ReCom, le spécialiste de la prospection BtoB pour les TPE et PME

Chaque dirigeant d'entreprise le sait, le nerf de la guerre c'est le commercial. Et pourtant il est souvent difficile lorsqu'on est une TPE ou PME de trouver des professionnels de la prospection, capables de générer des rendez-vous. C'est devenu le coeur de métier de ReCom, agence de prospection commerciale BtoB externalisée. Pour en savoir plus, nous sommes allés à la rencontre de Jean-Michel Berjaud, son fondateur.

Peux-tu nous présenter ReCom ?

ReCom est une agence de prospection commerciale BtoB multicanale.

Nous prenons en charge la première partie de la prospection commerciale pour nos clients : de la constitution d'une base de données (fichier correspondant à une cible précise), jusqu'à la prise de rendez-vous qualifiés avec des prospects qui auront un intérêt ou un projet en adéquation avec les produits ou le service que proposent nos clients.

Nous intervenons donc sur l'ensemble du funel jusqu'à la prise de rendez-vous. Neuf fois sur dix, notre intervention s'arrête là. Nous prenons les rendez-vous pour quelqu'un qui va faire la suite du cycle de vente. Et il y a encore du travail : présentation, proposition, négociation, closing. 

L'expertise de ReCom c'est un mix entre du savoir-faire humain et des outils pertinents, qui font gagner du temps et augmente notre puissance d’action. Chaque campagne est pilotée par un commercial sédentaire expérimenté, spécialiste de la prise de rendez-vous.

Qui se cache derrière ReCom ? Peux-tu nous présenter l'équipe ?

Aujourd'hui nous sommes vingt.

L'équipe est composée de treize commerciaux sédentaires, quatre personnes - 2 chefs de projets et 2 responsables des outils marketing - qui vont coordonner les campagnes, préparer les outils, les argumentaires, suivre et piloter les projets.

Pour compléter le tout, nous avons une personne qui s'occupe de la communication, une personne qui gère l'administratif et moi-même.

Peux-tu nous raconter l'histoire de ReCom ?

A la base, ReCom c'était mon plan B. J'étais dirigeant d'Alteractive, une société coopérative de conseil en développement durable, que j'avais créée en 2009. L'entreprise connaissait quelques difficultés et ne me permettait pas de vivre de cette activité. Je me suis donc créé en parallèle une deuxième activité basée sur ma compétence initiale à savoir le développement commercial / marketing. Au départ j'ai principalement aidé des chefs d'entreprise de mon entourage à mettre en place des outils pour leur développement commercial, parce que je voyais qu'ils ne savaient pas comment s’y prendre.

Pendant deux ans, j'ai mené ces deux activités en parallèle : dirigeant d'Alteractive et consultant en prospection et en outils commerciaux pour des dirigeants de PME. 

Finalement, tous les associés d'Alteractive ont décidé d'arrêter. Nous avons dissout la société et mon activité annexe est devenue mon activité principale.

A partir de ce moment là, j'ai commencé à développer une véritable offre et à embaucher du personnel pour mettre en place des campagnes de prospection. En effet, les clients que j’avais, ne voulaient pas juste de l’accompagnement sur des outils ou du conseil, ils souhaitaient réellement sous-traiter leur prospection.

Les qualités de l'équipe ReCom vues par leurs clients
Les qualités de l'équipe ReCom vues par leurs clients

Qui sont vos clients ?

Nos clients sont essentiellement des PME, TPE, en BtoB, tous secteurs d'activité confondus. La majorité ont entre 10 et 50 salariés. Nous les accompagnons dans deux cas de figure. 

Nous avons des clients qui n'ont pas le temps, les outils ni le savoir-faire nécessaire en interne et qui viennent les chercher chez nous. Dans ce cadre là, nous avons des clients pour lesquels nous travaillons en continu, de façon récurrente, chaque semaine, depuis 3 ans.

Et puis, nous avons des clients que  nous aidons de manière ponctuelle. Ce sont des entreprises plus installées, plus établies, qui ont par exemple un service marketing en interne qui génère du lead, mais qui vont venir chercher chez nous de l'aide sur le lancement d'une nouvelle offre, le test sur un nouveau marché. Dans ce cas là, nous avons aussi des clients qui ont de la saisonnalité, qui ne prospectent pas toute l'année.

Que ce soit de façon récurrente ou ponctuelle, nous allons les accompagner sur : la constitution de fichiers, les outils qui sont nécessaires pour du sales automation, du tracking, du social selling et la mise à disposition d'un commercial sédentaire pour faire de la prise de rendez-vous et de la prospection. 

Quelles sont les grandes étapes d'une collaboration avec ReCom ?

Nous avons un process de préparation des campagnes  très clair et très cadré.

Il y a tout d'abord une phase de préparation de la campagne qui est essentielle. Par exemple, les deux tiers de nos clients n'ont absolument aucune base de données et rien que ça, c'est un sujet. Dans le cadre de nos prestations, nous constituons des bases de données et nous préparons le ciblage, le positionnement, les argumentaires, le travail sur ces arguments, sur les objections, etc. Les clients valident tous les messages et les éléments de la future campagne.

Ensuite, il y a la mise en place de tous les outils que nous utilisons et que nos clients ne connaissent pas ou ne maîtrisent pas.

Nous déclenchons alors la campagne de prospection avec une, deux ou trois journées par semaine consacrées à notre client.

Enfin, chaque journée de prospection donne lieu à un reporting. Nous envoyons au client un compte-rendu de ce qu’il s'est passé dans la journée : nombre d'appels, de contacts aboutis, d'envoi de documents, d'ouverture d’e-mails, de rendez-vous pris, etc. Et puis, il y a très régulièrement et quotidiennement un échange entre le commercial et le client. 

Nous mettons aussi en place des points intermédiaires plus formels avec la chef de projet pour échanger sur les avancées et les actions futures : modification d’un message, changement ou affinage de la cible, développement d’un canal en particulier.

Témoignage client de Xavier Trannoy, fondateur de Sigilium
Témoignage client de Xavier Trannoy, fondateur de Sigilium

Qui s'occupe des campagnes de prospection ?

Chacun de nos clients est accompagné par une chef de projet et un commercial. Le chef de projet prépare la campagne, pilote et coordonne. Le commercial s'occupe de la prospection et des prises de contact. Les deux sont impliqués durant la phase de préparation et vont travailler main dans la main avec le client, avec la connaissance du marché de notre client et notre habitude de la prospection multicanale et des outils.

Pourquoi vos clients sont satisfaits ? 

L’un des facteurs clés de la satisfaction de nos clients c'est la performance. Chez ReCom nous mettons tous les moyens en oeuvre pour obtenir un maximum de résultats et de rendez-vous qualifiés.

Notre modèle économique est basé sur la satisfaction client puisque nous proposons des offres sans engagement : le client a la possibilité de stopper son contrat chaque mois. 

Parfois, les performances sont remises en cause et ce, de façon justifiée, parce que tous les marchés ne sont pas simples et certaines campagnes sont plus complexes que d’autres. Parfois aussi, nos clients s'attendent à de la magie et bien souvent, c'est un peu plus compliqué que ça.

La prospection c’est un travail de fond pour lequel il faut être constant et faire preuve de récurrence, de répétition et de rigueur. 

Cela peut générer parfois un peu de frustration par rapport à des attentes qui sont vraiment démesurées.

Quelles sont tes ambitions avec ReCom ?

Je dirais que notre préoccupation première, c'est d'être bon dans ce que l'on fait, dans la prospection sortante BtoB, pour pérenniser les collaborations avec nos clients. C'est notre objectif numéro un.

Pour ça on se structure. On a presque doublé de taille en un an et demi. Ca demande pas mal d'efforts pour renforcer l'encadrement, structurer nos process et nos outils pour être toujours très pertinent et avoir des commerciaux qui obtiennent des résultats. Nous allons continuer à grandir en essayant d'être toujours bien positionné sur ce marché de la prospection. C'est vraiment ça le challenge.

Dans cette logique, nous faisons beaucoup de veille sur les outils à utiliser pour améliorer en permanence nos résultats.


Vous êtes dirigeant d'une TPE / PME qui souhaite booster sa prospection commerciale ? Vous souhaitez tester l'appétence de vos prospects pour un nouveau produit ou service ? Consultez les témoignages des clients de ReCom sur Trustfolio ou rendez-vous sur leur site internet
 
 

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