par te dire qui ne se cache pas derrière l’équipe Prezman. On n'est pas du tout dans l'usine à slides. Absolument pas. Notre mission, c'est comment convaincre et on met les meilleurs à chaque fois sur chaque projet. 

On est une équipe de 16 experts. 

A la tête de Prezman, nous sommes deux dirigeants, Rémi mon associé qui s’occupe de la partie production et de mon côté, je m’occupe de la partie conseil. 

On a une équipe de consultants seniors, avec un haut niveau de compétence, parce qu'on intervient essentiellement sur des sujets très techniques. Quand on travaille par exemple avec le directeur commercial d'un groupe qui est là depuis 30 ans, ou avec le COMEX d’un grand groupe, on ne peut pas se permettre d'arriver avec des juniors. On est assez exigent avec eux, quand un nouveau consultant arrive il passe six mois à se former à la méthodologie Prezman en interne. Et après, il commence à être opérationnel mais on contrôle encore ce qui a été produit pour s'assurer que c'est bien conforme au niveau qu’on exige. 

Ensuite, on a une équipe de production composée de chefs de projet qui vont piloter des designers qui sont soit directeurs artistiques, soit présentation designer. 

Dans cette équipe les critères de sélection ne sont pas les mêmes. On s'en fiche de la séniorité, des diplômes, des écoles ou des CV. Dans cette équipe, ce qu'on cherche ce sont des talents avec une sensibilité artistique. Parce que le design, ça peut se perfectionner, mais ça ne s'apprend pas. C'est-à-dire que soit on a l'œil, soit on ne l'a pas. 

Chez Prezman, il ne suffit pas de savoir faire du joli design ou de savoir techniquement utiliser des outils. Tous les graphistes savent le faire et ce n'est pas très utile en fait. Ce qui compte, c'est de savoir retranscrire le mieux possible l'ambiance, l'émotion que veut faire passer le client. Et être capable de le faire pour des secteurs d’activité, des marques et des problématiques très très différentes. Ça va demander aux designers d'avoir une vraie capacité de se mettre à la place du client et de se dire “si je voulais transmettre qui il est, comment je ferais ?”

C'est ça qu'on va chercher comme profil, plus que la séniorité. Pour te donner un exemple, on a récemment recruté une personne qui était en alternance qui performe énormément. On aime bien chercher les talents.

Ton équipe a l’air très structurée !

Oui. Tout est structuré, organisé pour être en capacité de pouvoir produire des volumes importants dans des temps assez courts puisque la plupart de nos clients sont dans l'urgence. Généralement, ils nous appellent, ils avaient besoin de la présentation la semaine dernière. 

On est aussi globalement sur des budgets qui ne sont pas très élevés, qui passent sous les radars des services achats. Ce qui veut dire aussi de notre côté que le business model est basé sur un certain volume minimum. On doit donc faire de la qualité tout en en faisant un certain volume quand même. 

Ça nécessite d'être extrêmement organisé, d'où cette structuration interne qui paraît peut-être un peu élevée pour une boîte d’une quinzaine de personnes, mais qui est nécessaire dans notre activité si on veut faire bien les choses.

Quelles sont les typologies de missions pour lesquelles vos clients font appel à vous ?

Comme tu peux t’en douter, nous n'intervenons pas sur les présentations du quotidien. Ce n'est pas notre métier. 

Nous intervenons sur les présentations à à enjeux et en particulier celles où il faut réussir à convaincre. Cela inclut : 

• Les présentations commerciales au sens large. Présentation pour le R1, R2, R3, mais aussi les soutenances d'appel d'offres qui est un très gros morceau chez nous…

• Les présentations stratégiques, en interne ou en externe comme par exemple, les présentations de COMEX, les présentations pour une fusion-acquisition, les présentations de plan stratégiques, ou des présentations RH en cas de réorganisation ou plan de licenciement.

• Les présentations événementielles souvent pour des lancements de produits.

On travaille aussi sur des templates et des présentations corporate, bien sûr. 

Qui sont vos clients ? 

On travaille pour des entreprises de toutes tailles, startup, PME, multinationale,... Mais là où il y a le plus de présentations à enjeux qui sont faites, c'est évidemment là où il y a le plus de de gens qui travaillent et donc les grands groupes. 

D’ailleurs 80% de notre chiffre d'affaires provient de nos collaborations avec les grands groupes, tout secteur d'activité confondu. Parmis nos clients nous avons : 

• Des acteurs de la Tech comme Google, Amazon, Netflix, Samsung, Fujitsu, Canon, etc. 

• Des entreprises du Luxe : Cartier, Hermès, LVMH, Louis Vuitton, Chanel, Richemont, Kering, Chopard, Rolex, Vacheron Constantin….

• Des industriels comme Veolia, Vinci, Alstom, Air Liquide, Saint-Gobain, Suez, ENGIE, Total, EDF, GRDF, etc. 

• Des sociétés du secteur pharmaceutique.

• Des groupes Retail : Decathlon, Lacoste, Hugo Boss,...

On travaille aussi pour ou avec les agences de Communication : Publicis, Publicis Conseil, Havas, Babel, Mazarine,...  La création de PowerPoint ne fait pas partie de leur expertise, donc on intervient alors en marque blanche quand c’est pour le compte d’un de leur client.

Est-ce qu'il y a un ou deux projets dont vous êtes particulièrement fiers ?

Des projets dont on est fiers, il y en a de nombreux, ceux dont j’ai le droit de parler un peu moins. En effet, comme on intervient sur des présentations à enjeux, beaucoup d’entre elles sont confidentielles. On signe très souvent de NDA (non-disclosure agreement).

Je vais te parler de quelques présentations récentes. 

On a aidé un de nos clients dans le domaine de la sûreté aéroportuaire à remporter à un appel d'offres d’un milliard pour un aéroport. On a travaillé avec eux sur la charte graphique, tous les mémoires techniques, les soutenances, le coaching de la soutenance. Ça a été une collaboration qui a été très fructueuse et pour nous, c'est exactement ce qu'on cherche. Il n'y a pas mieux qu'un client qui gagne parce qu'on l'a aidé.

On a aussi récemment accompagné Peugeot Motorcycle qui s'est relancé. Ca faisait des dizaines d'années qu'ils avaient abandonné le secteur de la moto. Ils faisaient des scooters, mais plus de moto. Et c'est nous qui avons fait la présentation. On a travaillé avec eux sur le discours, le design et la présentation du lancement de ces motos à l'EICMA, qui est le salon international de la moto. 

On trouve notre satisfaction dans l'efficacité pour le client. Si on dit à l’équipe “c'est beau” ça ne leur fait pas spécialement plaisir. Mais si on leur dit “Merci, grâce à vous, on a gagné.”

Récemment, on a une société sur l'intelligence artificielle qui participait à un événement organisé par le magazine Stratégie. A la fin de l'événement, l’équipe organisatrice est venue nous voir pour nous dire qu'ils n'avaient jamais vu une présentation comme ça. C'est ça qui nous fait vivre.

Comment mesurez-vous la satisfaction de vos clients ?

Il va y avoir deux questions. Mesurer la satisfaction et mesurer l'impact, qui vont être deux choses différentes. La mesure d'impact est assez difficile pour nous car, pour que ce soit fiable, il faudrait que nos clients continuent à utiliser la présentation précédente en même temps que la nouvelle pour comparer. Donc on se concentre plus sur la mesure de la satisfaction client. 

On a la chance d’être proche de nos clients. On a pour habitude de prévoir un retour d’expérience par téléphone ou par email à la fin de chaque mission. 

Sur le conseil, on a par exemple un taux de satisfaction qui est de l'ordre de 100 %. Ça arrive peut-être une fois par an qu'il y ait un client qui ne soit pas totalement satisfait. 

Comment vos clients entendent parler de Prezman ?

Compte tenu de la satisfaction de nos clients, on a énormément de bouche-à-oreille que ce soit des clients qui se passent le mot en interne ou auprès de leur réseau. C’est dans ce cadre là qu'on a mis en place Trustfolio en début d’année : pour récupérer des avis vérifiés et pouvoir ensuite les communiquer. On est très contents de l’utilisation et on a l’intention d’intensifier l’usage.

Et puis après, les deux autres canaux, c'est le Web et les réseaux. D’ailleurs pour notre stratégie digitale on utilise Plezi.

Quels sont les grands défis à venir pour Prezman ?

Le premier c’est de développer notre visibilité. On a toute une stratégie de communication qui va être déroulée cette année. C'est un gros sujet pour nous de bien réussir à faire comprendre à nos clients qui nous sommes et ce qu’ils vont avoir avec Prezman avant qu’ils prennent contact avec nous. Et puis, il y a aussi l'intensification des présences sur les réseaux. 

Et vos actualités ? 

On a réalisé un baromètre auprès d'une centaine de personnes, plutôt dans des grands groupes, pour comprendre l’utilisation des présentations par les entreprises aujourd’hui avec des questions telles que : A combien de présentations participez-vous chaque mois ? Combien sont utiles ? Combien servent vraiment quelque chose et à quel objectif ? 

Et le bilan c’est que l'essentiel des présentations qui sont faites sont totalement inutiles. 

On se doutait un peu des réponses puisque c'est ce qu'on explique à nos clients depuis longtemps. Mais là, au moins, on en a la preuve. 

Il y a une confusion énorme entre ce qu'est une présentation et un support. Pour la plupart des gens, PowerPoint, c'est une présentation. Pour nous, un PowerPoint, c'est un support de présentation. Une présentation, c'est un oral, c'est quelqu'un qui parle. C'est ça une présentation. Et il peut, s'il le souhaite, soutenir sa présentation d'un support. Qui peut être PowerPoint, qui peut être autre chose.

Généralement, on se retrouve dans le contexte où on a quelqu'un qui va commenter des slides. Ce n'est plus une prés, c'est juste des slides qui sont projetées. On aurait mieux fait de les recevoir par mail avant, ça nous aurait fait perdre moins de temps. Soit il les lit et ça, c'est l'horreur, tout le monde le sait. Soit, comme il sait que c'est l'horreur, il ne va pas les lire. Du coup, il les commente en disant autre chose. Là, c'est encore pire. Parce que soit on essaye de lire les slides et on n'écoute pas l'orateur, soit on écoute l'orateur, mais du coup, on ne lit pas les slides et elle ne sert à rien. 

Contrairement à ce qui est souvent dit, la qualité de l'orateur n'est pas ce qui rentre en jeu le plus souvent. C'est la manière de transmettre l'information. Ça, c'est du point de vue de ceux qui écoutent, de l'auditoire. Et puis, d'une autre, on va rajouter la surcouche, il va y avoir la stratégie pour convaincre. Ça ne suffit pas de donner des informations. Le but, c'est d'aller convaincre. Pour ça, encore faut- il qu'il y ait un objectif précis et encore faut-il qu'on monte un plan pour aller convaincre.

Donc, il ne suffit pas d'avoir la matière. Le fond, nos clients le maîtrisent et nous, on n'intervient pas sur le fond. Ils le connaissent bien mieux que nous, le fond. Nous, on intervient sur la manière d'exploiter ce fond pour convaincre. C'est un peu différent. Notre métier, c'est de faire des tactiques de persuasion. On monte un plan pour atteindre un objectif. C'est purement de la stratégie. Ensuite, dans cette stratégie, on attaque des tactiques et après, une fois qu'on a cette tactique, on va enrober tout ça dans une manière de le dire : storytelling et design. Mais c'est une étape dans un processus qui commence bien en amont et qui est bien plus poussé que ça. Ce n'est pas juste raconter, c'est mettre en place des tactiques de persuasion. 

Généralement, pour nos clients, on rentre dans des exemples précis qui leur permettent de visualiser les choses. D'ailleurs, très souvent, les clients nous disent "Mais en fait, vous faites du conseil en stratégie" Généralement, on leur dit "Oui, oui, c'est vrai, on fait du conseil en stratégie, mais appliqué à "Comment convaincre en présentation ?” Comme ça, on est sûr qu'ils ont compris.

Quelles sont vos ambitions avec Prezman ?

Notre ambition, c'est de continuer ce qu'on fait déjà et de perfectionner la manière dont on le fait. Ça paraît étonnant de dire ça, mais on ne cherche pas forcément à grossir. Ce n'est pas notre but. On n'a pas l'ambition d'être énorme. On préfère faire du petit qualitatif et ça va plus avec notre philosophie. 

En l'occurrence, aujourd'hui, on accompagne énormément de groupes sur des présentations hyper tactiques et il y a encore des clients sur lesquels on ne le fait pas et qui vont nous appeler que pour du design. Là, l'objectif, c'est de réussir à se développer auprès d'eux en leur faisant percevoir l'efficacité que ça apporte et pourquoi ils en ont réellement besoin et pourquoi juste faire beau ne sert à rien, en clair. 

Quand c'est le directeur d'un pays qui doit montrer à son CEO d'un autre pays que la stratégie qu'il a mis en place sur l'année est une bonne stratégie, malgré les chiffres qui dégringolent, l'enjeu, il est gros. Donc, nous, il faut qu'on puisse vraiment davantage communiquer là- dessus. 

Quand on s'est lancé il y a quelques années, le conseil en stratégie de présentations, ça n'existait pas globalement ou alors de manière totalement anecdotique. Et même le design de présentation, il n’y en avait pas beaucoup. Aujourd'hui, on est sur un marché qui a commencé à être éduqué, beaucoup plus qu'il y a huit ans, mais qui ne l'est pas complètement parce que les entreprises ne savent pas jusqu’où on peut aller. Et donc, notre objectif ça va être de continuer à faire ce travail d'éducation.

Et puis, le deuxième sujet, c'est qu'on a de plus en plus de demandes de conseils sur des sujets qui dépassent le cadre de la présentation. Et donc, ça va être un sujet aussi de développement pour nous, de pouvoir proposer des offres qui soient conformes à l'ADN de Prezman, mais qui puissent accompagner le client de manière plus globale.

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